Tambo El Sosiego, una propuesta que pelea por sobrevivir

Hace 18 años Francisco Yovino decidió instalarse en Uruguay. Su idea: un tambo abierto al público que elaborara productos de primera calidad. Incluso con la innovadora idea de que las vacas escucharan música. Así surgió El Sosiego y el éxito fue inmediato. Más tarde llegó el festival de jazz que se convertiría en el más importante de América del Sur. Hoy, sin embargo, el emprendimiento tambalea, azotado por la crisis regional. Pero Yovino persevera. Del 10 al 12 de enero, y por octava vez, el jazz en vivo y del mejor nivel volverá a sonar en el tambo.

EN PERSPECTIVA
Jueves 02.01.03, hora 8.55.

JOSÉ IRAZÁBAL:
Se lo conoce tanto por elaborar productos lácteos Lapataia, como por organizar uno de los festivales de jazz más importantes de la región. El tambo El Sosiego es desde hace años una marca registrada en Punta del Este. Sin embargo en los últimos años la crisis de la región, que se tradujo, por ejemplo, en menores exportaciones, menos cantidad de turistas, hizo en peligrar, tambalear, el establecimiento que fue fundado en 1985. Hoy está a la venta o en busca de un posible inversor que todavía no ha llegado.

Para poner esta historia sobre la mesa y conocerla hemos invitado esta mañana a su fundador y propietario, Francisco Yovino.

Supongo que para usted debe haber sido una historia, más allá de lo empresarial, de mucho cariño, haber venido a Uruguay a emprender esta experiencia de El Sosiego. ¿Cómo llegó a Uruguay?

FRANCISCO YOVINO:
Sin duda ha sido una experiencia increíble en esta etapa de mi vida. Yo llegué en 1985 a un sitio que fue muy difícil ubicar. Prácticamente no había caminos, las malezas perennes cubrían los campos. Fue realmente muy difícil, pero lo ubiqué, y creo que en ese momento dije “este es el lugar”.

JI - ¿Con qué idea llegaba?

FY - No lo tenía muy claro. Yo había estado varios meses en Francia recorriendo campos para comenzar una producción de leche de cabra, pero desconocía los aspectos legales para incorporar animales y demás. Mientras estaba en Francia y me comunicaba con Uruguay, veía que las dificultades para comenzar la actividad y traer animales aumentaban, estaba imposibilitado de traer animales de Francia o Europa. La idea quedó; normalmente cuando algo se me clava, cuando tengo alguna idea no la desecho nunca jamás, siempre la tengo conmigo. Entonces tenía que empezar a hacer algo y comencé a producir leche de vaca y a hacer dulce de leche, con mucho énfasis, como trato de hacerlo en todos los casos, buscando optimizar la calidad. Y bueno, allá en el 86 el dulce de leche comenzó a revolucionar un poco…

JI - ¿Por qué hacerlo en Uruguay y no en Argentina?

FY - Yo llegué a Uruguay desde Argentina por una situación más que nada personal, estaba en mí el ánimo de comenzar una nueva vida. En esa nueva vida estaba también incorporada la actividad comercial; mi actividad comercial en Argentina era excelente en ese momento, no tenía nada que ver con lo que comencé a desarrollar en Uruguay. Era representante de ingenios azucareros y trabajaba en la comercialización de azúcar, en su fraccionamiento, o sea que comercializaba y distribuía el azúcar en sus distintas formas: en los sachets que utilizamos para el café y en bolsas de un quilo. Ésa era mi actividad, fue mi actividad de toda la vida, en la que por supuesto me iba muy bien y representaba a grandes empresas argentinas.

Mi traslado de Argentina a Uruguay no tuvo nada que ver con el aspecto comercial; todo lo contrario, fue un aspecto personal. Comencé una nueva vida, me divorcié y tenía la intención de comenzar de nuevo en todo.

JI - ¿La idea de elegir Punta del Este tuvo que ver con eso, no sólo comenzar con un proyecto que le era ajeno, como el de poner un tambo, sino también encontrar descanso, encontrar el remanso en el Este del país?

FY - Tal vez en aquel momento fue buscar un estilo de vida. Fue totalmente distinto, en estos 18 años trabajé –no es que no haya trabajado en Argentina, siempre fui trabajador nato– más que en los 36 anteriores en Argentina, muchísimo más. Venir a Punta del Este también tuvo mucho que ver con mi familia, con mis hijos mayores, por la cercanía. En algún momento pensé en irme más lejos pero definitivamente adopté Punta del Este, primero por mis hijos mayores, porque quería estar cerca de ellos, y segundo porque realmente, cuando comencé a descubrir el lugar al que había llegado, vi que era un paraíso, que era un lugar que estaba escondido, que no se conocía –que incluso no conocían los propios uruguayos–, lo vislumbré como un lugar maravilloso y por suerte no me equivoqué. No me equivoqué, hubo un desarrollo muy importante en la zona, con una valorización increíble; cuando llegué las tierras costaban poco y nada y después llegaron a valores muy importantes. Debe ser uno de los lugares más lindos de Punta del Este.

JI - Así nació El Sosiego.

FY - Realmente. Al principio lo denominé “El Sosiego” justamente por lo que recién decía, porque buscaba paz, tranquilidad y un trabajo acorde con lo que quería. Pero el tiempo me hizo ver que no había mucho sosiego sino mucho para hacer.

JI - Usted dice que comenzó con la producción de dulce de leche; eso fue en 1985.

FY - En 1986; yo llegué en 1985 y en 1986 comencé a trabajar como una aplanadora porque no había caminos, el campo había sido depredado vendiendo la tierra de la capa fértil para los jardines de Punta del Este. O sea que rehice todo eso y tuve la suerte de que los vecinos lo vieran y todo lo que estaba igual que mi campo se transformara en lo que hoy es el valle de La Pataia, de que trabajaran mucho y se dieran cuenta de que podían revalorizar sus tierras. De modo que lo que entonces costaba 800 o 1.000 dólares la hectárea se llegó a pagar 40.000. Hoy estamos un poquito estancados por la situación que vivimos, pero la zona tuvo un movimiento realmente impresionante.

***

JI - Ya vimos cómo comenzó el proyecto; veamos cómo empezó a desarrollarse.

La carta de presentación fue de alguna forma el dulce de leche. ¿Cómo empieza a trabajar?

FY - Fui haciendo un poco de huella al andar. Confieso que no hice ningún estudio de mercado, sino que simplemente me dediqué a hacer un producto buscando la excelencia, que fuera el mejor. Esa es mi idea en cada trabajado que he tenido, que no fueron muchos, pero siempre traté de optimizar la calidad, muchas veces más allá de la cuenta de resultados, que es lo más importante que debe tener una empresa. Siempre he buscado la calidad y lo hice con el dulce de leche; por suerte lo logré y comenzó a difundirse. Lo que ocurre es que el dulce de leche ha tenido un gran respaldo en el establecimiento en sí, es decir que el dulce de leche La Pataia, que nació en 1986, tuvo una difusión casi instantánea, con un marketing excepcional porque abrí las tranqueras al público. Con tranqueras abiertas sin cobrar entrada comencé un emprendimiento sin antecedentes –lo mismo que la producción de leche de cabra o que los festivales de jazz– no sólo en Uruguay sino en la región y con muy pocos antecedentes en el mundo. He visto muchos establecimientos como éste en el mundo pero la mayoría se trata de establecimientos en lugares rurales donde hay un show para el público. Esto no es un show sino un verdadero establecimiento rural que muestra a la familia que viene de la ciudad cómo se trabaja en el campo, en este caso específicamente con la producción de leche. O sea que se convirtió en un establecimiento rural cultural porque se enseñaba al público que nos visitaba cómo trabajábamos.

JI - Estamos hablando de 1986.

FY - Claro, de 1987, 1988, 1989, 1990, de toda la década del 90. La gente se fue multiplicando…

JI - Se lo pregunto porque tal vez pueda haber cierta similitud con las estancias turísticas, que en ese momento tampoco existían con fuerza.

FY - No, eran muy débiles; pero nada que ver con las estancias turísticas, que son lugares –como ocurre también en Europa– donde uno va, puede andar a caballo, a veces muestran algo como una doma, una esquila o algo por el estilo, que no siempre se da, pero fundamentalmente son lugares donde pasar un fin de semana de campo, al aire libre, donde poder andar a caballo, comer un asado, participar a veces de una guitarreada… En esa época ese turismo rural, de estancia turística, se mencionaba muy poco, ha ido tomando más fuerza en la década del 90.

El tambo es distinto, era captar público que fuera a ver ordeñar vacas, no era una cosa fácil. En primer lugar porque el tambo nunca ha tenido una buena fama como lugar para ir, incluso cuando le puse “Tambo El Sosiego” me decían: “¿Por qué no le ponés “establecimiento” porque tambo es una palabra que suena a vaca, a lo mejor a no muy buen olor?”.

Pero yo tenía un establecimiento con una higiene y una prolijidad que realmente impactaron mucho, se demostró que un tambo puede tener flores, puede tener cuadros, puede ser un lugar donde ordeñar y además música. Las vacas pueden escuchar música, como lo hacen desde hace 17 años dos veces por día.

Fue una cosa diferente que impactó mucho, generó una gran influencia –como sucedió con la leche de cabra y los festivales–, comenzaron a verse en la década del 90 algunos otros establecimientos que trataban de seguir el mismo camino en Argentina, sobre todo. El tambo demostró ser algo diferente y que impactó mucho.

Eso le dio mucha posibilidad al dulce de leche, porque el público venía, veía cómo se ordeñaba las vacas, veía la higiene que había en el establecimiento, la prolijidad; luego veía cómo se producía el dulce –yo nunca negué la fórmula ni la forma de hacerlo–, todo eso le dio un respaldo muy grande. La Pataia se transformó en un verdadero establecimiento de marketing, porque a partir de ahí no sólo fue importante para el dulce de leche sino para otras empresas que se instalaron en el establecimiento y comenzaron a promocionar sus productos. Yo hice el lanzamiento de varios productos de empresas multinacionales en La Pataia.

JI - ¿Cuánto ha llegado a producir y facturar La Pataia en estos años? Supongo que debe haber habido épocas de mucho empuje y otras no tanto; ¿cuáles han sido los parámetros?

FY - Es muy importante tener en cuenta que La Pataia es una Pyme, o sea una pequeña empresa, no es una gran empresa por su estatura. Lo máximo que ha producido ha sido 42, 43.000 quilos, es decir 42 o 43 toneladas mensuales, creo que hemos llegado a 44 en algún verano fuerte. Una de las virtudes que tuvo el establecimiento fue que al año de estar produciendo fue visitado por técnicos de Brasil, que consideraron la leche que producía como tipo A, cosa que no es común en ese país, donde prácticamente no hay leche A, sino que es B o C, y el producto entró inmediatamente en Brasil.

En los mejores años de la década del 90 se facturaban 1,5, 1,7 millones de dólares anuales. En los últimos tres años eso se vio muy sensiblemente disminuido por todo lo que nos ha pasado después de la devaluación de Brasil. Lo máximo facturado estuvo en el orden de 1,6, 1,7 millones de dólares anuales, que se componía de un 25-30 por ciento en el establecimiento, otro tanto de la exportación –que fue muy importante, en la década del 90 La Pataia fue el número uno como exportador de dulce de leche, el tambo fue el mayor productor de leche por hectárea en Uruguay por varios años– y el 40 por ciento restante del mercado interno.

JI - Se abrieron las puertas de Brasil; ¿se abrieron algunas otras puertas después?

FY - Sí, las puertas de Brasil están abiertas desde entonces, y a pesar de la devaluación el producto tiene exclusividad en las cadenas de supermercados tal vez más importante del sur del país. Lo que ocurre es que no se vende, no hay consumo, hay una gran recesión y el dulce de leche no es un producto de primera necesidad. Eso lo hace más problemático.

JI - Avancemos en el tiempo y vengamos a estos últimos tres años, que usted ha señalado como tiempos difíciles, en los que realmente se ha sentido el cimbronazo de la situación que estamos padeciendo todos. ¿Cómo se dio ese proceso?, ¿cómo lo fue viviendo El Sosiego?

FY - En primer lugar es muy importante destacar que La Pataia ha sido un establecimiento viable y lo es, sigue siéndolo a pesar de las circunstancias. Fue viable porque todo su crecimiento se debió a la rentabilidad obtenida durante todos esos años –estamos hablando de 14 o 15 años–, demostró que era realmente un establecimiento importante. En ese momento el endeudamiento no era muy importante, si bien es cierto se había logrado refinanciar un crédito en pesos que era un boomerang del Banco República, que nos costó mucho llevar a dólares. En los últimos tres años el endeudamiento se triplicó, problemas que comienzan en enero de 1999, en la primera semana del año, con la devaluación de Brasil, que tuvo como consecuencia que comenzáramos a perder las exportaciones. Eran algo muy importante no sólo por la cantidad que vendíamos sino por la prefinanciación que obteníamos en la venta. Además al mismo tiempo comenzaron a caer las temporadas porque argentinos y uruguayos que veraneaban en Punta del Este pasaron a veranear en Florianópolis, entonces perdimos prácticamente la temporada. Ya ese año comenzamos con un cóctel de adversidades, por ejemplo en el mes de junio tuvimos problemas de abastecimiento de frascos de vidrio…

JI - No se fabrica más vidrio en Uruguay.

FY - Claro, Uruguay tiene algunas empresas que detentan cierto monopolio, lo que significa que uno no tiene opciones. En ese momento le comprábamos a una empresa que era la única y tuvo problemas de producción porque empleados y obreros habían tomado la fábrica, situación que duró como cinco meses, tiempo durante el cual nos vimos perjudicados. Luego en octubre de 1999 comenzó una sequía sin precedentes en el país, que llegó hasta abril de 2000. A partir de ese mes comenzó el diluvio, llovía todos los días y perdimos la zafra de pasto, no pudimos sembrar, perdimos lo que habíamos sembrado en la primavera de 1999, en el verano y no pudimos sembrar para el otoño y el invierno, el año 2000 fue todo así.

Después hubo un poco de guerra en los supermercados cuando cambiaron los dueños, ya no era el mismo trato que teníamos, ya no existió la misma sensibilidad, sobre todo para los pequeños productores, se hizo más difícil. Después tuvimos la aftosa, que también nos perjudicó mucho… Distintos factores que terminaron en este año con la caída de los bancos y esta crisis tremenda que creo que era inimaginable para una mente humana. Todo eso llevó a que nuestro endeudamiento creciera, la gran recesión hizo que bajáramos las ventas a un grado insostenible. Pero lo más importante, al menos para mí y La Pataia, es no abandonar la idea de continuar, de mantener las tranqueras abiertas, de que el producto esté en las góndolas e inclusive presentar en un año como éste el octavo festival de jazz y con todo eso demostrar que La Pataia está vigente y va a cumplir sus compromisos.

***

JI - Hicimos un repaso de un cóctel realmente muy explosivo de lo que le ha tocado atravesar a El Sosiego desde 1999. Usted decía que la intención es salir adelante, el tema es cómo. ¿Cuál es la situación financiera actual de la empresa?

FY - Yo estoy intensificando la búsqueda de alguna empresa que en primer lugar tenga afinidad con la producción láctea, pero también puede desempeñarse en otras áreas, no exclusivamente en ésta. Está dentro del marketing, hay muchas empresas que pueden llegar a tener una presencia importante en el establecimiento. Si bien es cierto que hoy estamos atravesando un clima muy adverso en todo lo que es la economía y tal vez las perspectivas para este año que comenzamos hoy no sean las mejores. Pero yo no descarto de ninguna manera que vamos a salir y que trabajando vamos lograr estar otra vez en una situación normal. Sin ninguna duda, hemos vivido muchas crisis, tal vez ninguna como ésta, pero de todas se ha salido. Nuestros países son cíclicos, a veces están muy bien, otras no tanto y a veces muy mal, como en este momento, pero no tengo ninguna duda de que se va a salir.

Hoy salir por mis propios medios, con la comercialización del producto, me resulta muy difícil porque las ventas han bajado notoriamente y no creo que a corto plazo aumenten. El producto es aceptado en muchas partes del mundo, por ejemplo ha sido aceptado en Estados Unidos, adonde comencé a exportar este año, pero sólo pude hacer tres embarques a principios de año, en febrero, marzo, abril y mayo, porque a partir de ese momento empezaron a entrar, sobre todo en el estado de Florida, muchos productos argentinos, específicamente mucho dulce de leche a un costo sensiblemente menor, casi a la mitad. Hay que tener en cuenta que tenemos que pagar los insumos en dólares, vale decir que si bien es cierto que ha habido una devaluación que aparentemente puede favorecer a los exportadores, no es tan así.

JI - ¿De qué tipo de insumos estamos hablando? ¿Del frasco?

FY - Claro, el frasco de vidrio se paga en dólares, la etiqueta se paga en dólares, el azúcar se paga en dólares, la glucosa también se paga en dólares; salvo la mano de obra, que no es lo que tiene la mayor incidencia en este caso…

JI - Y la leche.

FY - La leche también es en dólares; yo compro una excedente de leche porque así como el tambo producía 1.500, 1.600 litros de leche en 45 hectáreas –en ese momento era el tambo de mayor producción de leche por hectárea del país–, en los últimos tiempos, sobre todo después de ese problema de clima tan grave que tuvimos, tuve que intensificar un poco la compra de leche a Conaprole, que es en dólares. Además, si no fuera así, usted tiene que comprar granos, semilla, fertilizante, todo se paga en dólares.

No hay un gran beneficio para el exportador en nuestro caso, tal vez para otros rubros de exportación sí, pero para nosotros no. Uruguay está dolarizado. Yo he llamado a un alambrador de San Carlos o de Aiguá para alambrar 100 metros y me cobra en dólares. Hoy no tanto, hoy está cambiando un poco porque la gente está entendiendo que si no se adapta a las circunstancias no tiene ese mínimo de trabajo que hay, pero hasta ahora ha sido todo así. Y los insumos se pagan en dólares, no tenga ninguna duda.

JI - ¿Cuál es su idea? ¿Qué está pasando por su cabeza en cuanto al futuro? ¿Conseguir algún accionista…?

FY - En primer lugar sostener el establecimiento tal cual está, hoy el producto tiene excelente presencia en todas las cadenas de supermercados aquí y en Brasil, sigo manteniendo La Pataia vigente como el primer día. En segundo lugar mantener el establecimiento vigente; si hoy lo visita lo va a ver como hace 10 o cinco años, no es un establecimiento abandonado, está impecable, perfecto, su anfiteatro está esperando el festival y demás, se desarrollan todas las actividades que se han desarrollado siempre. Hoy La Pataia está a pleno esperando que haya público para recibirlo, para atenderlo y para que se vaya, como siempre se ha ido, muy contento y feliz por la visita.

Ése es el primer paso, que requiere un esfuerzo increíble, es una apuesta total. La decisión de realizar el festival de jazz también es muy importante, es un esfuerzo enorme con la suerte de que he contado con los músicos y con algunas empresas que han colaborado.

La otra parte es seguir, manteniendo el establecimiento vigente, la búsqueda de algún inversor con la idea de comprar en forma total o parcial, o de arrendar o mantener un desarrollo de marketing –porque he tenido muchas empresas– para lograr sanear parte del endeudamiento, sobre todo en el aspecto comercial y con respecto al resto o bien hacer un saneamiento financiero, que hoy es factible mediante reducciones que creo que todavía existen y son muy interesantes, o de pronto planificar reestructurar el establecimiento y llevar la deuda a largo plazo.

JI - ¿Estamos hablando de una deuda importante?

FY - A los bancos se está debiendo en el orden de 1.000.000 de dólares y la deuda comercial es de alrededor de 300.000 dólares.

JI - Me quedó repicando algo que usted dijo hace un rato: vacas que escuchan música desde hace 17 años… No quisiera terminar esta nota sin hablar de ese festival que se realiza año a año allí en Punta del Este, que ya es parte de la agenda del verano de ese balneario. ¿Qué proyecto tiene?

FY - Este año se hará el octavo festival de jazz, lo que quiere decir que el festival es algo fuerte, algo que ya está impuesto. Consideré que no tenía derecho a abandonarlo a pesar de la situación, tenía que hacerlo, por mí, por la gente que ha creído en mí e incluso por aquellos con quienes mantengo un compromiso. No puedo abandonar, estoy con mi cara bien visible y todo mi trabajo al frente. Este festival es algo importantísimo, generó una influencia enorme en Argentina y Uruguay, la prueba está en que a partir de 1996 se empezó a escuchar la palabra “jazz” con mucha más frecuencia.

El 10, 11 y 12 de enero tendremos el octavo festival, donde habrá músicos de primerísimo nivel, como los hubo siempre. Tal vez no vengan 70 u 80 músicos, como van a Monterrey, a Filadelfia o a cualquier parte del mundo, o como venían a Uruguay –este festival está considerado como el más importante de América del Sur, hasta hace poco era el único–. Vamos a estar con todo, vamos a tener a Paquito de Rivera como director musical, tendremos grupos uruguayos como Popo Romano que tiene su cuarteto, como Jorge Camiluaga, excepcionales como músicos y como seres humanos, porque al igual que los músicos de Estados Unidos vienen a estar presentes colaborando con el festival, para que no se caiga, para que se mantenga, porque sigue siendo emblemático y si se cae… no sé si en el futuro habrá la misma fuerza en la música y todo lo que se está dando ahora.

Es muy importante, sólo espero que toda la gente de Uruguay pueda participar. He decidido poner un precio de 500 pesos uruguayos por día que si bien es cierto es mucho, para lo que es el festival puede resultar muy poco. Las entradas se venden en los CD Warehouse de los shoppings, en el Géant. O sea que estoy trabajando como nunca en este festival y espero que el tiempo me ayude y todo resulte bien. Si es así estoy seguro de que más allá de mi persona el festival va a continuar siendo de Punta del Este y de Uruguay.

Transcripción: María Lila Ltaif Curbelo
Edición: Mauricio Erramuspe

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