NO SE VENDE RECLAMANDO AL CLIENTE: “QUIERO QUE CAMBIES TU CONDUCTA”

¿Quién quiere comprar
lo que Uruguay vende?

Embajadora - jefe de la Comisión Europea en Uruguay, Stella Zervoudaki: Uruguay no valora a la Unión Europea como debería; no tiene en cuenta que es el segundo mercado de destino de sus exportaciones. En vez de insistir con materias primas, Uruguay debería estudiar los mercados y prepararse para vender productos con mayor valor agregado que Europa necesita. Hay una queja permanente por los subsidios europeos, pero no existe país en el mundo que no apoye, de una manera u otra, su agricultura. Y aún más: los aranceles de los países en desarrollo son mucho más altos.

EN PERSPECTIVA
Viernes 06.06.03, 08.50

EMILIANO COTELO:
“La oferta comercial de Uruguay no se adapta a las necesidades de Europa”. Es un juicio polémico sobre la estrategia comercial de nuestro país, pero en síntesis refleja lo que piensa la embajadora-jefa de la delegación de la Comisión Europea ante Uruguay y Paraguay, Stella Zervoudaki, quien ha venido realizando varias declaraciones sobre estos temas en los últimos días.

“Uruguay sigue como hace 50 años, con el mismo discurso: ‘Quiero exportar esto’, cuando en realidad al cliente se le debería preguntar: ‘¿Qué es lo que usted me quiere comprar?’”, agregó.

Sobre este diagnóstico y su visión a propósito de nuestra relación comercial con la Unión Europea (UE) vamos a dialogar con la embajadora Stella Zervoudaki, de nacionalidad griega, que se encuentra en Montevideo desde octubre de 2000.

***

Para comenzar, usted ha señalado en más de una oportunidad que los uruguayos no valoramos debidamente nuestra relación comercial con Europa. ¿Cómo llega a esta conclusión?

STELLA ZERVOUDAKI:
En tenemos excelentes relaciones a nivel político y de cooperación con Uruguay, a nivel comercial el discurso que el país tiene, muchas veces sentimos que no toma debidamente en cuenta el hecho de que somos su primer mercado exportador. Nosotros compramos el 30 por ciento de todas las exportaciones de Uruguay; después del Mercosur somos su primer comprador. Eso es verdad también respecto a los productos agrícolas; de todas las exportaciones de Uruguay hacia Europa, 78 por ciento, casi 80 por ciento son agropecuarias; y no cualquier producto, son productos como la carne, como la lana, los cueros, la madera. Para la madera, por ejemplo, 61 por ciento de madera, de los productos derivados, va a la UE.

Muchas veces en entrevistas del sector exportador de Uruguay he escuchado frases del tipo “Europa no nos importa nada”, “Europa es proteccionista”, “Europa nos tiene asignadas solamente 6.000 toneladas”. Me gustaría que se pongan las cosas claras. Europa tiene 6.300 toneladas de corte Hilton, que es una categoría de carne de alta calidad, cuando solamente ocho países entran. De esa cuota global de ocho países Uruguay tiene 11 por ciento (tiene más cuota Hilton que Brasil, qué solo tiene 5.000; y tiene más que Nueva Zelanda, que tiene 300 toneladas); para darle una idea solamente. Pero no porque tiene una cuota Hilton de 6.300 toneladas Uruguay exporta solamente 6.300; exporta casi 35.000 toneladas, a veces 50.000 toneladas de carne, a pesar de los varios aranceles, de las varias medidas que tenemos.

¿Por qué es importante reconocer esto? Yo le pregunto a usted: si usted va a negociar con un socio, ¿cómo va a obtener mejores resultados: cuando va diciéndole al socio: “Tú no eres buen cliente mío; yo quiero que me compres más, quiero que tú cambies tu política comercial, que cambies tu política agrícola común, quiero esto, quiero lo otro”, o cuando dice: “Somos socios, lo sé, y estoy muy contento de que seamos socios; yo sé que tú eres el mejor comprador, pero hay algunas cositas que me gustaría discutir contigo”?

EC - ¿Usted ve que Uruguay está entrampado en la región, que le da excesiva importancia al Mercosur? ¿ve por otro lado que últimamente se ha producido un encandilamiento con Estados Unidos, está reaccionando ante esas otras dos conductas uruguayas en materia comercial?

SZ - No. Primero quiero explicar una cosa: cuando decía que queremos que Uruguay reconozca a nivel multilateral, a nivel bilateral, a nivel bidireccional; no lo decía con enojo, que quede claro. Estaba hablando una mañana ante empresarios y me permití tener lenguaje de empresarios.

EC - Usted alude al desayuno de trabajo que organizó ADM anteayer, el miércoles pasado.

SZ - Sí, que no se interpreten mis palabras como un enojo institucional a nivel de país o estatal. No: solamente era una sugerencia ante empresarios en respuesta a una pregunta después de que, habiendo explicado que somos el primer importador del mundo de productos agropecuarios, otra vez vino la pregunta diciendo que somos proteccionistas y cerrados.

No considero que Uruguay haya dado demasiada importancia a la región. Creo que la región es un motor para el desarrollo de Uruguay y para el desarrollo de los cuatro miembros del Mercosur, de los miembros asociados. Es normal que en una región cuando se constituye un bloque el comercio intrarregión cobre importancia, pasó también en Europa. Tampoco la UE ve con mal sentimiento las negociaciones que en este momento tiene América Latina, incluso el Mercosur, con el ALCA, las negociaciones entre las dos Américas. Consideramos que es algo natural y normal, como nosotros hicimos también nuestras ampliaciones y estamos negociando con toda nuestra periferia.

Se trata solamente de puntualizar que, cuando alguien quiere obtener concesiones importantes comerciales, cuando quiere tener un buen diálogo comercial, primero tiene que comenzar reconociendo la importancia de la persona, del socio o del bloque que tiene en frente.

EC - ¿Por qué cree que pasa eso? Uruguay es quizás, entre los países de América Latina, el de mayor ascendencia europea, ¿por qué tenemos esta actitud comercial frente al viejo continente?

SZ – (Piensa) ...Quizás porque a veces también nosotros los europeos somos bastante agresivos en nuestras expresiones comerciales.

(risas)

EC - Un poco de autocrítica. ¿Por ejemplo en qué?

SZ - Digamos que nosotros también a veces tenemos el mismo discurso frente a un socio comercial importante como lo es Estados Unidos, a veces también tenemos un discurso agresivo mutuo sin que eso disminuya la importancia de los socios frente al otro.

EC - ¿Entonces?

SZ - Es claro para mí que ni la ronda de la Organización Mundial del Comercio (OMC), ni las negociaciones bidireccionales Mercosur-UE van a poder tener éxito si no se crea un clima de confianza, si en el último momento no vamos a poder estar en la mesa de negociaciones de una manera productiva y constructiva diciendo: “Europa, ¿qué pueden ustedes comprar de nosotros, qué sugerencias tenemos, qué esfuerzos podemos tener ahí, hasta tal punto, en tal rumbo?”. Nosotros también tenemos que ir al Mercosur y decir: tenemos intereses ofrecidos en inversiones, en compras gubernamentales, en servicios. Nosotros también tenemos que decir al Mercosur: “Seamos productivos y constructivos”.

***

EC - Usted decía que los uruguayos no valoramos debidamente nuestra relación comercial con Europa, pero señaló que ese es uno de los dos errores fundamentales que comete nuestro país a la hora de manejar sus relaciones comerciales. ¿Cuál es el otro? Usted habló de que nuestra oferta comercial no se adapta a lo que Europa necesita o demanda.

SZ - Primero, yo no utilicé exactamente la palabra “error”, dije “error entre comillas”; no es mi idioma, yo no digo “error”. Pero digamos que es una postura que no apoya el diálogo. Lo otro es lo que muy bien he dicho: el mercado europeo ha evolucionado, ha evolucionado muchísimo en los últimos años, bajo presiones de seguridad alimentaria, bajo las crisis sanitarias que hemos tenido, y el consumidor también ha evolucionado muchísimo porque tiene otro nivel de vida, paga más por sus productos.

Eso es muy importante de comprender, porque muchas veces tengo la sensación de que en Uruguay se pone el énfasis en los aranceles, en los impuestos, en la aduana, y no debidamente en la competitividad y en el valor añadido. Sólo un ejemplo: un cartón de jugo de naranja…

EC - Una caja de jugo de naranja.

SZ - …una caja de jugo de naranja en Europa se paga mucho más que en Brasil o en Argentina. Lo mismo una conserva de tomate pelado: se paga muy bien en Europa, mucho más que aquí.

¿Qué quiero decir con esto? Independientemente de un arancel, lo que hay que ver es cuál es el precio del producto en Europa. Si se hace una investigación seria sobre qué productos agropecuarios y agroindustriales… centrando la discusión ahí (aunque no estoy de acuerdo, creo que Uruguay puede diversificar muchísimo su oferta hacia la UE para incluir servicios, industria, no solamente productos agropecuarios), pero incluso si queremos centrar la discusión ahí –a lo que me niego normalmente– vale la pena hacer una investigación en Europa de qué es lo que quiere el consumidor, qué precio está pagando y ver si el país está competitivo. Creo que Uruguay tiene todas las condiciones para adoptar una política de ese tipo.

EC - Todas las condiciones para ir en busca de mercados específicos dentro del mercado europeo, en determinados productos, por ejemplo en las agroindustrias, pero al mismo tiempo teniendo la ventaja de que estaríamos agregando valor, que no estaríamos exportando simplemente carne o materia prima, estaríamos exportando más mano de obra uruguaya, por ejemplo.

SZ - Claro. Como hizo Chile, por ejemplo. Chile se convirtió de golpe de un muy pequeño exportador de vinos a ser en este momento el segundo o tercer exportador del mundo de vinos. Es una evolución de los últimos 10, 15 años. De eso estoy hablando.

***

EC - Usted enfatizaba que la oferta comercial uruguaya debería reorientarse hacia bienes con un mayor valor agregado, en contraste con la situación actual, en la que priman las exportaciones de bienes primarios, con baja industrialización. Pero al mismo tiempo usted ha señalado en más de una oportunidad que se da una fuerte complementariedad entre las estructuras productivas y comerciales del Mercosur y de la Unión Europea. Esa apuesta a mayor valor agregado en las exportaciones uruguayas ¿no pondría en riesgo esa “sana complementariedad” de las estructuras productivas, fomentando la competencia y por tanto la posibilidad de nuevas barreras comerciales? Lo que usted propone significa añadirle más trabajo a nuestros productos, trabajo que perfectamente podría ser aplicado en Europa, como sucede hoy con la materia prima y los productos primarios importados desde acá... y Europa está preocupada por su nivel de desempleo.

SZ - Primero quisiera aclarar que hay que hacer dos cosas: diversificar la oferta (no tener sólo cinco productos, si es posible tener 20); y efectivamente ser competitivo, dar competitividad y valor agregado a los productos.

Usted me ha puesto una doble pregunta: si se pone valor agregado a los productos la competencia en el mercado europeo va a ser muy importante, entonces van a aparecer nuevas trabas. Sobre esta pregunta quiero decir que nuevas trabas no pueden aparecer por la muy simple razón de que en este momento estamos en la negociación en la OMC, donde no solamente no se ponen nuevas trabas sino al contrario, se trata de bajar las existentes. Ahí no veo ningún riesgo porque, justamente, gracias a las dos negociaciones que tenemos, la bidireccional y la multilateral, las reglas de juego quedarán muy claras. Después, entonces, la UE no puede venir y decir que quiere un arancel más para ese jugo de naranja.

Segundo, usted pregunta si, al poner más valor añadido, se va a sacar empleo en Europa. No es verdad, porque hay que decir que el valor añadido de los productos agroalimentarios muchas veces no es mano de obra sino maquinaria. Por ejemplo, al tomar tomates pelados y ponerlos en una lata, la mayor parte del trabajo no la hace la gente sino una máquina. Lo mismo vale para varios otros productos, como la madera y otros.

De todos modos quisiera aclarar que en Europa en este momento en realidad la agricultura emplea solamente 3,5 por ciento, y que la agroindustria por ahora importa tanto como la materia prima de la que se aprovisiona localmente porque, repito, somos el primer importador del mundo. No solamente eso: pensamos importar más, porque tenemos varias iniciativas para los países en desarrollo para importar más. No creo que haya problemas como el que usted plantea. Pero sí es importante para nosotros, como tenemos solamente 3,5 de la población en el campo, tratar de ayudar a esa gente.

EC - De esa manera usted vuelve a defender los subsidios, eso que aquí resulta tan polémico y sobre lo cual me gustaría conversar más adelante.

Pero sobre esto: estos “ruidos” que usted percibe en la relación comercial entre Uruguay y la UE, estos problemas, el hecho de no asignar a la UE la importancia que tiene como principal cliente y pretender que simplemente Europa nos compre lo que producimos y no ir a buscar cuáles son exactamente las necesidades, ¿son problemas que tienen origen en el Estado uruguayo, en cómo encara su estrategia comercial, o son problemas de los empresarios uruguayos individualmente considerados? ¿Dónde está el problema?

SZ - Primero, repito: no hay que presentarlo como problema: entre dos socios que tienen un comercio es normal que haya a veces algunas fricciones, incluso en el mejor matrimonio del mundo existen fricciones. Yo diría que es verdad que los empresarios o los exportadores uruguayos no lo reconocen frente a las autoridades; las autoridades hacen solamente la transmisión de lo que escuchan de los empresarios. Pero eso tiene que quedar claro, no solamente para Uruguay, repito, para Europa y para todos los 145 países que en este momento estamos involucrados en una negociación comercial multilateral: si no podemos bajar el tono, reconocer dónde está la verdad, despolitizar el discurso, desdramatizar el discurso, tanto en la agricultura como en los servicios y los otros ámbitos de negociación multilateral, no vamos a poder llegar rápidamente a un resultado comercial multilateral satisfactorio para todos los estados parte de la OMC. Hay un momento en que tenemos que mirar las cifras y la realidad, no entrar en debates ideológicos del tipo: “Ustedes subvencionan”. ¿Hay que mirar después? OK, subvencionamos; y hay que mirar entonces qué parte de esa subvención tiene efectivamente un efecto distorsionarte para el comercio mundial.

EC - Se adelantó a la pregunta que venía ahora. Cada vez que hay una cumbre de la OMC, se produce una lista de reclamos de los países subdesarrollados a propósito de los subsidios que aplican los países de Europa a su producción primaria, por las distorsiones, los inconvenientes que tienen sobre la competitividad de nuestros países. ¿Cómo ve usted esos reclamos, cómo los ve Europa?

SZ - No sé si me va a creer, pero no son los países en vías de desarrollo que están acusando a la UE por los subsidios, porque ellos saben que somos su primer importador. Y no solamente eso: nosotros importamos de esos países más que la suma de Estados Unidos, Australia, Nueva Zelanda, Japón y otro país más que no recuerdo. Incluso en las negociaciones de la OMC hay más de 74 países que apoyan la postura de la UE en el ámbito agrícola, que dicen que la agricultura es un sector económico diferente, no es solamente un sector ligado a la producción y la productividad, sino también un sector que da servicios de otro tipo a la sociedad, por ejemplo mantiene el medio ambiente, mantiene la diversidad cultural, tiene algo que hacer con la esencia misma de los países, de las naciones. Mientras todo el mundo concuerda en decir que hay que bajar la protección y liberalizar al sector agrícola, al mismo tiempo la mayoría de los países dice que todos los otros servicios que la agricultura da tenemos que mantenerlos y tenemos que encontrar una manera de compensarlos. Es muy grave, la gente dice que se da mucho subsidio, pero un dólar no es un dólar, porque ese dólar que les damos es porque perdimos muchos más para nuestros agricultores, porque el costo de la tierra, el valor de los procedimientos y los procesamientos de los productos que pedimos son mucho más caros que en cualquier otra parte del mundo. Entonces, es muy raro para los países que nos acusan, nuestra propuesta agrícola no es demasiado ambiciosa, no es siquiera suficiente, son los países desarrollados, absolutamente desarrollados: Estados Unidos, Australia, el grupo de Nueva Zelanda... el grupo de Cairns.

EC - Ahí entramos nosotros también.

SZ - Claro, pero ustedes no son desarrollados sino países subdesarrollados, en vías de desarrollo; y en el sector agrícola esos países son muy desarrollados. Yo pregunto: ¿es normal poner a Brasil o Argentina al mismo nivel que Zimbabwe o Bangladesh? Es una simple pregunta.

EC - Entiendo la distinción que usted hace; entiendo que enriquece el debate. Pero sobre el fondo de la cuestión, sobre un reclamo como el uruguayo o el del grupo de Cairns a propósito de esos subsidios europeos, ¿qué dice?

SZ - Nosotros ya hemos hecho una oferta en la OMC muy ambiciosa, proponemos abolir el 36 por ciento de los subsidios a la exportación, que ya son muy poco, los que quedan en la UE son menos del 2 por ciento del valor de las exportaciones.

Pretendemos también disminuir 55 por ciento las subvenciones internas que tenemos, el apoyo interno, las que se pruebe que distorsionan el comercio mundial.

Proponemos también una serie de otras medidas, como por ejemplo mantener las medidas medioambientales que no tienen ningún impacto, a nuestro modo de ver, en el comercio mundial.

No es que no proponemos nada. Una cosa es cierta del otro lado, si lo que pretende el grupo Cairns, es que nosotros paremos completamente cualquier tipo de ayuda interna a nuestros productores a fin de que Europa dependa de las importaciones de terceros países, como puede imaginar, eso no se va a dar lugar porque no es posible; porque como le dije tenemos solamente 3,5 por ciento de agricultores y si ellos se van vamos a tener nuestras zonas desfavorecidas muy desertificadas, despobladas, y eso es inadmisible.

Si nosotros lo hacemos, queremos que también lo hagan los demás países que apoyan su agricultura. Y ahí hay algo muy raro: Estados Unidos (caigo en la trampa que decía hoy, estoy denunciando una práctica de Estados Unidos, a pesar de que Europa y EEUU son primeros socios comerciales en el mundo, es indiscutiblemente nuestro socio más importante) tiene una política agrícola que va in crescendo: cada año cada federal act, cada ley agrícola que sale va en contrario de sus declaraciones en la OMC, y nadie en el grupo Cairns le dice en voz alta, ni le pide que todos se ponga de una manera clara sobre la mesa, se calcule y se decida qué vamos a hacer todos.

EC - Usted dice que ¿nadie en el grupo Cairns protesta contra el proteccionismo de Estados Unidos? Yo creo que sí, que se protesta.

SZ – Ah, pero muy suavemente. Aquí nadie habla del proteccionismo de Canadá o de Australia de otra manera. Yo puedo poner a todo arancel cero y después tener una política sanitaria y fitosanitaria tan agresiva, que de hecho no se pueda entrar. En Australia no hay manera de dejar entrar ni un quilo de carne, ni un solo producto agropecuario en realidad, por razones sanitarias; tienen un tema de cuarentena que hace que de hecho usted no pueda exportar. A gran parte de sus socios del grupo de Cairns Uruguay no puede exportar desde el punto de vista agropecuario. Me pregunto: ¿dónde está la coherencia del discurso?

EC - Uno de los argumentos que más se ha escuchado, le diría que hasta una frase hecha en algunos líderes políticos uruguayos cuando se refieren a este tipo de subsidios; usted remarcaba que no es Europa el único país que subsidia su agricultura, que también lo hacen Estados Unidos y otros países, o establecen mecanismos indirectos de protección; el problema es que un país como el nuestro no tiene caja como para subsidiar de manera equivalente a sus productores. La frase que se ha escuchado más veces es: no podemos competir con la tesorería de la UE. A ese tipo de argumentos, ¿cómo responde?

SZ - Primero le voy a decir que un país tiene varias maneras para proteger e impulsar su agricultura. Yo me referí al valor de las tierras, por ejemplo. Es normal: ustedes tienen tantas tierras que no veo por qué el Estado tiene que subvencionar a la agricultura si las condiciones naturales del país no lo exigen, pero cada vez que el agro está en crisis el país ha encontrado otras maneras de apoyarlo.

EC - Refinanciaciones, reducciones de impuestos.

SZ - Por ejemplo. No existe país en el mundo que no apoye, de una manera u otra, su agricultura. Y le digo más: los aranceles de los países en desarrollo son mucho más altos, el promedio de nuestros aranceles es en este momento un 10 por ciento; los aranceles de los países en desarrollo son más del 35 por ciento. Tan importante es que incluso los países en vías de desarrollo se protegen entre ellos. No hay país que no proteja, de una manera u otra, a su agricultura.

***

EC - En cuanto a la actitud de los empresarios uruguayos a la hora de comerciar con Europa, que, usted opinaba, tiene que cambiar; tiene que apuntar, por ejemplo, a buscar cuáles son las necesidades del mercado y ofrecer productos con más valor agregado; ¿la UE está haciendo algo para eso, para cambiar esa actitud?

SZ - La UE en este momento, junto con el gobierno de Uruguay, está pensado en financiar un proyecto de diversificación de la capacidad exportadora de Uruguay y de apoyo a esta capacidad exportadora. Todavía es muy temprano para decir cómo se va a materializar esto, porque hay varios modelos posibles. Para darle un ejemplo de los varios modelos, Uruguay puede pedirle a la UE estudios de mercado en Europa o puede pedirle apoyo para fortalecer la capacidad productiva de Uruguay a su interior, identificar mejor tanto el interior, que son los nichos de productividad posibles, para Europa u otros mercados, que son los nichos de venta. Es una manera.

Otra manera es hacer no solamente estudios de productividad al interior del país y de mercado en el exterior, sino apoyar también una política de calidad más diferenciada. Uruguay ya tiene una muy buena política de calidad, una muy alta política de calidad, pero si quiere posicionarse en el mercado de productos orgánicos, en cualquier otro tipo de mercado, se lo puede apoyar. Uruguay ya ha comenzado con la ventanilla única al exportador, creemos que se pueden hacer más cosas, pero estamos todavía en reflexiones y negociaciones con el gobierno. Nosotros tenemos más de cinco millones de euros en el país en ese sentido.

EC - Entonces hay por un lado financiamiento y por otro asesoramiento técnico, los dos rubros, para pensar en planes de estas características.

SZ - Sí, pero también se puede apoyar si el proyecto está montado de tal manera que se pueda apoyar también con infraestructura. Por ejemplo si hay cooperativas que ya tienen un buen producto, que nosotros sabemos que tienen un buen mercado potencial y les faltan algunas máquinas, eso también puede ser elegible.

EC - ¿Por qué se tiene rubro y disposición para este tipo de planes de apoyo a la diversificación de la exportación uruguaya? ¿Para combatir un poco esa mala imagen, para dejar de ser el malo de la película, que en realidad, para que se valore mejor el lugar que ocupa Europa en el comercio exterior uruguayo?

SZ - No, sería un poco reductor decir que lo hacemos por esa razón. La razón es que nosotros reconocemos que las exportaciones tienen un impacto importante en el crecimiento del país, en el crecimiento de su producto interno, y porque creemos que todo el mundo puede crecer. El crecimiento de la economía de todos los países del mundo y el bienestar de la gente en todos los países del mundo es un factor de crecimiento global. No creemos que el Norte pueda desarrollarse de una manera sustentable, sostenida en el tiempo, en detrimento del Sur; eso no corresponde a nuestra visión del mundo ni a nuestros valores.

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Transcripción: María Lila Ltaif Curbelo
Edición: Jorge García Ramón
Fotografía: Lucila Carbajal

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