“ACCEDIMOS A UN MERCADO QUE SI NO FUERA POR INTERNET NUNCA HABRIAMOS ALCANZADO”

Exportan tecnología industrial uruguaya a Egipto

Internet puede ser una excelente aliada para un buen producto. Eso parece demostrar la exportación concretada por SECOIN S.A. Una industria arrocera egipcia ya embolsa su producción utilizando tecnología 100% uruguaya. El interés de la compañía africana llegó tras visitar el sitio web de la empresa. Para el gerente comercial de SECOIN, José Luis Barrón, la concreción del negocio deja en evidencia “el resultado de hacer las cosas bien” y el aporte que puede hacer Internet.

EN PERSPECTIVA
Viernes 11.07.03, hora 8.45.

EMILIANO COTELO:
Mucho se ha hablado sobre la importancia de Internet, sobre la potencia de esta herramienta, especialmente en el área de los negocios. En particular se ha insistido hasta el cansancio sobre las posibilidades de proyección a escala mundial que se abren para empresas de países como el nuestro a partir de un uso eficiente de la web.

Hoy les proponemos conocer una buena noticia, un ejemplo concreto de los beneficios asociados a la exposición en Internet.

Secoin SA es una empresa mediana, de capitales enteramente nacionales que, hace pocos días, concretó una exportación no tradicional a un mercado menos tradicional todavía. Casi por sorpresa, vía Internet, el pedido llegó desde Egipto y en estos días viajó al otro lado del mundo una embolsadora automática de arroz elaborada íntegramente aquí en Uruguay. Todo un ejemplo de tecnología uruguaya exportable para el mundo.

Para conocer detalles de esta experiencia, de la forma en que se gestó esta exportación tan atípica, vamos a dialogar con el ingeniero José Luis Barrón, gerente comercial de SECOIN SA.

Ubiquemos a la empresa.

JOSÉ LUIS BARRÓN:
Como decía usted, Secoin es una empresa totalmente nacional, fue fundada en 1970 y emplea a 23 personas.

EC - ¿A qué se dedica? ¿Cuál es su rubro?

JLB - El rubro principal de Secoin es la electrónica de aplicación prácticamente industrial; tenemos alguna otra área de negocios vinculada a la electrónica, pero fundamentalmente nuestra empresa vive de la industria y de las áreas industriales del Estado.

EC - ¿Son fabricantes?

JLB - Somos fabricantes, somos importadores, tenemos desarrollos propios, hacemos ingeniería electrónica nacional, hacemos construcción de ciertas partes metálicas asociadas al tipo de equipos que fabricamos. Y comercializamos todo, lo que importamos y lo fabricamos nosotros.

EC - ¿Históricamente cómo se ha distribuido la facturación de la empresa entre fabricación e importación?

JLB - En los principios, en los comienzos de Secoin, podríamos decir que hasta principios de la década del 80, la facturación era fuertemente generada por lo que la empresa fabricaba, digamos que alrededor del 70 por ciento de lo que facturaba era fabricado aquí en Uruguay, por nosotros. A medida que los tipos de cambio fueron evolucionando esa relación fue cambiando y se dio vuelta, en este momento debemos estar aproximadamente en un 70 por ciento de facturación originado en exportaciones y un 30 por ciento originado tanto en equipos fabricados por nosotros como en la ingeniería de implementación de soluciones integrando esos equipos importados. O sea que la cosa se ha dado vuelta, si bien las perspectivas que vemos a partir de esta nueva realidad, de un año a esta parte, es empezar a revertir eso lentamente.

EC - Algunos de los productos propios que ustedes desarrollaron están vinculados a la industria arrocera, ¿verdad?

JLB - Correcto, sí. En la década del 80, básicamente en la segunda mitad, una de las empresas líderes en el sector, que es Saman, empezó a “presionarnos”, a ponernos en la cabeza la idea de que aquí se podían hacer cosas, como las que se estaban haciendo en otras partes del mundo, asociadas al embolse y la medición de caudal de arroz. Ellos nos impulsaron, nos dijeron “ustedes están en condiciones de hacerlo”, y en ese momento teníamos la ingeniería electrónica en una etapa de desarrollo muy interesante que permitió llevar a cabo estos logros. En particular Secoin fue la primera empresa uruguaya en trabajar en pesaje electrónico de aplicación industrial.

EC - Así que los productos fueron las balanzas embolsadoras y las balanzas de flujo.

JLB - Correcto. Las balanzas de flujo son balanzas que miden las toneladas por hora que están pasando por ellas, son una especie de medidor de caudal de grano, en este caso medidor de caudal de arroz, dadas las toneladas/hora que están ingresando a un molino arrocero las toneladas/hora que dentro del proceso los distintos subproductos del arroz están aportando a una determinada mezcla.

La embolsadora automática ha sufrido una fuerte mejora a partir de los primeros modelos que se desarrollaron entre 1985 y 1990. A partir de 1990 se logró un producto mucho mejor, con prestaciones muy interesantes que la llevaron a ser un producto exitoso.

EC - Balanzas embolsadoras para bolsas de 50 quilos, concretamente.

JLB - Correcto. En el mundo hay muchos fabricantes de balanzas para las bolsas que todos consumimos habitualmente, las bolsas de quilo, medio quilo, dos quilos, pero no es tan frecuente encontrar –si bien obviamente los hay, esto no es una exclusividad nuestra ni mucho menos– fabricantes de embolsadoras para bolsas de 50 quilos.

EC - Ustedes llegaron a exportar ya, en el pasado, algunos de estos productos.

JLB - Correcto. Empezamos a ver que el mercado local se estaba saturando, se empezó a dar una saturación porque prácticamente el 90 por ciento de los molinos arroceros de Uruguay tenía un equipo fabricado por nosotros. Nuestro país tiene un liderazgo importante en la industria del arroz desde el punto de vista del tecnológico, en comparación con Argentina, por ejemplo, se dio –fue una experiencia muy interesante, que habla muy bien de nuestra industria arrocera– un fenómeno de contagio, venían industriales arroceros argentinos, veían los molinos de Saman y otras empresas del sector y admiraban la tecnología que tenían instalada.

EC - Fue de esa manera que exportaron a Argentina y Chile.

JLB - Correcto. Nuestro mérito en esas exportaciones fue haber concretado el negocio, pero vinieron a comprarnos.

EC - Esa corriente exportadora de alguna forma se había atenuado en los últimos años.

JLB - Correcto, prácticamente se detuvo.

EC - ¿Y cómo surge ahora, en 2003, este contacto que les llega desde Egipto?

JLB - Un par de empresas con sendos molinos arroceros estaba importando para la más nueva de ellas un molino completo, curiosamente de una empresa de Colombia que fabrica equipamiento para la industria del arroz. Esa empresa les había suministrado prácticamente todo el equipamiento para el molino, pero no les había suministrado la balanza embolsadora automática, o por lo menos la que les proponían no era de su satisfacción.

EC - ¿Y cómo llegaron hasta ustedes?

JLB - Un ingeniero egipcio que era empleado de una de estas empresas empieza a buscar en Internet una embolsadora automática, aparece nuestra página web –que está solamente en español– y nos manda un correo electrónico diciendo que quiere información técnica y una cotización de nuestro equipo.

EC - ¿Ya habían vendido ustedes por esta vía, de esa manera habían recibido intereses concretos de este tipo?

JLB - No, no. Prácticamente en forma diaria recibimos solicitudes de cotización a través de nuestra página web, pero lamentablemente el 95 por ciento es para productos que importamos. O sea, buscando por productos de determinada marca acceden a nuestra página web y nos piden precios desde mercados a los que no podemos vender. No podemos venderle a España equipos que importamos desde Estados Unidos, por ejemplo, porque en España, a su vez, hay un representante, una oficina local. Entonces la gran mayoría de los impactos es infructuosa. Sin embargo éste resultó interesante.

Al principio se dio una situación que nos sorprendió, el correo electrónico tenía una dirección del tipo “@hotmail.com”.

EC - Y les dio para desconfiar.

JLB - Sí, nos dio para desconfiar, pensamos que era uno de tantos… En esto de Internet se da mucho de estudiantes que están por hacer un proyecto de fin de carrera que buscan desde sus direcciones de Hotmail y piden un precio para meterlo en su proyecto y más nada. Nos agarró en un momento de mucho trabajo, pasaron dos días y no les contestamos, hasta que a los días vino el segundo intento, donde este hombre, además de decirnos que quería el precio del equipo, la información técnica, pedía una descripción del equipo para ver si era realmente lo que él estaba buscando, nos decía que había un fabricante brasileño de equipamientos de la industria del arroz, que curiosamente no conocíamos, que nos había recomendado. Esta gente de Brasil había visto nuestros equipamientos en algún molino arrocero de Uruguay o de Argentina. Tenemos equipos en Entre Ríos, Misiones y Santa Fe y es muy probable que esa gente haya estado por allí.

EC - De modo que por esa vía terminó concretándose el negocio, que les implicó a ustedes adaptar el diseño del equipo que producen. Tengo entendido que tuvieron que transformarlo para que embolsara 50 quilos, 25 y 10.

JLB - Correcto, sí. Lo importante de un equipo de este tipo es lograr dos cosas que se dan en forma encontrada. Por un lado hay que lograr productividades, niveles de embolse del orden de las 25 toneladas por hora –o sea 25 mil quilos por hora, para tener una idea son 500 bolsas de 50 quilos por hora– y lograr una precisión de 40 gramos, o sea que en esos 50 quilos no se admite un error mayor a los 40 gramos. Eso atenta contra la velocidad del proceso.

Por otro lado está la parte de los tamaños. En el caso de Uruguay y Argentina solamente se embolsa y se exporta en bolsas de 50 quilos; en Egipto se comercializa para el mercado interno en bolsas de 50, 25 y 10 quilos. Eso nos obligó a rediseñar lo que se llama el sujetabolsa, que es la última parte de la balanza.

Para que tengan una idea, la balanza es un dispositivo de desarrollo vertical que mide unos 2,5 metros y va montado 1 metro por encima del piso; el arroz entra por la parte superior, atraviesa las distintas partes de la embolsadora, es pesado en una tolva balanza y finalmente, una vez que se logra el peso objetivo, es liberado y si hay una bolsa en el sujetabolsa la carga cae dentro y termina el ciclo.

EC - Para ustedes es una satisfacción importante porque ingresan a un mercado completamente inesperado, habiendo competido, además, con otros proveedores de España, Turquía, Italia y Grecia.

JLB - Correcto.

EC - De todos modos el precio de esta operación no es alto. ¿De cuánto fue la venta?

JLB - De casi 12.000 dólares. Es un buen precio para este tipo de equipos, si bien no fue el mejor precio, nuestros competidores de los países que usted mencionaba tenían todos un precio inferior; seguramente lo que ofrecían no era comparable.

EC - De todos modos el tema no era el precio; ¿cuál es la importancia de esta operación?

JLB - Por un lado el orgullo que siente nuestra empresa, porque esto es el resultado del esfuerzo de más de 20 personas, de los que están en parte administrativa, los que están en el taller, los que están en el diseño y en el área comercial. Esto involucra a toda una empresa que humildemente, desde su perspectiva, logra acceder a un mercado al que si no hubiera sido por Internet no hubiera accedido.

Acá vimos el resultado de dos cosas: por un lado lo que significó Internet –yo escuchaba a Enrique Baliño hablar sobre esto y fue lo que me motivó a escribir esta nota–, y por otro el resultado de hacer las cosas bien, el premio a la calidad también se ve reflejado. Si esta gente entraba por Internet, veía nuestra embolsadora, pedía referencias nuestras en la zona y le decían: “No, no compres eso porque no vas a tener buenos resultados”, no hay Internet que concrete este negocio. Es la conjunción de los dos factores.

Transcripción: María Lila Ltaif Curbelo
Edición: Mauricio Erramuspe

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