DE LA RECETA CASERA DE QUECA A UNA FÁBRICA EN BRASIL

Príncipe Humberto, un postre
y también un éxito empresarial

Fundadores de la empresa, José Berná y Gustavo Silveira: Al principio, corríamos de una punta a otra de Montevideo llevando pedidos de seis, 12 unidades. Cuando fuimos a ofrecerlo a un supermercado, todos lo conocían y lo apetecían. Luego surgieron otros productos exitosos, como el dulce de leche que nos piden del exterior. "A puro pulmón", llegamos a las cadenas de venta en Brasil y nos resultó más práctico abrir una fábrica. Hoy estamos en cinco estados, con posibilidad de llegar a otros mercados. Y ofrecemos a otras empresas uruguayas lo que hubiéramos querido tener cuando comenzamos.

EN PERSPECTIVA
Jueves 14.08.03, 08.50.

EMILIANO COTELO:
Dulce de leche, crema doble, galletita molida, merengue, son algunos de los ingredientes de una receta a primera vista simple, cien por ciento nacional, que está dando buenos frutos y ya traspasó fronteras. Su nombre: Príncipe Humberto, una marca dulce y bastante conocida para los uruguayos.

Pero al mismo tiempo es una firma que apostó con éxito a la exportación, al punto de que sus productos se consumen hoy en Brasil, Argentina, Chile, Estados Unidos y hasta Australia. Esta empresa no sólo exporta: desde fines del año pasado está operando en Porto Alegre su primera filial que fabrica y comercializa el postre para el sur de Brasil.

Vamos a conocer la historia y las perspectivas de Príncipe Humberto SA, una empresa fundada hace ocho años, en diálogo con José Berná y Gustavo Silveira, dos de sus fundadores.

***

EC - Vamos a repasar la historia de la empresa. Para ello es imprescindible hablar de la receta que fue el germen de todo. ¿De dónde surge la receta del postre helado Príncipe Humberto?

GUSTAVO SILVEIRA:
Es una antigua receta artesanal con diferentes variantes. Mucha gente la hace y la continúa haciendo en su casa con diferentes toques personales. Nosotros simplemente empezamos a trabajar en esa fórmula original para poder hacerla un poco más industrialmente, aunque sigue teniendo mucho de artesanal; en algunos casos incluso a pesar nuestro, porque intentamos crear determinado tipo de maquinaria para sacar todos los postres iguales. Pero las condiciones de la materia prima no admite mucha automatización porque destruye la oxigenación de los productos y éstos pierden la suavidad; hicimos muchos intentos con diferentes máquinas de distinta procedencia. Seguimos haciendo gran parte de la producción en forma artesanal por ese motivo.

EC - Inicialmente era un postre que se vendía sobre todo para restoranes y bares.

GS - Sí, al ser una empresa pequeña, sin respaldo económico como para hacer grandes campañas publicitarias, optamos porque la publicidad la hiciera el propio consumidor o el propio vendedor de pequeños negocios, como puede ser el mozo de un restaurante o el dueño de un pequeño supermercado.

EC - ¿Cómo dieron el paso siguiente?

GS - Empezamos con mucho sacrificio, porque nos pedían seis postrecitos de Tomkinson y Simón Martínez y allá íbamos corriendo; nos pedían 12 de Arocena y la Rambla y también íbamos corriendo...

EC - ¿Tenía marca en ese momento? ¿Ya era Príncipe Humberto?

GS - Sí, nació con marca. Una vez que tuvimos una buena cantidad de clientes fuimos por primera vez a una de las principales cadenas. Incluso nos sorprendió que lo conocieran, como que nos estaban esperando.

EC - Era una cadena de supermercados.

GS - Sí. Fui de casualidad, ni pedí hora para que me atendiera un comprador; di por casualidad con uno de los dueños que estaba en el medio del hall de una de las sucursales y me dijo: "¡Uh, creí que nunca me lo iban a traer!". Le pregunté: "¿Lo conoce?". "Sí, siempre voy los domingos a un restaurante en Carrasco con el pretexto... no nos importa la comida porque vamos con la familia a comer un Príncipe Humberto."

EC - ¿Hace cuánto dieron ese salto a los supermercados?

GS - Debe hacer unos siete, ocho años.

EC - Inicialmente lo elaboran en un único tamaño, en una única presentación.

GS - Sí, comenzamos con el individual, de 120 gramos; después sacamos uno de un litro, después otro de dos litros; e incluso tenemos uno pequeñito, más chico que el individual, de 80 gramos, para colegios, cantinas o para algún tipo de menú. En Brasil estamos trabajando muy bien con esa medida.

EC - ¿Cuántas personas trabajan hoy en Príncipe Humberto SA? O en las dos empresas, porque en realidad estamos hablando de dos firmas.

GS - En total somos 36 a 38 personas trabajando.

EC - En la elaboración y comercialización.

GS - Sí; en toda la vuelta, digamos.

EC - ¿Incluyendo el transporte, por ejemplo?

GS - También.

EC - ¿Cómo salieron del postre original a la diversificación de productos?

GS - Uno se encuentra obligado a satisfacer... A casi todos los uruguayos les gusta el dulce de leche, pero a gran parte de los uruguayos nos gusta el chocolate, entonces achocolatamos un poco la fórmula para los amantes del chocolate. Nos pasó una cosa bastante graciosa, hubo gente que se indignó: ¿cómo le íbamos a hacer eso al Príncipe Humberto, sacarle una competencia? No nos preocupa que Conaprole saque algún gusto nuevo de helado, no nos peleamos porque no está el granizado de dulce de leche, pero esto causó un impacto de ese tipo, mucha gente nos decía: "¡Pero ¿cómo sacaron eso?!".

EC - Muy divertida la reacción de indignación de algunos consumidores porque surgía la segunda versión del Príncipe Humberto, ¿que se llama...?

GS - Reina Africana.

EC - Es la versión achocolatada.

GS - Exacto.

EC - ¿Y después?

GS - Después sacamos el Lemon Pie... Hoy hacemos unos cuantos gustos más, pero prácticamente para restoranes que por diferentes circunstancias nos han pedido que les hiciéramos alguna clase de postre. Así hacemos tiramisú, cheese cake, otro tipo de postres que no tenemos con nuestro nombre en plaza sino que hacemos en forma especial para determinadas empresas.

EC - En determinado momento también pasaron a los caramelos, al dulce de leche con marca propia... Antes de entrar en estos productos me gustaría que analizáramos el salto al mercado regional. Una vez que se sintieron más o menos sólidos en el mercado local pensaron en exportar; y ahí se enfrentaron con algunas dificultades. Por ejemplo, ¿es sencillo exportar un producto de estas características, que una vez preparado tiene que permanecer en frío?

GS - Diría que ese es el inconveniente menor, si bien es un inconveniente; hoy por hoy no tenemos un flujo de vehículos acondicionados para frío por el Mercosur. Pero nos encontramos con dificultades más allá de esa, que han sido los movimientos de los países de la región.

EC - Si entiendo bien, mantener la cadena de frío desde Montevideo hasta una ciudad brasileña o argentina no era un inconveniente.

GS - No, es un problema de costos. Es un flete un poco más caro, pero nada más.

EC - ¿Dónde estaban entonces las dificultades?

GS - Trabajamos durante mucho tiempo para Brasil, yendo a ferias continuamente, manteniendo contactos, haciendo viajes, y embocamos la caída de ese país, el estruendo del dólar.

Nos fuimos para Argentina, estuvimos un año y algún mes buscando la empresa idónea para representar a nuestros productos, chequeando, porque hay gente que se entusiasma o que te dice una cosa y a la hora de la verdad no está preparada, no puede, entonces por algún motivo falla el proyecto. Cuando dimos con la empresa ideal... Por otra parte, todas las legislaciones son diferentes, en Argentina cada producto que se va a importar tiene que ser registrado por el propio importador y si ése mañana no lo trae y tiene que traerlo el hermano, el primo o quien sea, tiene que volver a hacer el trámite, que es bastante lento, lleva bastante tiempo. Entonces, cuando dimos con la empresa ideal y ésta hizo el registro del producto, se cayó Argentina, como decimos normalmente.

EC - Embocaron las dos, una a continuación de la otra: primero la devaluación brasileña y después la caída argentina.

GS - Volvimos a Brasil, ya convencidos de no hacer más intentos de buscar exportar sino con la idea de poner un pie allá.

EC - ¿Las habilitaciones fueron algo sencillo?

GS - Sí, cumpliendo con las normativas no hay mayores inconvenientes.

EC - ¿Cómo juega, por ejemplo, el factor bromatológico?

GS - Bien; hicimos el mismo camino que acá: antes de hacer nada fuimos a informarnos y pedimos asesoramiento a los mismos que después nos iban a inspeccionar. Hicimos todo de acuerdo a lo que nos pidieron y cuando llegó el momento de habilitarnos no hubo mayores inconvenientes.

EC - Lo pregunto porque más de una vez hemos escuchado a empresarios uruguayos hablar de que en Brasil teóricamente está todo muy bien con el espíritu del Mercosur pero, llegado el momento concreto de facilitar un negocio, aparecen obstáculos que no figuran en los papeles pero que terminan pesando.

JOSÉ BERNÁ:
Gustavo te hablaba de la facilidad para el registro de nuestra empresa en Brasil para la fabricación. No acontece lo mismo con el registro de los productos que pretendemos exportar desde acá para allá. En ese caso nos pasa lo mismo que a otras empresas uruguayas. En cuanto al dulce de leche, comenzamos los registros de la etiqueta en octubre del año pasado y todavía no están prontos; ya fueron observados tres veces. Están en la misma situación varias fábricas nacionales, sobre todo en quesos; en algunos casos lleva un año la tramitación del permiso de la etiqueta para poder exportar.

***

EC - A partir de experiencias como esas, llegaron a la conclusión de que valía la pena dar un paso más e instalarse como una fábrica, por ejemplo en Brasil. Supongo que también tendrán planes parecidos para Argentina o algún otro de los destinos hacia los cuales va Príncipe Humberto. Se han propuesto que esa infraestructura que ya armaron en Rio Grande do Sul pueda servir de plataforma para otras empresas uruguayas que tengan la intención de incursionar en Brasil.

JB - De hecho ya está siendo así; en menor medida pero está siendo. En pequeña medida, pero...

EC - Ya vamos a esa parte de esta conversación.

***

EC - Una oyente nos pregunta por el nombre de la cocinera, de la persona que creó la fórmula o que inicialmente elaboraba el postre y lo vendía en restoranes de Carrasco. ¿Quién es?

GS - Es... no podemos decir "la abuela" de la empresa porque no es tan mayor, pero le podemos decir "la tía" de la empresa. Queca, es una persona muy querible...

EC - Queca Lapetina.

GS - Ella hacía el postre en su casa. No sé si realmente lo comercializaba o más bien lo usaba como atención para sus amigos. Creo que en algún restaurante donde tenía alguna amistad hacía algo. Con ella tuvimos las primeras conversaciones y la primera idea de empezar a hacerlo en forma más industrial. Hoy nos sigue acompañando en los proyectos.

EC - ¿Forma parte de la empresa, tiene algún tipo de vinculación con ustedes?

GS - Exacto. Y siempre la consultamos cuando vamos a agregar alguna cosa porque es una persona que sabe mucho y tiene mucha experiencia.

EC - Antes de continuar conociendo la experiencia brasileña, ¿cómo pasaron de los postres al dulce de leche y los caramelos? ¿Por qué esos otros productos?

GS - Hago la introducción y dejo que hable José. Fue una cosa bastante particular, la compradora de una de las cadenas más importantes aquí, que no era muy amiga de estar halagando a nadie, un día me dijo: "No sé, con el dulce de leche tan rico que hacen ustedes, cómo es que no lo comercializan aparte". Nos pusimos a pensar en cuál podría ser el nicho: no podía ser un dulce de leche en un envase de plástico más; pensábamos qué nicho podíamos encontrar haciendo un dulce de leche bueno. El nuestro no tiene ningún misterio: es leche y azúcar, como el que hace la abuela, puede hacerlo cualquiera. Generalmente no se hace así porque es caro.

EC - ¿Cuál es la diferencia con respecto a los otros dulces de leche, los más "baratos"?

JB - Básicamente tienen componentes que espesan el dulce de leche; la fórmula admite distintos espesantes y conservantes.

EC - Para ustedes esos espesantes son un problema para la elaboración del postre.

JB - Claro: para la elaboración del postre son un problema, por tanto decidimos hacer nuestro propio dulce de leche desde los orígenes mismos.

EC - Ustedes dicen que es un dulce de leche relativamente caro. Entonces largarse a comercializarlo como un producto aparte les implicaba una serie de desafíos sobre si había espacio, si había nichos de mercado para uno más.

JB - Resolvimos adecuar una presentación acorde al prestigio que ya tenía la marca con el postre y a la calidad del dulce. Demoramos bastante, hasta que se nos ocurrió reproducir el típico tarro de tambo que se usaba y todavía hoy se usa en varios establecimientos para recoger la leche del ordeñe.

EC - Encontraron el envase como recurso para generar un espacio de mercado: que el dulce de leche Príncipe Humberto fuera en latitas de tambero.

JB - Nosotros le llamamos "tamberito". El proyecto demoró ocho meses en poder realizarse, fue bastante complejo desarrollar la matriz en metal. Pero fue todo un éxito, en su surgimiento llamó tanto la atención que todo el mundo quería tenerlo.

EC - Que el dulce de leche fuera envasado en estas latas terminó teniendo algunas ventajas adicionales. Parece que el envase de lata tiene algunas facilidades a los efectos del traslado en avión. ¿Cómo es esto?

GS - Claro; es una lata "abre fácil" -al principio no, pero ahora sí- totalmente hermética, lo que permite el envasado a altísima temperatura y que, sin conservantes, ese dulce dure un año o un año y medio, cosa que no acontece con ningún otro envase ni ningún otro dulce. Eso favorece muchísimo la exportación, pero además los envases plásticos o de vidrio son más frágiles, siempre se rompe un porcentaje en los embarques, en los traslados, mientras que lo más que puede pasarle a la lata es abollarse.

EC - Por lo tanto ese dulce de leche terminó siendo uno de los preferidos a la hora de los viajes de los uruguayos a visitar a los amigos en el exterior.

GS - Sobre todo llamó mucho la atención y nos posibilitó el interés de mucha gente de distintos países que a partir de este artículo se interesó en conocer toda nuestra línea. Se llevaban de Punta del Este un tarrito y nos escribían un mail preguntándonos si nos interesaba exportar hacia República Dominicana, por ejemplo. La mayoría de los contactos de las exportaciones surgió a partir de lo atractivo de la presentación, y en el caso de los postres de su calidad. Hay un uruguayo en Costa Rica que quiere llevarlo a toda costa y está haciendo los trámites y la papelería para importarlo porque está convencido de que tiene que ser un éxito en cualquier parte del mundo.

EC - Y ya que tenían el dulce de leche, dieron otro paso y pasaron a los caramelos.

GS - Son caramelos de leche, sí. En todos los productos hemos tratado de mantener un alto nivel de calidad, que la fórmula sea nuestra, que sea exclusiva, aun cuando la fabricación directa, como en el caso de los caramelos, no es nuestra sino de una fábrica amiga.

***

EC - Vamos a retomar la experiencia brasileña. Usted optaron por instalar en Brasil una filial de Príncipe Humberto SA que incluye una fábrica. ¿Por qué una fábrica?

GS - Es bien simple: no conseguimos que nadie nos abriera una carta de crédito para importar. Comenzamos trabajando con cadenas; como vamos siempre a las ferias del supermercadismo fueron los supermercados los que se interesaron primordialmente por nuestro postre. Es muy difícil para un supermercado que tiene 200 sucursales importar un producto congelado, estoquearlo e ir surtiendo a sus sucursales cuando están desparramadas en cinco o seis estados. Estaban interesados, nos confirmaron su interés, pero no veíamos la fórmula de enviarlos desde aquí a través de otra empresa que no fuera nuestra.

Como de alguna manera tenemos la ventaja de que nuestra empresa no genera residuos tóxicos ni humos, ni... podemos tenerla en lugares cercanos a las ciudades o céntricos, nos tiramos al agua.

EC - ¿Dónde está la fábrica de Príncipe Humberto en Rio Grande?

GS - Está en Viamau, en el Gran Porto Alegre.

EC - ¿Qué inversión les demandaron la parte la fábrica y la oficina comercial?

GS - Superó los 100 mil dólares.

EC - ¿En cuántos estados brasileños están entrando a partir de esa fábrica?

GS - Estamos en cuatro estados: Rio Grande, Santa Catarina, Paraná y San Pablo.

EC - Por la vía de los supermercados. ¿Con cuántas cadenas trabajan?

GS - En este momento estamos en cinco, pero ya hace dos meses y pico empezamos a trabajar igual que cuando comenzamos acá.

EC - A eso iba, porque la experiencia en Brasil por lo visto está dándose en un orden diferente de la que hicieron aquí en Uruguay cuando nació la empresa. En Uruguay arrancaron vendiéndoles a restoranes y bares y después probaron con los supermercados; en Brasil empezaron con los supermercados. ¿Ya sacaron alguna conclusión sobre cuál de los dos caminos era el más eficiente, el más apropiado?

GS - Sí: yo estoy convencido de que el mejor camino es que seguimos aquí y que hace dos meses comenzamos a seguir allá.

EC - Que el producto se conozca primero individualmente, en el consumo en algún restaurante o bar. Claro, supongo que no debe ser sencillo destacarse en una góndola de un supermercado brasileño. ¿Cómo hacen para que el consumidor brasileño sepa que existe esta opción? ¿Usted tienen rubros para publicidad, por ejemplo?

GS - No hemos tenido más remedio que tener. Por suerte o por desgracia nuestro producto es diferente de una hamburguesa o una pizza; sale una marca nueva al mercado, uno la prueba, es más cara, más barata, le gusta o no le gusta. En una góndola de congelados predominan los helados, y cuando nosotros salimos de acá postre-postre helado no había ninguno, entonces de alguna manera hay que hacer conocer a la gente que es un producto diferente. Por suerte tenemos la suerte en Brasil, como antes tuvimos acá, de que la gente una vez que lo prueba empieza a consumirlo.

EC - ¿Cuál es el mecanismo de promoción que utilizan?

GS - Fundamentalmente degustaciones en los supermercados.

EC - Ahora van a insistir en la distribución en restaurantes y bares.

GS - Sí; ya tenemos una clientela, en estos dos meses hemos hecho unos cuantos clientes con la misma perspectiva que tuvimos aquí al principio, estoy muy contento. No quiero dejar de mencionar a la otra protagonista de todo esta historia que es nuestra socia, Andrea Mafla, que es la que está peleando sola acá, desde que nos fuimos está bancando toda la historia sola.

EC - ¿Ustedes están en Brasil?

GS - Sí, yo estoy pasando 20 días allá y 10 acá. Nos estamos llenando de anécdotas como las que teníamos aquí al principio con respecto a las ventas, de llegar de noche a un restaurante a entregar pedidos de noche (allá hay muchos restaurantes que funcionan sólo de noche)... Hay una larga serie de anécdotas, pero tenemos la alegría de que el propio restaurante nos recomienda a otro que queda cerca y ese otro al otro... El postre está teniendo mucha aceptación.

EC - Todo hecho mucho a pulmón...

GS - A pulmonazo.

EC - Esa es la sensación que tengo a partir de esta conversación y de la información que teníamos como antecedentes. Estamos hablando en definitiva de una empresa chica, de una empresa uruguaya chica, ...

JB - Sí, siempre fuimos una empresa chica.

EC - ...limitada en sus recursos...

GS - Exactamente.

EC - Una empresa a la que por ejemplo esta quijotada brasileña le cuesta...

GS - Sí, aparte lo hemos hecho con capitales propios. El otro día comentábamos con José: una multinacional antes de instalarse emite acciones y con ese dinero arranca; nosotros arrancamos con el sudor nuestro de los últimos 10 años. Está todo puesto allá ahora.

EC - Cuesta abrir esa filial en Rio Grande do Sul, una oficina comercial y una fábrica; cuesta y les genera un presupuesto fijo que tiene su magnitud. Por ahí está una de las causas de la otra idea en la que han empezado a trabajar: que esa base de operaciones sirva para otras empresas uruguayas que quieran incursionar en Brasil.

JB - Claro.

EC - Para ustedes implicaría por un lado compartir costos, bajar algunos rubros del presupuesto, pero al mismo tiempo transmitir lo que han ido aprendiendo.

JB - La filosofía es ofrecer a partir de lo hecho por nosotros lo que hubiéramos querido que nos hubieran ofrecido: que una empresa uruguaya ya instalada, ya con todo el camino hecho, sirviera de base para hacer un intento de exportación, de introducir un producto o hacer un testeo de mercado. En el caso nuestro hubiera sido lo ideal. Ahora que hicimos la quijotada ponemos a disposición de otras empresas uruguayas las distintas opciones que pueda haber de trabajo conjunto, tanto sea el simple uso de las oficinas o -como ya tenemos- la representación de productos o la incorporación y venta de otros. En este momento estamos trabajando con vinos...

EC - Ah, ya dieron pasos en esa dirección.

GS - Sí, ya dimos algunos pasos: vinos, quesos que se están registrando -todavía no comenzamos la comercialización pero en cuanto estén los permisos vamos a hacerlo-. Se dan distintas opciones: hay una empresa que nos distribuye aquí que está estudiando la posibilidad de hacer una distribuidora de congelados en Brasil, entonces va a nuestra oficina...

Aprovechamos esta invitación de ustedes para hacer público el planteo que hemos hecho en conversaciones privadas a las empresas relacionadas con nosotros: estamos abiertos a conversar y estudiar cualquier tipo de acuerdo que permita a otras empresas uruguayas exportar sus productos, que no es tan fácil como mucha gente piensa, sobre todo para empresas de mediano porte o pequeñas, como la nuestra.

EC - ¿Qué planes tienen?, ¿cómo sigue esta historia de Príncipe Humberto en su desarrollo regional? Por ejemplo, ¿está previsto instalarse también en Argentina y fabricar? Hemos sabido que aparece una posibilidad en Chile, ¿también con ese horizonte de ir a una producción propia?

GS - Nos atrae mucho la idea de exportar desde aquí, que Montevideo, Uruguay, siga siendo el centro de la cosa. En la medida en que las condiciones nos lo permitan lo haremos desde acá; si tenemos que instalar empresas en otros lugares, es un desafío que nos gusta. Siempre hablamos de las empresas que se instalan en Uruguay para llevarse los dineros para otro lado; nosotros estamos haciendo al revés, en cuanto consigamos ganar dinero en el exterior vamos a traerlo para acá.

EC - ¿Están en condiciones financieras de asumir ese tipo de retos?

GS - Vamos analizando cada posibilidad en su punto, solos no podemos hacerlo. Por ejemplo en Argentina, independientemente de este proyecto -creo que ya vamos a empezar a exportar postres hacia ese destino-, por otro lado hay una gente que está muy interesada en hacer alguna cosa con nosotros. Si el día de mañana las circunstancias lo merecen haremos algún acuerdo con ellos y seguramente instalaremos una fábrica allí.

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Transcripción: María Lila Ltaif Curbelo
Edición: Jorge García Ramón
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