80% DE LA FACTURACION DE TOP SYSTEMS SA PROVIENE DEL EXTERIOR

Software uruguayo de gestión
bancaria se implanta en 14 países

TOPAZ es una herramienta para la administración integral, on line y en tiempo real, de los productos financieros y de las actividades de un banco: administrativa, contable, de gestión. Diferenciado según los requisitos de cada empresa, se adapta fácilmente "a cualquier mercado". La firma uruguaya Top Systems, responsable de su diseño, busca en cada país socios locales con un prestigio ya edificado. Alvaro Domínguez, director de la empresa: “la apuesta de corto plazo es el mercado brasileño”.

EN PERSPECTIVA
Martes 30.09.03, hora 08.57

EMILIANO COTELO:
El nombre Topaz seguramente resulta familiar a oyentes vinculados a la actividad bancaria. Como ellos saben, se trata de un sistema de gestión. Pero su importancia va mucho más allá de esa utilidad práctica. Topaz es un ejemplo concreto de cómo desde Uruguay se puede pensar en el mercado mundial, exportando inteligencia y conocimientos.

Topaz es un software especializado en gestión bancaria diseñado por la firma uruguaya Top Systems que es utilizado por grandes bancos internacionales en 14 países de América Latina, el Caribe y Europa.

Vamos a conocer más de cerca a esta firma, en particular su proceso de internacionalización conversando con Álvaro Domínguez, analista de sistemas y socio director de Top Systems SA.

Hace pocos días, Domínguez fue seleccionado como emprendedor Endeavor, siendo el único ejecutivo uruguayo que obtuvo esa distinción.

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Top Systems SA fundada en 1987 como una empresa de ingeniería de software especializada en el diseño, el desarrollo, la implementación y el soporte de "soluciones globales" para el sector financiero.

Domínguez, ¿por qué eligieron al sector bancario como punto focal del trabajo?

ÁLVARO DOMÍNGUEZ:
Originalmente veníamos de una empresa que trabajaba también para el sector financiero. Consideramos que es uno de los sectores que más invierten en tecnología, que tiene grandes requerimientos de innovación, siempre está a la vanguardia en la parte de tecnología y en la innovación de productos. Tiene muchos requerimientos de servicios. Pensamos que era un mercado objetivo bastante interesante para desarrollar en una región o en un país donde las inversiones en tecnología no son demasiado abundantes.

EC - Claro, pero me imagino que también implicaba un desafío fuerte intentar ingresar en ese mercado desde Uruguay, desde una empresa de software uruguaya.

AD - El mercado uruguayo nos proveía una base muy importante en esa época, cuando había un montón de bancos uruguayos. Uruguay era en ese momento una plaza financiera muy importante, con una gama muy amplia de productos ofrecidos en el mercado, que nos permitía, desarrollando para el mercado uruguayo, competir en toda América Latina e incluso en Europa y Estados Unidos.

EC - ¿Qué queda de aquella idea original hoy?

AD - La idea original en la parte de productos queda y se mantiene, seguimos teniendo el producto actualizado y tecnológicamente de punta para toda la banca internacional. La banca en Uruguay, si bien está bastante castigada en los últimos tiempos, hoy se está recuperando. La verdad es que nos han afectado poco todos estos cambios porque nos enfocamos bastante hacia el exterior, el 80 por ciento de nuestro mercado está en el exterior.

EC - ¿Qué es hoy Top Systems? ¿Cómo podemos definirla?

AD - Top Systems es una empresa básicamente de desarrollo de software de alta tecnología orientada a bancos, pero también una empresa de servicios bancarios. Estamos haciendo todo tipo de servicios relacionados a tecnologías de información, con bancos e instituciones financieras en la región y en Europa.

EC - ¿Cuántos empleados tiene hoy? ¿Qué volumen tiene la empresa como tal?

AD - Hoy es una empresa de más de 60 empleados, con la mayor parte de su base en Uruguay. Tenemos alguna gente establecida en Argentina y manejamos casi todos los proyectos desde Uruguay. Nuestra estrategia de internacionalización se basa en partners; tenemos partners en la zona Norte, en Colombia; en Brasil; en Argentina; en España; que nos dan el soporte local y toda la parte de comercialización en el exterior.

EC - ¿Qué tipo de personal emplea Top Systems?

AD - Emplea profesionales de primera línea en el área de ingeniería y sobre todo gente en el área de instalaciones. En general casi toda la gente viene del área técnica y algunos de la parte administrativa.

EC - ¿Hay un perfil de edades más o menos nítido?

AD - Sí, es una empresa joven, de promedio muy bajo. Nuestra filosofía es que la gente entre, se forme y pueda hacer una carrera dentro de la empresa. Hoy tenemos gente que está desde hace más de 15 años; para nosotros es muy importante mantener ese conocimiento de la empresa a lo largo del tiempo porque a la larga es capitalizar lo que ellos van aprendiendo.

EC - ¿Hay un promedio de edades claro?

AD - El promedio hoy debe estar en los 30 años, más o menos.

EC - ¿Cuánto factura Top Systems?

AD - En estos años la facturación ha bajado bastante, estamos en el orden de los 2,5 millones de dólares.

EC - ¿Cuánto llegaron a facturar?

AD - Llegamos a facturar 5 o 5,5 millones de dólares en los años 1999-2000.

EC - ¿Cómo se reparte la facturación entre mercado interno y exportaciones?

AD - Básicamente 20 por ciento proviene del mercado interno y 80 por ciento de las exportaciones.

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EC - Top Systems nace en 1987 como una empresa de ingeniería de software especializada en el diseño, el desarrollo, la implementación y el soporte de soluciones globales para el sector financiero. ¿Podemos desarrollar un poco más ese concepto? ¿A qué alude esto de "soluciones globales"?

AD - Apuntamos a que el producto cubra la gran mayoría de las actividades que un banco necesita: toda la parte administrativa, la parte contable, la parte de gestión, los diferentes productos -cuenta corriente, caja de ahorro, comercio exterior, valores, mesa de dinero-, que el banco no tenga que estar comprando soluciones de diferentes proveedores, con todo lo que ello implica no solamente en costos sino en administración. Apuntamos a que la solución sea global para el banco.

Pero global tiene doble sentido; también apuntamos al mundo global financiero, la idea es que el producto es adaptable a cualquier mercado y a cualquier país, porque es multiidioma, multilenguaje, es muy "customizable", de fácil manera puede adaptarse a cualquier mercado.

EC - ¿Estamos hablando siempre de un solo producto? ¿Estamos hablando de Topaz?

AD - Sí; Topaz es un producto muy customizable, que se adapta a las necesidades de diferentes bancos. No quiere decir que todos los bancos van a tener el mismo sistema, sino que cada personalización es diferente para cada banco. El sistema se adapta a los procesos y a la forma de operar de cada banco.

EC - Supongamos que nos está escuchando alguien que no tiene idea de cómo funciona un banco y que tampoco sabe de software. Supongo que hay muchos oyentes que no saben de software ni conocen un banco por dentro. ¿Podemos aterrizar en algunos ejemplos concretos de qué es lo que hace Topaz?

AD - Básicamente, intenta automatizar todo lo que es la operativa bancaria. Un banco es una gran empresa que tiene muchas actividades; específicamente en el área financiera, además de tener actividades comunes de cualquier empresa, como administración de stocks o de sus materiales. Podemos decir que el producto es una herramienta financiera que ayuda a los bancos a resolver los problemas financieros. Los bancos tienen grandes cálculos en toda la parte de créditos, de cuentas corrientes, cuéndo pagan intereses, cuándo cobran; grandes necesidades de información para poder manejar a sus clientes y a su vez dar información a los bancos centrales o a las casas matrices. El sistema ayuda al banco a realizar todas esas actividades.

EC - Ustedes empezaron por el mercado local, vendiéndoles no sólo a bancos nacionales sino también a filiales uruguayas de bancos internacionales.

AD - Sí, empezamos con bancos locales, que fueron los que primero apostaron a nosotros. Cuando empezamos no éramos muy conocidos y los bancos tuvieron que hacer una apuesta a nuestra empresa.

EC - ¿Quiénes fueron los primeros clientes?

AD - El Banco de Galicia, que hoy está bastante castigado pero sigue siendo nuestro cliente, seguimos operando, ya hace más de 13 años que usa nuestro sistema, se ha ido renovando tecnológicamente. También bancos como el ABN-AMRO Bank, hoy muy importante en la plaza y en América, que confió en nosotros y nos contrató para toda la región. Hoy atendemos al ABN en toda América Latina y el Caribe, lo cual nos da mucho orgullo, porque atender un banco de ese porte y ese prestigio desde Uruguay es muy importante.

EC - ¿Cómo le resultó a un banco internacional en su filial local la decisión de adquirir un software de Uruguay, del país en el que está operando? ¿Fue algo sencillo?

AD - No fue sencillo, nunca es sencillo entrar en un banco, pero confiaron bastante en nosotros, en lo que teníamos. En esa época, cuando empezamos a trabajar con el banco, el producto era bastante revolucionario, no había productos por el estilo.

EC - Claro, pero uno tiende a pensar que un banco como ese recibe el software de afuera, de su casa matriz.

AD - Sí, de hecho ellos tenían y siempre han mantenido algunos sistemas de la casa matriz. Pero tenemos la ventaja de que la banca uruguaya requiere un montón de funcionalidades que la banca internacional o la banca europea no tiene y que los sistemas internacionales no soportan.

EC - ¿Por ejemplo?

AD - Toda la operativa de créditos aquí es muy complicada, es muy variable, muy personalizada; en países como los europeos es mucho más standard. La parte de normativas, de impuestos y ese tipo de cosas es mucho más complicada. Hay manejos locales bastante particulares en la región, no solamente en Uruguay, que los sistemas europeos o estadounidenses no soportan porque manejan una banca mucho más standard. Cuando bajan a América Latina se encuentran con el problema de que cubren una parte de los productos bancarios, pero no otra; ahí es donde nosotros tenemos una gran oportunidad de entrar en los bancos y permanecer en ellos.

EC - Estábamos mencionando algunos de los clientes de Top Systems en el sistema bancario uruguayo; ¿qué otros?

AD - Entre los uruguayos Banco Acac, Banco de Galicia, ABN-AMRO Bank, Creditel, BNL; Banco de la Nación Argentina en Uruguay, que también manejamos en toda la región, excepto en Argentina; bancos como Banco Cafetero de Colombia y otros.

EC - Yo preguntaba a propósito de cuáles son las particularidades de Topaz. ¿Podría ser más específico? ¿Qué es lo que hace a Topaz diferente de sus competidores? Usted ya mencionó algo cuando dijo que es fácilmente customizable; vamos a ver qué quiere decir eso y qué otras ventajas tiene.

AD - Como decía, Topaz es una herramienta en la cual está basado todo un sistema para atender el banco. El tema de la customización es la adaptación de esa herramienta y de esa personalización básica a las necesidades y particularidades del banco. Algunos bancos -pongamos el caso de la cuenta corriente- cobran o pagan intereses por un determinado saldo, otros por otro. Se cobra por cantidad de movimientos, otros no; algunos tienen unos beneficios y otros tienen otros. Esas particularidades de cada banco se adaptan muy fácilmente al sistema, con muy poquito trabajo. Por eso decía que, si bien el producto y la herramienta son los mismos, cada banco va a tener su propio producto diferenciado de acuerdo a sus requerimientos.

EC - ¿Qué pasa en materia de precios?

AD - Hoy desde Uruguay podemos competir con precios muy interesantes. A causa del tema [de la devaluación del] dólar hemos pasado a competir con precios muy importantes en la región.

EC - Esa es una realidad de hoy, pero cuando se largaron al mercado, cuando salieron a exportar, ¿qué ocurría en este rubro?

AD - Ahora tenemos más competencia en América Latina, donde esta ventaja nos beneficia un poquito, pero siempre a precios internacionales, honorarios de técnicos europeos y estadounidenses, estamos bastante por debajo, en el orden de la cuarta o quinta parte. Eso hace una ventaja competitiva muy importante.

EC - ¿Qué otras ventajas tienen?

AD - Otra ventaja es tener una buena red de distribuidores que nos dan soporte en los diferentes países. En estos momentos hemos apuntado a dos nichos bastante interesantes; uno es el de microcrédito, se está dando toda una generación de empresas de microcrédito en el área de América Latina -en el mundo en general y en América Latina muy fuertemente-, apoyada por organismos internacionales. Hemos desarrollado una versión específicamente para atender esa área.

EC - ¿Qué es microcrédito?

AD - Es crédito a personas de muy bajos recursos o sin recursos, que de repente usan el crédito para comprar una herramienta de trabajo y pagar el crédito con el producto de ese trabajo, o para capital de giro. Son créditos muy pequeños, de hasta 500 dólares como máximo. Eso se está desarrollando mucho en el mercado latinoamericano, estamos trabajando con varios clientes en El Salvador, Ecuador, toda esa región.

La otra área [hacia la] que [nos] estamos enfocando mucho, que también es bastante promovida ahora, es el tema de control de lavado de dinero. Es una herramienta que está monitoreando permanentemente las instituciones para detectar actividades ilícitas: tipos de movimientos desde países o desde orígenes, transacciones hechas por personas registradas en listas negras; el sistema monitorea permanentemente toda la actividad del banco e informa al oficial de cumplimiento las posibles acciones ilícitas que se está llevando a cabo.

EC - ¿Esa es una herramienta que forma parte de Topaz, o es un software aparte?

AD - Es una herramienta integrada a Topaz, pero que a su vez se puede comercializar por separado, es independiente, es un monitor.

EC - En definitiva, ¿cuáles son los clientes de Top Systems con su producto Topaz? Banco por un lado, ¿y qué más?

AD - En realidad este producto se aplica a mucho más que bancos: financieras, casas de cambio... Toda empresa que tenga actividad financiera tiene que tener su control. Estados Unidos está controlando mucho el tema, todos los países tienen que empezar a implementar medidas de control, no solamente por parte de los gobiernos, sino también por parte de las instituciones. Con el tema del 11 de setiembre esto cambió mucho, la responsabilidad ha pasado de la persona que hace la actividad de lavado a la entidad que permite que esa actividad se haga, por lo tanto tenemos que incrementar los controles para que las entidades estén cubiertas.

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EC - Veíamos cuáles son las particularidades, las ventajas de Topaz. Usted hablaba de que es fácilmente customizable y explicábamos que quiere decir eso; hablaba de ventaja en materia de precios... Un oyente nos consulta a propósito de qué dependencia tiene de determinado sistema operativo o de determinado hardware.

AD - En sus últimas versiones, el producto está totalmente desarrollado en Java. Es una tecnología que nos permite montarnos sobre cualquier hardware, sobre cualquier plataforma, incluso sobre cualquier base de datos. Nuestra política de mantenernos independientes es darles a nuestros clientes la posibilidad de elegir la tecnología con la cual se sientan más a gusto o, incluso, en determinados mercados, las tecnologías que estén mejor soportadas. No todas las tecnologías están soportadas en todos los mercados. Dejamos una puerta abierta para que el cliente tenga su mejor opción.

EC - Otro oyente consulta: "Topaz es el nombre de una muy importante marca de UPS -o sea fuentes de poder para computadoras- de procedencia estadounidense, con décadas de existencia. ¿Cómo es que ustedes utilizan el mismo nombre?". ¿Tienen autorización para utilizar esa misma marca?

AD - "Topaz" es una marca registrada en Uruguay, es una marca que se puede utilizar sin ningún problema. No solamente es una marca de UPS, también hay un software de diseño gráfico bastante importante que se llama así, en Estados Unidos. Hasta ahora no hemos tenido problemas con ese nombre, por suerte. Es una marca registrada.

EC - ¿Cómo hicieron para salir del país? Está claro que les dieron una mano bancos internacionales que en sus filiales locales optaron por comprar Topaz. Pero con eso no alcanza...

AD - En una primera etapa salimos de la mano de los grandes bancos, salimos a través de contactos, de referencias, de algunas licitaciones internacionales. Esa fue una etapa bastante reactiva, reaccionábamos ante pedidos, ante solicitudes. Hace cosa de un año y medio cambiamos un poco nuestra forma de operar y pasamos a operar de forma más proactiva. En este momento, después de haber hecho una planificación estratégica y un plan de marketing, nos hemos enfocado en alguno de los mercados donde tenemos presencia y los estamos atacando, o sea en forma proactiva.

EC - ¿De qué manera?

AD - Buscando socios locales; la idea no es abrir sucursales de Top Systems. Que Top Systems se mantenga como la casa desarrolladora del producto, que le dé el soporte, pero tener socios locales que nos hagan todo el trabajo de instalación y venta localmente. Para mercados como Brasil, por ejemplo, que es uno de los que estamos atacando, es algo fundamental; ir desde Uruguay a golpear una puerta o a vender un producto es bastante difícil.

EC - ¿Por qué es difícil? ¿Por una cuestión de tamaños relativos o porque pesa mucho el componente nacionalista? Tengo la impresión de que en el rubro informática en Brasil ese detalle no es menor.

AD - Las dos cosas: pesa mucho el nacionalismo y pesa mucho el tamaño de la empresa. Es muy difícil que una empresa uruguaya de 60 personas pueda venderle a un banco de 5.000 o 6.000 personas en Brasil. Para nosotros, tener un socio local con el respaldo necesario, el prestigio necesario y penetración en el mercado bancario brasileño es muy importante. Ahí pesa mucho este nuevo tema de Endeavor, que nos permite llegar a una red de contactos, no solamente en el área financiera sino también en otras áreas. No podríamos llegar al área financiera si no fuera a través de eso. Nos abre muchas puertas muy importantes, no sólo en Brasil sino también en otros mercados que estamos pensando atacar, como el mexicano u otros en América del Sur.

EC - Usted participó del último panel internacional de selección de emprendedores Endeavor, que tuvo lugar el otro fin de semana en el hotel Conrad en Punta del Este, y fue seleccionado, con otros empresarios del continente, como emprendedor Endeavor. ¿Fue el único caso uruguayo?

AD - Sí.

EC - Con esta "distinción" ustedes entienden que se les abren puertas, contactos.

AD - Sí. Endeavor nos proporciona varias cosas, no solamente contactos. La red de contactos es muy importante por el tipo de clientes a los cuales tenemos que llegar, no es fácil llegar a bancos si no es por un contacto. Pero Endeavor también nos proporciona -en esta etapa de la empresa es muy importante- una gama de elementos para profesionalizar a la empresa. En este momento estamos esperando una misión de estudiantes del MIT [Massachusetts Institute of Technology], de Estados Unidos, para desarrollar un trabajo de análisis de mercados con nosotros. Es bien importante para poder focalizarnos en los mercados más atractivos para nuestros productos específicamente. Además, con otra misión, que se llama Endeavor MBA, viene una persona a trabajar dentro de la empresa por 10 semanas, a ayudarnos a armar toda la estrategia comercial.

EC - ¿En qué les falta profesionalizarse?

AD - Las empresas de tecnología en general -no somos una excepción- tenemos que profesionalizarnos en muchas cosas: en la parte de gerenciamiento, en la parte de comercialización... Hoy no existen comerciales especializados en vender tecnologías de la información, es una materia bastante carente en Uruguay; en algunos casos podemos conseguir algunos técnicos en el exterior, que hoy no son demasiado accesibles. Es en esos temas que nos tenemos que profesionalizar. Este apoyo de gente, en este caso de Estados Unidos, nos sirve mucho para desarrollar nuestras estrategias; tenemos que complementarlo con gente local y trabajo local. Es un aporte muy importante de Endeavor.

EC - ¿Ustedes no están buscando financiamiento por esa vía?

AD - En esta primera etapa no, en general nuestro financiamiento siempre ha sido reinversión en la compañía.

EC - No han recurrido a financiamiento externo.

AD - No, desde el origen de la compañía nunca hemos tenido financiación, siempre nos hemos financiado con recursos propios. Pensamos que podemos pasar al siguiente escalón, a la internacionalización, de la misma manera. Tal vez en algún momento haya que pensar en capitales de riesgo, pero por varias razones creo que éste no es el momento. Los capitales de riesgo para América Latina, sobre todo para las empresas, resultan un poco caros en términos de lo que hay que entregar a cambio; tampoco hay demasiados. De hecho, en noviembre vamos a tener una misión a Nueva York, donde probablemente nos estemos entrevistando con algunos capitales de riesgo; pero no es la principal prioridad de la empresa hoy.

EC - En cuanto a mercados, parece claro que una prioridad es Brasil, ya lo mencionó; ¿es la más importante?

AD - Sí, hoy es la más importante. Hemos elegido Brasil por la cercanía, porque tenemos acceso, porque tenemos una muy buena red de contactos allá, porque tenemos el producto personalizado para Brasil, en portugués y con los requerimientos específicos para ese país. Si bien el mercado financiero brasileño está muy desarrollado tecnológicamente, entendemos que tenemos oportunidades, no solamente para Topaz, sino también para productos de nicho. Lula ha lanzado un decreto que obliga a todos los bancos a pasar a dar microcréditos, entonces se está creando un área nueva muy interesante, para la cual tenemos una herramienta que puede cubrir esas necesidades. Tenemos una gran ventaja competitiva ahí.

En la parte de lavado de dinero se está generando nuevas medidas día a día y los bancos requieren herramientas que les faciliten esa tarea. Por lo tanto, tenemos una gran oportunidad en Brasil, ya tenemos algunos socios de negocios, estamos negociando con algunos otros; esperamos que durante 2004 se concreten nuestros objetivos de expansión en Brasil.

EC - Tengo entendido que en este momento también están participando en licitaciones en Panamá, Perú y Estados Unidos.

AD - Sí, estamos participando en una licitación bastante importante en Estados Unidos, compitiendo de igual a igual con las empresas proveedoras de tecnología líderes del mercado, empresas que facturan en el orden de los 1.800 millones de dólares al año. Ahí vemos que Uruguay tiene elementos para salir a competir al exterior de igual a igual.

También estamos participando en Perú en algunas licitaciones.

EC - ¿Ya habían entrado a Estados Unidos?

AD - Sí; ya habíamos estado, pero por alguna situación -Estados Unidos también es un mercado bastante localista- la solución fue sustituida por un producto local.

EC - Cuando hablamos de Estados Unidos usted dijo al pasar: "Estamos compitiendo de igual a igual con empresas locales". Eso sonó a una alusión a un problema que las empresas uruguayas de software han planteado en más de una ocasión: que curiosamente han logrado entrar en mercados del exterior, incluso muy exigentes, pero que enfrentan problemas a la hora, por ejemplo, de participar en una licitación del Estado uruguayo. ¿Se refería a eso? ¿Han pasado por ese inconveniente aquí?

AD - Hemos pasado directa o indirectamente, es un poco así; se da la paradoja de que empresas uruguayas les venden a grandes empresas internacionales, grandes multinacionales, pero cuando tenemos que participar en licitaciones del Estado no tenemos los elementos para poder entrar. De repente el Estado exige que el producto esté instalado en países en el exterior y a veces hay productos uruguayos muy buenos que todavía no están en el exterior y no pueden entrar en el Estado como para expandirse. También se da la paradoja de que algunos bancos nacionales -el Banco República- usan productos extranjeros, teniendo productos muy competentes en Uruguay; como decía, estamos compitiendo de igual a igual con productos del mundo.

EC - ¿Usan productos extranjeros porque los compraron a través de una licitación en la que compitieron productos extranjeros con productos uruguayos y ganaron los extranjeros, o hay algún tipo de discriminación en contra de los productos uruguayos?

AD - No, no es que haya discriminación de hecho, pero en la realidad considero que en esas licitaciones debería haber algún tipo de prioridad o algún acceso facilitado para los productos uruguayos, si es que realmente queremos fomentar la industria de tecnologías de Uruguay.

EC - ¿Eso se da en otros países?

AD - No conozco la realidad de todos los países, pero en general no, algunos priorizan el software local. Tenemos el caso de Brasil, que es un país muy nacionalista, no solamente en la parte pública sino también en la privada. Un producto brasileño tiene ventaja de hecho contra un producto extranjero. Eso en Uruguay, en general, no pasa. Si bien podemos proveer al exterior, nos cuesta mucho proveer a Uruguay.

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Transcripción: María Lila Ltaif Curbelo
Edición: Mauricio Erramuspe y Julieta Sokolowicz

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