(emitido a las 8.44 Hs.)

EMILIANO COTELO:
A esta altura de la mañana, muchos de nuestros oyentes ya desayunaron y otros tal vez estén a punto de hacerlo. Se habrán preparado un café con leche y eventualmente un yogur; los niños les habrán pedido una chocolatada. Estarán untando las tostadas con manteca, y algunos quizás las acompañarán con fetas de queso. Y hasta pueden agregar la opción del Pro Defens en estos días de heladas.

Como ven, el sector lechero uruguayo está mucho más presente en nuestra vida diaria de lo que muchos piensan.
    
En nuestro país, la industria láctea es un sector en franco crecimiento. El año pasado, los más de 3.200 tambos uruguayos comercializaron más de 2.000 millones de litros de leche, lo que implicó un crecimiento de casi 20% respecto al año anterior. Y en lo que va de 2012, el crecimiento continúa.
 
Se trata de un rubro del agro que tiene características muy particulares. Sobre todo porque está compuesto, en su mayoría, por productores familiares, lo que fomenta la radicación de gente en el campo. Pero también porque es gente acostumbrada al sacrificio, al trabajo, a innovar, a invertir, a emprender hasta en las circunstancias más duras. Hay en la lechería uruguaya un espíritu digno de observar y aprender.
 
A propósito de este sector, hoy vamos a conversar con el ingeniero agrónomo Álvaro Ambrois, productor en el departamento de Soriano, que es el nuevo presidente de Conaprole, la empresa líder del sector, que agrupa a 1.800 productores y que procesa el 70% de la leche uruguaya.

ROSSANNA DELLAZOPPA:
Álvaro Ambrois tiene 54 años, es agrónomo, tiene tres hijos y es presidente de Conaprole desde marzo de 2012. Es productor agrícola lechero en Soriano, a unos pocos kilómetros de la ciudad de Mercedes.

EC - Vayamos a algo de su historia personal. Decíamos que es productor lechero en Soriano, una zona no tradicionalmente vinculada a la lechería, que está más asociada a Colonia o San José. ¿Cuándo y cómo se inicia esta vinculación?

AA - Inicié mi actividad agropecuaria en el año 80, cuando todavía estaba en facultad, y ya en el 82 inicié mi actividad como productor lechero. Fue casi en el momento en que Conaprole se instalaba en Mercedes, antes había una cooperativa local, Coleso; creo que todos recuerdan aquel dulce de leche Ricoleso. Por mi formación profesional todas las actividades me entusiasmaban, ya sea agrícola, ganadera, lechera, todas, pero cuando uno incursiona en la lechería lo atrapa el desafío ese del día a día y, más allá de la diversificación que manejaba, me fui focalizando más la actividad en la lechería.

EC - ¿Cuántas vacas se ordeñan allí? ¿Cuánta gente trabaja en su tambo?

AA - Andan en el eje de las 400 vacas, y trabajan 10 personas en las diferentes actividades. Como decía, es una actividad que atrapa, por el desafío ese del día a día, de las respuestas frente a la implementación de nuevas tecnologías. Esa dinámica que tiene la actividad es una de las cosas más interesantes para los que tenemos vocación por la agropecuaria.

RD - Ahí estás en pleno corazón agrícola; ¿ya desde que empezaron arrancaron directo con tambo o hubo una suerte de diversificación?

AA - No, era diversificado aquello, y sigue siéndolo hoy. Es cierto, no es un departamento de la cuenca lechera, pero hay una cuenca interesante en algunos polos, en la "zona de línea", como le llaman, que es de Cardona a Rodó, Egaña. Es un sector muy pujante, como todo lo es en Uruguay. Es de las cosas lindas y de lo que es bueno trasmitir: qué hay atrás de ese producto Conaprole que Emiliano comentaba, cuál es el esfuerzo de los trabajadores, los valores que sustentan todo ese desarrollo, y el modelo cooperativo, que es la gran fortaleza.

EC - ¿Siempre fuiste remitente de Conaprole?

AA - Sí, me inicié en el 82 cuando Conaprole se instaló en Mercedes.

EC - ¿Cómo se resuelve eso, cómo resuelve un productor a qué empresa remite?

RD - Puede ser que no haya otra opción o puede ser que te corran por precio, ¿no?

AA - Sí, todas esas circunstancias pueden ocurrir. Depende del punto donde esté el establecimiento, pero Conaprole abarca un área que va de Salto a Rocha, Rivera tambén, todos los productores lecheros del Uruguay tienen la opción de incorporarse al sistema. Lo básico en esto es creer en el sistema cooperativo y en los valores cooperativos que hacen a la fortaleza de la cooperativa, que creo que son la mayor fortaleza y riqueza que tiene Conaprole.

RD - Tú insistís en los valores del sistema cooperativo. De repente vale la pena compartir con la audiencia eso. ¿A qué valores específicamente te referís?

AA - Es esencial en esto la confianza en su empresa, sentirse parte, eso hace a la fuerza del trabajo en equipo. Uno lo siente y ve que es realmente sentido por los otros, y eso se comparte con el grupo familiar, porque el sector lechero en su esencia es un trabajo familiar. Todo ese trabajo en conjunto hace a lo que es Conaprole hoy, una suma de esfuerzos para lograr el desarrollo del productor y su familia. En definitiva Conaprole hoy es una herramienta para permitir ese desarrollo. Esa es la gran fortaleza –manejando esto desde un punto de vista empresarial– para competir en el mundo. Y vaya que lo hacemos: accedemos a 70 mercados diferentes, con una presencia de la marca Conaprole asociada a un producto de la mejor calidad. Son las cosas que a uno lo enorgullecen, y ese orgullo es compartido por los casi 2.000 productores de Conaprole.

EC - Usted es presidente de Conaprole desde marzo, y asumió el cargo relevando a Jorge Panizza, quien estuvo al frente de la cooperativa durante 15 años. O sea que se produce un quiebre fuerte, porque la figura de Panizza era como una tradición ya a esta altura, era emblemática, era casi símbolo de Conaprole. Es evidente que los lineamientos de conducción de la empresa se mantienen con respecto a la conducción anterior, pero me imagino que hay en juego, con un nuevo presidente, sueños propios...

AA - Sí, creo que los sueños son los que compartimos todos los que integramos Conaprole.

EC - Pero ¿cuál es la huella propia, cuál es el perfil propio?

AA - Profundizar en este camino. Obviamente todos valoramos lo que ha hecho y lo que sigue haciendo una figura como Panizza, porque sigue aportándole a la cooperativa, pero lo que uno aprende y valora de Conaprole es que no se basa en una figura, sino que es un equipo de gente, los que están en la dirección, las gerencias de la cooperativa, los jefes de planta, los productores... Y hay productores que son referentes, que en el anonimato están continuamente trabajando para la cooperativa, marcando los errores, aportando sus opiniones. El sueño es seguir este camino de mejoras en la eficiencia, en la productividad, de tal forma que el productor y su familia puedan desarrollarse en una actividad tan buena y que le genera mucho valor al país, y seguir creciendo.

RD - ¿De cuánta gente estamos hablando en el equipo base de gestión?

AA - Creo que debemos incluir a los 1.800 trabajadores de Conaprole. Pero claramente los que ocupan cargos de mayor responsabilidad son los que manejan esas áreas y le dan a uno la tranquilidad de que vamos a seguir transitando este camino de mejoras de eficiencia, y de enfrentar situaciones difíciles que seguro van a venir, porque eso es parte de la actividad.

EC - Hablemos más en general del sector. Si comparamos el año pasado con el anterior, el crecimiento del sector lechero, medido en términos de producción de leche, ha sido muy significativo. Según los datos de la Dirección de Estadísticas Agropecuarias (DIEA) del Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca, el volumen promedio por remitente llegó en 2011 a 1.569 litros diarios, un aumento de 21% respecto al año anterior. Es un número impactante. ¿Cómo se explica, cuál es la razón?

AA - La base de esto es que el negocio es atractivo como tal, eso es el motor para generar un crecimiento tan importante como este cuando las circunstancias del mercado se dan. Pero para esto hay que tener una base sólida que permita generar ese crecimiento. El crecimiento del año pasado fue espectacular, y en este ejercicio seguimos en un orden similar. Debe ser récord mundial una actividad que crece casi un 40% en dos años.

EC - Pero ¿cómo se da, cómo se hace, cómo se logra?

RD - ¿La zanahoria es el precio?

AA - El precio es una de las herramientas, sin duda alguna, porque obviamente cuando la gente ve que esto tiene retorno invierte más y genera este crecimiento, que es mejora de productividad. Estamos hablando de mejora de productividad, eso es claro: el sector lechero ha tenido ese crecimiento vertical con la misma área. Y obviamente, cuando los mercados lo permiten, incorporamos alguna dieta de alimentación más cara.

EC - ¿Cuáles son las inversiones que han permitido esa mejora de la productividad?

AA - Las directas son en alimentación, la incorporación de más grano. Es una relación que el productor tiene clara. Cuando los mercados lo permiten y cuando la relación insumo-producto lo permite, lo incorpora. Esta es una variable que el empresario mira y analiza día a día.

EC - ¿Ese es el único factor?

AA - No, ese es uno. Después, por supuesto, está el trabajo de la cooperativa en el apoyo a los productores. Este crecimiento histórico y espectacular fue mayor aún en el grupo de productores que Conaprole está asesorando con un plan de apoyo a los productores que estaban con baja productividad. En estos productores el crecimiento ha sido aún mayor; obviamente, cuando uno está con una baja productividad es más fácil tener ese impacto.

RD - ¿En qué consistió ese apoyo?

AA - Simplemente en llevarles aquellas tecnologías que están validadas en el país, en decirles: "estas son las herramientas". Tenemos un equipo de extensión de primerísimo nivel, muy limitado, tenemos siete zonales trabajando, e incorporamos que cada grupo de productores eligiera a su asesor profesional. Estos asesores profesionales son incorporados al grupo de Conaprole de modo de coordinar todas estas tecnologías y formas de manejo que han permitido el desarrollo en estos productores.
    
RD – Esos son casos de productores chiquititos.

AA - No pasa por el tamaño, eso está analizado. Es espectacular esto, cuando uno analiza dónde está el problema de productividad, se daba casi en tercios en gran superficie, mediana y chica. Está claro que el problema de baja productividad no pasa por un tema de superficie.

EC - Otro dato. La encuesta de Estadísticas del Sector Lácteo 2011 presentada por DIEA reveló que el año pasado hubo 60 tambos menos que en 2010, una baja de 1,8%. ¿Qué importancia le asignan ustedes a esa variación?

AA - Nos preocupa. El fin en sí de Conaprole es permitir el desarrollo del productor, y si hay productores que salen de la actividad, nos preocupa. Para eso trabajamos en este plan de apoyo a los productores, y por otras vías, como el tema de Prolesa, que es la parte de Conaprole que les suministra insumos a los productores de tal forma que les lleguen con el mejor precio, en el mejor momento y en las mejores condiciones; facilitar todo lo que es el trabajo de tambo, que de por sí es un trabajo duro, con mejoras en equipamiento. En setiembre Prolesa va a inaugurar una planta de silos y de fabricación de raciones. La idea es manejar todo esto de forma granelizada para que el productor no tenga que estar manejando bolsas. Son todos esos pequeños temas que hacen a la facilidad de desempeñar un trabajo que de por sí es duro, tratamos de simplificarlo y hacerlo atractivo.

RD - De todas formas sabemos que es algo que no ocurre solo en la lechería. El cambio de manos de las actividades se ha dado en todos los rubros y en algunos casos también han sido oportunidades de mejora, con la suba del precio de la tierra, hijos que van a otras actividades...

AA - Pasa en el Uruguay, pasa en el mundo. Nosotros trabajamos para dar las mejores condiciones para que en lo posible el productor se sienta feliz de estar en esta actividad.

EC - Los oyentes deben recordar que el año pasado hicimos una Tertulia Agropecuaria en San José que estuvo centrada en el tema gestión humana en lechería. Allí quedaron claras las dificultades que había para captar y retener mano de obra calificada. ¿Qué está pasando en esa materia? ¿Sigue presente ese inconveniente, sigue esa dificultad?

AA - Sí, es una lucha del día a día. Nosotros trabajamos en estos aspectos, apoyando a los jóvenes en proyectos de intercambio –Conaprole y la asociación, cuando uno habla de Conaprole engloba a las gremiales, es algo muy amplio–, mandando chicos a Nueva Zelanda con apoyo, preparación previa y apoyo allá. Llegan a tener una experiencia laboral en un país que es referente en el sector lechero. Y por supuesto que también estamos trabajando en el apoyo a aquellos chicos o hijos de productores que quieren seguir en la actividad y que hoy tienen una competencia enorme por la tierra, vemos de qué forma podemos apoyarlos desde el punto de vista financiero para que se inicien. Esos son los planes en los que Conaprole está trabajando. Obviamente, a veces esto no es suficiente. Si vemos que algún productor se va, quiere decir que no estamos haciendo lo suficiente. Pero estamos en ese trabajo.

RD - Recibo el mensaje de Silka, una productora chiquita que visitamos el año pasado a propósito de la gestión humana, que dice que en la sucesión de generaciones no siempre los hijos quieren seguir en lo mismo en que están sus padres. O sea que hay un componente de algo que sucede en el mundo, pero también hay un componente de opciones propias y personales de los jóvenes.

AA - Obviamente. En su gran mayoría los hijos, de repente por formación, les gusta el trabajo y uno lo ve. Cuando uno va a visitar los tambos encuentra al chico que llega de la escuela, larga la túnica y lo primero que hace es ir a ayudar a su padre en la actividad, es una de las cosas que a uno lo emocionan. Pero hay otros que tienen sus vocaciones, y también pasa a la inversa. Yo estoy en la actividad lechera y mi padre no estaba en la actividad lechera. Es la dinámica de la vida.

RD - Y tus hijos, por lo que dijiste, tampoco van a estar.

AA - Son opciones que cada uno toma libremente.

***

EC - Comentarios de los oyentes. Dice Raúl de Palmita: "Aún recuerdo cuando querían vender Conaprole a capitales extranjeros –fue una posibilidad que existió con el grupo Exxel– cómo luchó Panizza en solitario para evitarlo. Espero que este presidente tenga el mismo amor por la empresa. Aclaro: no soy productor".

AA - Sí, son momentos que hoy uno mira de lejos, y realmente valora ahí la figura de personas como Panizza. Esperemos que esos momentos no se vuelvan a dar, pero estamos preparados, tenemos toda la fuerza que nos dan los productores y el equipo de gente que trabaja dentro de Conaprole para seguir transitando este camino de eficiencia y mejora.

RD - ¿Y el amor por la empresa, que es lo que te preguntan? Eso está claro, lo damos por obvio.

AA - Es obvio, sí, tal cual.

EC - Otra oyente pregunta a propósito de los productos de Conaprole: "Conaprole no es solo leche. ¿Qué pasa con los otros productos que también llevan la marca? ¿Cuál es el vínculo?".

AA - Es todo producción de Conaprole, Conaprole es sinónimo de calidad. El lácteo es el producto básico, pero tratamos de ampliar las líneas de producción para que al consumidor uruguayo le sigan llegando productos de primerísimo nivel en toda la gama de alimentos.

EC - ¿Cómo se resuelve eso? ¿En qué otros rubros ingresa Conaprole?

AA - En este caso en salsa de tomate, pizzas y otros.

EC - ¿Por qué esos productos y no otros?

AA - Incorporamos productos que vemos que el mercado va a demandar y con los que podemos tener generación de valor para mejorar el precio de la leche al productor, que es el objetivo central de Conaprole, por lo que decía: mejor precio de leche al productor para que este pueda desarrollarse en su actividad. Conaprole es una herramienta para el desarrollo del productor.

EC - Imagino que de esa forma también están aprovechando la cadena de distribución que ya está implementada, le están dando mayor uso.
 
AA - Exactamente. Manejamos todos los rubros con la misma premisa de optimizar la calidad y de exigencia enorme que Conaprole tiene, y que le permite hoy recibir las auditorías más exigentes del mundo y pasarlas con nota.

Si me permiten anécdotas o comentarios, uno en estas actividades comparte  actividades comerciales con la gerencia comercial, y la semana pasada estuve visitando empresas importantes, Unilever, Nestlé, jugadores de primer orden en el mundo. Cuando uno siente y percibe la confianza que esos clientes tienen en el producto Conaprole por la calidad –y no solo la calidad, sino también por la seguridad del suministro en tiempo y forma– uno siente realmente orgullo de lo que es la cooperativa y tiene claro cuál es el camino por el que hay que seguir transitando. Y en un caso además destacaban la capacidad del equipo de investigación y desarrollo de Conaprole, que les mejoró un producto que ellos pedían con una especificación.

RD - ¿Eso fue en Brasil?

AA - Sí. En una de estas multinacionales que abastecen a toda América Latina, no solo a Brasil.

RD - ¿Somos muy "Brasildependientes"?

AA - No, tenemos 70 mercados. Podemos seguir con estos cuentos y anécdotas, como el de la emoción y el orgullo de un uruguayo en Vietnam al encontrar leche larga vida de Conaprole en un mercado. Lo mismo vale para un amigo de Sudáfrica que en una leche que iba con una marca sudafricana encontró que era producción Conaprole, Uruguay, sinónimo de calidad.

RD - Teníamos una cuota de duda de si la marca Uruguay Natural y la producción típica de cielo abierto y sin hormonas ni antibióticos era un plus en el mundo, más allá de actitud, de confianza, de previsión y todas esas características que dijiste que nos tienen bien posicionados.

AA - Sí, sin duda ese es un capital que tenemos y nos preocupamos muchísimo por mantener esa línea. Es un compromiso, es un plus que tiene Uruguay y trabajamos para seguir perfeccionándonos en esto.

RD - Hablemos ahora sobre Conaprole, específicamente como empresa. Cuando mencionábamos la posibilidad que tienen los productores de "correr" a productores más grandes porque les ofrecen mejor precio, hablando de competencia, ¿cómo es la estrategia de Conaprole, tanto en lo interno como empresa como frente a los competidores internacionales? ¿Cuáles son los grandes pilares que la mantienen?

AA - Es esto: trabajar por la eficiencia y la calidad. Eso nos hace posicionarnos bien no solo en el mundo, sino también en que el productor uruguayo desee hoy entrar y ser parte de la cooperativa. Pero obviamente, no alcanza con desearlo, sino que también hay que compartir todos estos temas de valores y de trabajo en equipo, de solidaridad, que son parte y esencia de Conaprole.

EC - Tengo más preguntas de los oyentes a propósito de productos que no son los estrictamente convencionales, los lácteos. Mara de Carrasco pregunta por las tortas heladas.

AA – No, no estamos en eso.

EC - Pide que vuelvan.

AA - Ahí nosotros nos manejamos con un punto de vista 100% profesional, manejamos los criterios de marketing del área comercial y demás. Tratamos de ser bien profesionales, más allá de los gustos. A veces pasa que un producto que a uno le gusta se discontinúa porque el mercado no lo demanda.

EC - Luis dice que le falta un producto concretamente: "Falta miel Conaprole".

AA - Lo estudiaremos. La Asociación de Productores ha hecho planes de apoyo y preparación de hijos para desarrollarse en el aspecto de la apicultura. O sea que ese complemento y ese apoyo al sector se le han dado y los productores de Conaprole también han estado en la actividad apícola.

RD - ¿Cuál es el producto estrella, el más rico, el más demandado? ¿Es el dulce de leche?

AA - Son todos.

RD - Jugate con uno.

AA - Sin duda, el dulce de leche es un clásico, pero los helados y los yogures marcan. Y no nos olvidemos del Colet. Gente de otros países de repente pregunta: "¿Cómo Conaprole no manda a Inglaterra el Colet?". El Colet es un clásico también, es un diferencial.

EC - Hoy temprano cuando anunciamos esta entrevista a las siete de la mañana, la primera pregunta que vino tenía que ver con otro producto de Conaprole, un producto bien heterodoxo, que la gente quizás ni siquiera ubica como un producto Conaprole: Conahorro, las opciones de ahorro en papeles que ha emitido Conaprole. Concretamente el oyente quería saber si van a seguir emitiendo Conahorro como una opción de inversión.

AA - Sí, es una herramienta fantástica que desarrolló el área financiera, no solo por lo que significa como financiamiento para ese plan de inversiones enorme que Conaprole tiene y está desarrollando, sino que genera también ese sentido de pertenencia de aquel que compra las Conahorro, de decir: "Yo también tengo mis acciones en la cooperativa".

EC - En realidad no son acciones: yo le presto a Conaprole.

AA - Trasmitimos ese sentido de pertenencia también a aquel que tiene las Conahorro, por eso tratamos de poner un límite, de atomizar esas emisiones para que generen ese sentido de pertenencia. Es una herramienta financiera fantástica, Conaprole está en un proyecto de inversiones continuo, proyecta inversiones siempre cinco años por delante. Si no fuera así, ¿hoy cómo absorberíamos un crecimiento de casi un 40% de leche, con todo lo que esto implica? Hay que ir a levantar la leche a los tambos en el día, en la hora precisa, hay que tener las cisternas, la inversión en equipamiento industrial para procesar esa leche. Esto es parte del trabajo de Conaprole y su equipo inaugurando plantas, y para esto precisamos financiamiento.

EC - Desde España, Bernardo pregunta si se pueden importar productos Conaprole en Europa, con la realidad en Europa.

AA - No, en Europa hay barreras imposibles, no hay posibilidades.

RD - Por la protección de los lácteos europeos.

AA - Por la protección de la Comunidad Económica. Estos son los grandes desafíos que exceden las posibilidades de Conaprole. Nosotros desarrollamos mercados, generamos presencia de la marca Conaprole en estos mercados muy lejanos y casi insólitos como el sudeste asiático o China, pero el mundo avanza, los países hacen acuerdos y dan ventajas arancelarias que por ahí a nosotros nos significan desventajas.

RD - ¿Cancillería tiene algún rol ahí, puede hacer algo?

AA - Sí, claramente. En eso trabajamos codo a codo con Cancillería, hoy, mañana y siempre será así. Tratamos de desarrollar mercados y pasar esas barreras arancelarias, tener preferencias que no nos generen desventajas. Nos ha pasado que en países que teníamos ventajas la dinámica y el tiempo han hecho que las perdamos. Es el caso de México, que cuando se incorpora al Nafta, Estados Unidos lo abastece de leche de una forma que nos sacó la ventaja competitiva que teníamos. Hoy nueva Zelanda está tratando de acordar con el Nafta para entrar en México. Y Corea, un cliente espectacular nuestro de muzzarella, hace un acuerdo con Estados Unidos y damos ese hándicap frente a los productores de Estados Unidos. Ese es el mundo de hoy. Esto es muy dinámico, tenemos que trabajar día a día, y sentimos que Cancillería tiene este compromiso y está trabajando en el tema. Está también la complejidad del Mercosur, que nos condiciona. Estos son los desafíos con que trabajamos.

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EC - Siguen llegando preguntas y mensajes de los oyentes. Voy a elegir dos mensajes para el cierre de esta conversación, a propósito de productos estrella, de los gustos de algunos o algunas de nuestros oyentes.

Blanqui de Maldonado: "El Biotop Banatilla es lo mejor de lo mejor".

RD - Yo soy de la muzzarella.
 
EC - Lilián de Pocitos felicita por el nuevo helado Olímpico.

AA - Ese salió ahora. Y además, si seguimos la cábala, teníamos la Pasión Sudafricana que nos llevó a estar donde estuvimos en el Mundial de Sudáfrica.
    
EC - Así que capaz que ayuda.

AA - Capaz que ayuda.

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Transcripción: María Lila Ltaif