(Emitido a las 9.05 horas)


EMLIANO COTELO (EC):
Además de Ancel, Movistar y Claro, ¿tendremos una cuarta marca en el mercado de celulares en Uruguay?
La empresa Telecom Argentina anunció en Buenos Aires que proyecta prestar servicios de telefonía móvil en Uruguay bajo el modelo de operador virtual.

Así está expresado en una nota remitida por esa empresa a la Bolsa de Comercio de Buenos Aires, un trámite que llevó adelante porque Telecom Argentina cotiza en bolsa y en función de ello debe notificar sus planes cumpliendo con lo que establecen las normas de la Comisión Nacional de Valores.

Por otro lado, el diario La Nación de Buenos Aires reveló el viernes pasado que Telecom Argentina negocia con Ancel la posibilidad de alquilarle su plataforma y minutos de llamadas y mensajería de texto, que, a su vez, Personal –marca de Telecom- vendería a clientes uruguayos con un servicio de última generación.

La característica de estos celulares sería igual a la de la estatal Antel, con la numeración 099 o 098 antes del número del cliente.

Este miércoles, Juan Andrés traía un informe En Perspectiva sobre este asunto que, entre otras cosas, adelantaba que la propia empresa Antel iba a pronunciarse sobre estos trascendidos, sobre estas versiones de prensa, muy inminentemente. Vino el comunicado.

JUAN ANDRÉS ELHORDOY (JAE):
Eso ocurrió ayer en la tarde, donde hay algunos puntos aclaratorios.

EC – Sí, "Antel, la empresa de telecomunicaciones de los uruguayos, está permanentemente a la búsqueda de alianzas estratégicas internacionales, que le permitan actualizar su tecnología, sus servicios y alcanzar escalas operativas de mayor rentabilidad", comienza diciendo el comunicado.

"En ese plano se inscriben diversas acciones en varios países y con distintas empresas. Con Telecom Argentina, Antel guarda lazos históricos de alianza estratégica que se ha ido afianzando, llevando actualmente a: y entonces vienen ahí una serie de puntos de trabajo conjunto.

"Por ejemplo:
a) El crecimiento de las conexiones de fibra óptica entre ambas empresas a través de redes terrestres y submarinas.
b) Análisis de operaciones de consultoría y asistencia técnica entre sí o a terceros.
c) Exploración de alternativas de comercialización de servicios móviles a través de marcas complementarias de ambas empresas, utilizando la red e infraestructura correspondiente al operador local -acá aparece esta alternativa que motivó las noticias de estos días-.
d) Implementación de servicios de valor agregado en telefonía fija y móvil.
e) Sinergias en roaming internacional, basadas en acuerdos e integración de las redes, para permitir la innovación de productos y servicios y la mejor atención a sus respectivos clientes.

 "En la medida que se avance en la definición de los proyectos actualmente en estudio, se irán difundiendo con la precisión y extensión habituales", termina diciendo el comunicado de Antel.

Antel confirma que hay conversaciones con Telecom Argentina en torno a esta posibilidad, pero ahí se queda.

Preguntas hay una cantidad: ¿cómo se hace un negocio de este tipo? ¿Requiere una licitación? Así como podría hacerse este acuerdo con Telecom Argentina, ¿se podría hacer con otras empresas? Es decir, ¿podrían empezar a agregarse marcas al mercado de telefonía celular, pero sin que hubiera más operadores? Porque en definitiva los operadores seguirían siendo tres. Vamos a tratar de profundizar en algunos de estos puntos.

***

EC – Estamos con Gonzalo Perera, doctor en Matemáticas, vicepresidente en el Directorio de Antel.

Cuando comenzaron a circular estas noticias entre viernes y sábado acá en el Río de la Plata, generaron, por lo menos en quienes están vinculados a estos temas, entre quienes siguen el mercado de telefonía celular, una cantidad de interrogantes, porque creo que no figuraba, por lo menos a corto plazo, en la imaginación que pudiéramos tener más empresas ofreciendo servicios de telefonía celular; sin embargo, por esta vía parece que sí podríamos.

GONZALO PERERA (GP):
Efectivamente, como tú decías, hay una distancia apreciable entre el comunicado, que refleja la realidad, y las noticias trascendidas en Argentina. La noticia surge a partir de una comunicación en Bolsa que es bastante escueta: se refiere al interés de Telecom, de la marca Personal específicamente, de participar de alguna manera en el mercado celular uruguayo.

Luego se agregan declaraciones que dan la sensación de que poco menos hoy estaría comenzando a desarrollarse la operativa.

La realidad es un poquito diferente. Primero me gustaría explicar qué son los "operadores móviles virtuales"...

EC – ...Esa es la sigla...

GP – MVNO.

EC – Sí, MVNO en inglés.

GP – Exacto, Movil Virtual Network Operator: operadores virtuales de redes móviles. Se trata de una figura que se usa mucho hoy en el mundo, fundamentalmente en el mercado europeo se utiliza de manera permanente, y que consiste en la asociación entre una marca de prestigio propio, de presencia importante, de agilidad comercial; a veces marcas que nada tienen que ver con la telefonía...

EC – ...Sí, ayer, durante el informe Juan Andrés mencionaba algunos ejemplos de Europa: la cadena Carrefour tiene una marca de celulares, o el Corte Inglés también tiene una marca de celulares.

GP – El Corte Inglés, Disney, o sea, empresas de giros muy distintos se asocian con un operador físico, con un operador de telecomunicaciones tradicionales y producen una marca en la cual el operador sigue siendo el operador, es decir, quien tiene la red, pero no solo la red, la audiencia puede tener la impresión de que un servicio de telefonía celular es la red, las radio bases, las fibras ópticas que conectan las radio bases, etcétera, y poco más. Aparte de todo eso hay toda una infraestructura, por ejemplo, informática, de base de datos, de clientes, de facturación, plataformas de procesamiento, que también forma parte de la infraestructura necesaria para operar.

El operador sigue siendo el operador, el asociado aporta sus canales de comercialización, sus estrategias de marketing, sus estrategias publicitarias y su propio prestigio de marca, para ofrecer un producto en el cual evidentemente el elemento de la marca lo hace atractivo comercialmente y el operador, que es quien en definitiva está habituado, sabe hacer y tiene la infraestructura, aporta la solidez técnica necesaria de la operación.

Eso, normalmente, es una operación que puede ser interesante para ambas partes. En general, los ingresos que se registran por estas operaciones se comparten entre unos y otros en proporciones que naturalmente se negocian en cada caso. Para quien tiene la red es una manera de diferenciar, complementar y ampliar su canal de comercialización. El mercado de telecomunicaciones hoy en día está muy segmentado: hay distintos públicos que tienen distintas características y buscan distintas cosas, entonces asociarse con distintas marcas que pueden dar mayor ductilidad a su comportamiento comercial, ofrecer distintas cosas, distintos lenguajes, distintas maneras de presentar los productos, es una manera de ampliar su potencial comercial...

EC – ...Esto en el mundo está muy extendido; ahora, en Uruguay, ¿es posible con el marco legal vigente?

GP – Absolutamente posible. Yo recuerdo, hace un tiempo atrás, las declaraciones de mi amigo el presidente de la Ursec (Unidad Reguladora de Servicios de Comunicaciones), el arquitecto Jaime Igorra, diciendo que los MVNO no estaban previstos en la legislación regulatoria uruguaya. Lo que ocurre es lo siguiente: las operaciones virtuales se hacen habitualmente en el mundo y son, en general, "gana gana": gana quien tiene la marca que empieza a operar en un área nueva muy dinámica como la de comunicaciones celulares, gana quien tiene la red porque la usa mucho mejor y potencia su canal comercial. Esos operadores móviles virtuales son un espectro muy amplio, es decir, cuando uno hace el estudio de cómo funcionan los MVNO en Europa, sin ir más lejos -no nos vayamos al mundo-, hay un degradé que va desde un servicio de reventa, donde prácticamente el agregado de la marca que se asocia con el operador de telecomunicaciones es poner su sello, hasta una compra de tráfico, de minutos o de capacidad de tráfico, donde prácticamente todo el resto lo pone la marca que se asocia...

EC – ...Pero esa variedad de opciones en Uruguay ¿está permitida ya?

GP – Yo creo que en Uruguay está permitida...

EC - ...Porque Antel misma tiene un antecedente de este tipo de negocios en el área de transmisión de datos, ¿no?

GP – Exactamente...

EC – ...En Anteldata, los servicios de conexión a internet por banda ancha, esos servicios de Antel a Anteldata, el cliente los puede comprar a Anteldata directamente, a Netgate o a Montevideo.com, que son empresas privadas distribuidores de Anteldata. Entonces, ahí tendríamos un negocio parecido que ya está existiendo en el terreno de la conexión a internet. ¿En telefonía celular también se puede pasar a hacer?

GP – Exactamente. La figura de un distribuidor, de un revendedor de servicios de telefonía celular tiene un permiso para vender obviamente en condiciones particulares, porque es un vendedor que tiene una escala importante y que pone su propia impronta. Las empresas que tú aludías, si uno escucha su presencia publicitaria, tienen su propia presencia publicitaria, su propio lenguaje, su canal comercial, su sistema de pre y post venta, pero cuando hacen su presentación publicitaria aclaran que están vendiendo productos de Antel. Entonces, esa modalidad que actualmente existe en el mercado de datos es perfectamente posible en el mercado celular.

EC – Pero hoy hay declaraciones de la directora de la Ursec, Alicia Fernández, en Búsqueda, que dice que: "El tema de los operadores virtuales en otros lugares se encuentra regulado y hay normativa específica; nosotros no lo tenemos especificado".

GP – Yo te comentaba hace un momento que hace ya unos cuantos meses atrás, Alicia es una gran amiga, pero también Jaime Igorra, otro gran amigo, había hecho comentarios similares y...

EC – No, por eso, pero Alicia Fernández insiste...

GP - ...Son correctos, pero acá no estamos hablando de instalar la figura del operador virtual en genérico, acá lo que estamos hablando es la posibilidad, dentro del marco legislativo existente en Uruguay, de aplicar alguna de las variantes de operación virtual que sí son de recibo o compatibles con las prácticas actuales. Tú mencionabas una, que es la figura de distribuidor, revendedor, quien recibe un permiso por parte de Antel o por parte del operador que sea, para vender bajo condiciones comerciales propias, los servicios de Antel en un esquema que, obviamente, es pactado rigurosamente de cómo se hace la venta, en qué condiciones.

EC – ¿Pero no hay que pasar, por ejemplo, por una licitación? ¿Cualquier empresa que quiera asociarse con Ancel para distribución de este tipo de servicios de telefonía celular puede hacerlo?

GP – Obviamente estas son alianzas estratégicas. Las alianzas estratégicas no se licitan. Cuando uno va a cualquier empresa, pensemos en la competencia nuestra que son empresas privadas, pero cualquier empresa que determina alianzas estratégicas no llama a licitación, se basa en una base importante de experiencia previa, porque establecer el punto de acuerdo para llegar a que la operación se realiza, por ejemplo, de forma de atender determinados segmentos del mercado, de forma tal que el operador pueda concentrar sus energías en otros segmentos del mercado, o complementar otra variante, complementar lenguajes comunicacionales y de publicidad, de manera de entre los dos tener una mejor cobertura del mercado local, o discutir, por ejemplo, cuáles son los porcentajes de ingreso que corresponden a cada parte por la operación: todas esas son cosas que requieren no sólo un importante grado de diálogo, sino también un importantísimo grado de comunicación y de conocimiento previo, de confianza.

EC – Y negocios de este tipo ¿no pueden ser vistos como una forma de privatización de Antel, Ancel en este caso? Estoy pensando en las campañas que hay desde la propia izquierda, se hicieron en contra de esa posibilidad, los planteos y las reivindicaciones del propio sindicato –Sutel- en esta materia.

GP – Esa es una excelente pregunta. Evidentemente esos son, en algunos sectores de la población, temores que pueden estar siempre presentes. Por eso yo hoy te hacía alusión a todo el degradé que hay en los operadores virtuales. En los operadores virtuales siempre el operador sigue siendo el operador; pero dentro de los operadores virtuales hay mecanismos o fórmulas que dan mayor grado de autonomía a quien ingresa a poner su marca y hay otros que dan menor grado de autonomía. Nosotros estamos hablando, estamos pensando y estudiando en conjunto desde hace ya un año, y esperamos terminar pronto, un sistema, pero no hemos terminado, por lo tanto, no se puede anunciar como si fuera para mañana nada que aún no se ha resuelto.

Lo que estamos estudiando -con un socio estratégico de muchísimos años, con quien existe el conocimiento humano, la confianza, el hábito técnico de trabajar en conjunto- es la posibilidad de que nuestras marcas, tanto Personal en Uruguay como Ancel en Argentina -eso no es sólo en una dirección-, puedan ser usadas en un esquema de operación virtual, pero donde el propietario de la red local mantiene un control muy importante de la operación.

EC – Usted confirma al pasar otro de los detalles que había trascendido en cuanto a que este negocio que se viene estudiando implicaría no sólo que la marca Personal apareciera en el mercado de telefonía celular uruguayo utilizando la red y los servicios de Ancel, sino que la marca Ancel apareciera en el mercado de telefonía celular argentino utilizando la red y los servicios de Telecom.

GP – Sí y permítame ahí abrir un paréntesis porque es muy importante: a Antel le interesa mucho poder hacer la operación virtual en otros mercados. Las operaciones virtuales pueden ser altamente rentables, sobre todo en el caso nuestro que es una marca de prestigio, muy bien considerada internacionalmente y que puede entrar en mercados de dimensiones mucho mayores, donde una participación relativamente moderada del mercado tiene un impacto sobre la rentabilidad de la empresa que puede ser muy alto.

EC – ¿Pero qué tipo de clientes podría obtener Ancel en Argentina? ¿Cómo haría para meterse en el mercado de telefonía celular argentino?

GP – Entonces, el segundo punto es: hay un mercado tradicional de las operaciones virtuales en el mundo que se llama habitualmente "mercado étnico", no es una expresión del todo feliz, pero alude a lo siguiente: a las comunidades de personas que residen en otro país. El caso típico, por ejemplo, en Francia existen operadores virtuales que ofrecen productos en árabe, por ejemplo, y que trabajan fundamentalmente para Magreb, o sea, hacen una focalización absoluta en los seis millones de personas de origen magrebí que viven en Francia.

EC – ¿Usted dice que Ancel, entonces, les vendería sus servicios en Argentina a los uruguayos residentes del otro lado? ¿En eso están pensando?

GP – En lo que puede ser operaciones virtuales de Antel en el mundo evidentemente hay dos casos típicos. El valor que tiene Ancel, que aparece más fuertemente marcado en cualquier mapa de análisis de opinión, es, aparte de solidez, seriedad, etcétera, ser la empresa nacional. Ese valor adquiere una dimensión diez veces mayor en el exterior. Quienes vivimos fuera de Uruguay sabemos que a lo nacional cuando vivimos acá le damos relativa importancia y cuando estamos en el exterior le damos diez veces más importancia.

Entonces, un lugar donde la operación virtual de Ancel puede ser particularmente natural es en los lugares donde hay fuertes comunidades de uruguayos...

EC – ...¿Pero esos uruguayos no tienen ya teléfonos celulares argentinos?

GP – Muchos de ellos sí, naturalmente; en ese caso se trata de que el operador que está instalado en Argentina puede -en la medida que participa en los ingresos- estar captando ingresos de manera importante, porque en ese caso la marca que ingresa, léase Ancel, estaría sacándole a sus competidores.

Acá hay un dato que no nos podemos olvidar: Telecom Argentina, en el caso concreto Personal -la marca de telefonía celular-, y Ancel –la marca celular de Antel- compiten contra los mismos jugadores, es decir, nosotros tenemos enfrente los mismos competidores...

EC – ...Usted dice que Ancel compite en Uruguay con Movistar y Claro, y Personal en Argentina también compite con Movistar y Claro.

GP – Exactamente. Vamos a poner un ejemplo: si hubiera una operación en la cual, no digo en toda Argentina, pero en parte de ella, la marca Ancel atrajera a actuales usuarios de los competidores de Personal, eso para Personal es interesante, porque tiene una participación en los ingresos, le agrega rentabilidad, y además disminuye el impacto de sus competidores en el mercado; lo mismo se puede plantear aquí en Uruguay...

EC – ...Justamente la lectura a propósito del negocio en Uruguay podría ser que Ancel va en busca de este acuerdo con Telecom Argentina para introducir la marca Personal como forma de combatir una debilidad que hoy tiene, un debilitamiento de su posición en el mercado. ¿Cómo son, Juan Andrés, los números más recientes de distribución del mercado de telefonía celular?

JAE – Datos de 2008 de la Ursec marcan que: Movistar tiene el 40% del mercado, 38% Ancel y 22% Claro; 2008 –corríjame usted Pereda- significó para Ancel perder el liderazgo que durante muchos años ostentó en el mercado de telefonía celular.

GP – No, nosotros tenemos diferencias con las cifras y criterios que emplea la Ursec. La información que tú brindas respecto a la difusión de Ursec es correcta, (pero) en lo personal discrepé y sigo discrepando con esa información.

EC – Lo cierto es que a Ancel le ha salido una competencia fuerte que se ha ido consolidando.

GP – Ahí hay dos lecturas posibles, por eso digo, tú dijiste Emiliano "la debilidad de Ancel", yo no creo en eso, sinceramente no creo; creo que el enfoque es totalmente distinto. Me voy a explicar un poquito mejor: lo que está mostrando Ancel es una enorme fortaleza, marcas que habitualmente entran y rompen mercados acá progresan muy lentamente en comparación como lo hacen con otros mercados y al punto tal de que festejan cuando desde algunas cifras se indica que habrían superado el liderazgo de Ancel, cosa que en otros lugares se produce mucho más rápido y prácticamente ni se festeja.

El tema es que las marcas no son un chicle, no se puede pretender con una marca ser al mismo tiempo joven, fuerte, sabio, inteligente, sólido, simpático y gracioso. Entonces, el mercado de telecomunicaciones está muy segmentado, hay distintos públicos que buscan distintas cosas.

Ancel es una marca muy fuerte, es la más fuerte del mercado en: solidez, seriedad, garantía de continuidad. Si uno mira los mapas de análisis de opinión, permanentemente Ancel está muy distanciado de todos sus competidores en todo lo que serían valores de seriedad, consustanciación con la comunidad, solidez, perdurabilidad, Ancel nunca se va a ir; en fin, todo ese tipo de cosas aparecen marcadísimas. Entonces, el esfuerzo por atrapar otros segmentos del mercado, donde quizá estos valores sean menos importantes, puede llegar a debilitar esa imagen que tiene Ancel. Ancel tiene una comunicación acorde con esa imagen.

EC – Usted dice que entonces la estrategia de Ancel podría ser mantenerse con esa imagen que ha construido hasta ahora, apostar y buscar el segmento de mercado correspondiente y dejar que otra marca también asociada a Ancel buscara otros espacios de mercado. ¿Eso es lo que usted está planteando?

GP – Exactamente, no se trata de debilidad, se trata de fortalecer y reforzar las fortalezas que la marca ya tiene, no dañar esa fortaleza, no hacer mácula en esa fortaleza intentando que al mismo tiempo la marca tenga dos o tres lenguajes, sino para distintos lenguajes buscar distintos interlocutores.

JAE – Un punto que tiene que ver con la compra que hizo Telefónica de Telecom Italia –compró cerca del 30% de su paquete accionario-, en definitiva estamos hablando que en Argentina todavía eso no se concretó, pero lo cierto es que detrás de Telecom está Telefónica, que compite aquí en Uruguay ya directamente a través de su marca Movistar. Entonces...

EC: ¿Cómo juega ese detalle?

GP – Esa es una información que en la nota de La Nación, en particular, está desactualizada. Han habido algunas modificaciones importantes en la constitución accionaria tanto en el caso de Personal como de Telecom Italia.

Efectivamente Telefónica tiene una participación minoritaria en Telecom Italia, que luego, a su vez, Telecom Italia tiene una participación importante en Personal. Ahora bien, creo que sería indelicado de mi parte analizar en detalle la composición accionaria de otra empresa, pero hay distintos tipos de accionistas que tienen distintos tipos de responsabilidades y capacidades de decisión. La empresa a la que tú aludías no tiene la posibilidad de control ni determinación.

JAE – Sí, eso está mencionado en la pregunta, no llega a la mayoría ni al control directamente.

GP – No, no solo eso, sino que por el tipo de acciones no tiene la posibilidad de establecer la ruta estratégica de la empresa. Personal, en Argentina, es uno de los competidores que más impacta y más dolores de cabeza le produce a Telefónica. Eso creo que clarifica bastante la respuesta.

EC – ¿Cuándo es que Ancel resuelve sobre esto? ¿En qué fecha tomaría una decisión?

GP – Nosotros esperamos que lo más pronto posible. El tema, como decía anteriormente, es que estamos todavía en el estudio de las formas de desarrollo en el mercado de qué pone cada parte, porque estamos hablando de que Antel tendría como un vendedor o una marca que distribuye sus servicios a Personal, pero hay que ver de qué manera exacta se hace la coordinación y además, por supuesto, los números, es decir, los porcentajes de participación en las ganancias. Somos grandes amigos y aliados estratégicos desde hace quince años, pero a la hora de discutir los números los grandes amigos también discuten quizá con más calor que las personas que no se tienen tanta confianza.

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