(Emitido a las 9.09)

EMILIANO COTELO:
Ayer les hablábamos de los efectos del crecimiento chino sobre la economía mundial, en especial del impacto sobre nuestra región. Era una visión –digamos– "macro" del explosivo fenómeno chino, en la cual no nos concentramos tanto en los peligros sino más bien en las oportunidades que se abren para países como el nuestro.

Pero mientras mucha gente en Uruguay sigue pensando en China como algo a tener en cuenta a futuro, para otros ese enorme mercado es ya una realidad "contante y sonante".

Por lo menos es el caso de Artech, esta multinacional uruguaya de software que hace pocos días concretó su primer negocio en aquel país. El próximo 28 de mayo se inaugura un hospital en la ciudad de ChangSha que atenderá a 2.000 pacientes por día, y que –aquí viene el dato importante– funcionará en base a la tecnología Genexus, desarrollada por la empresa uruguaya.

¿Cómo es esta experiencia? Vamos a conversarlo con el ingeniero Nicolás Jodal, director y vicepresidente de Artech.

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Ingeniero Jodal, para empezar tratemos de localizar esta ciudad de ChangSha, capital de la provincia de Hunan, en el mapa de la República Popular China. ¿De qué tipo de ciudad estamos hablando?

NICOLÁS JODAL:
Es una ciudad media que está en rápido crecimiento. En realidad estamos trabajando desde Shangai para ese hospital.

EC - ¿Qué tamaño tiene, cuánta población vive en ella?

NJ - Calculo que deben ser más 6.000.000 de personas.

EC - Veía que tiene industrias de tecnología de punta, universidades estatales muy conocidas. Allí incluso viven varios científicos reconocidos.

NJ - Sí, es parte de ese crecimiento explosivo de China donde hay una serie de ciudades que se están despegando. Forma parte de ese eje de ciudades de punta en China.

EC - Ustedes han contado que vienen trabajando en el mercado chino desde hace unos cuatro años. ¿Este es el primer negocio que concretan?

NJ - No, venimos trabajando desde hace cuatro años y venimos vendiendo nuestro producto Genexus desde hace cuatro años. Este es el primer negocio en el área de soluciones; lo otro era nuestro producto Genexus, que se vende en unos 30 países del mundo, uno de los cuales es China.

EC - ¿Cómo definen estos años de exploración de un mercado que en principio a todos nos suena tan exótico, tan lejano?

NJ - Para nosotros fue una experiencia muy importante porque aprendimos muchas cosas. Diría que lo más importante es que para hacer negocios en Asia hay que acostumbrarse a una cultura absolutamente diferente de la nuestra, ese es el punto, es lo primero que aprendimos desde hace cuatro años. Recién ahora entendemos cómo se negocia, cómo se hacen los negocios, cómo hay que trabajar, cómo hay tratar y cómo hay que hacer los proyectos en China.

EC - ¿Alguna pista en ese sentido, algún ejemplo?

NJ - Por ejemplo, la forma de gerenciar es totalmente diferente. En Uruguay valoramos la gente que es directa y que cuando está en un proyecto y el proyecto tiene problemas le dice directamente al jefe que algo está mal; nosotros lo valoramos, es algo muy importante para nosotros.

EC - ¿Ellos?

NJ - Uno no puede ser directo con un superior, hay mecanismos mucho más indirectos de hablar, por ponernos en los extremos, hay que decirle al jefe que el cielo está azul y las mariposas vuelan, y eso quiere decir que algo está mal en el proyecto.

EC - A propósito de estos años de trabajo, de inversión en el mercado chino, hablemos de la competitividad. En dos aspectos, uno, el factor imagen país: ¿fue un contrapeso para ustedes el hecho de ser una empresa uruguaya?

NJ - Eso normalmente es una dificultad que siempre tenemos, afortunadamente cada vez menos. Por supuesto que en China es una cosa... Estamos a 12 horas de distancia, quiénes somos, América Latina, ese tipo de cosas tiene alguna influencia.

EC - ¿Pero genera desconfianza un país de origen como Uruguay? Porque pueden pensar, ¿y estos qué saben de informática? ¿Qué autoridad, qué prestigio, qué reconocimiento tienen?

NJ - En el caso general de Asia hay una desconfianza hacia todo lo extranjero, vamos englobados dentro de lo occidental, no sé si estamos peor que otros países. Nos pasó lo mismo en Japón, donde establecer lazos de confianza lleva muchos años, se comienza con una desconfianza muy grande.

EC - Es interesante lo que mencionaste al pasar: lo de China no es algo aislado en la otra punta del mundo. ¿En qué otros mercados de la región está trabajando Artech?

NJ - Básicamente en China y Japón. Otra de las cosas que aprendimos es que son culturas totalmente diferentes, muy diferentes, hay que aprender a manejar una con otra y hay una relación de desconfianza entre una y otra muy fuerte. Entre Japón y China hay una relación muy conflictiva, de mucha desconfianza. Por ejemplo a nuestro distribuidor en China no le gusta mucho que vendamos en Japón y al de Japón no le gusta que vendamos en China.

EC - Hay que tener en cuenta eso. Pero el otro factor a propósito de competitividad que yo quería poner sobre la mesa es el de los precios, teniendo en cuenta toda la discusión a propósito de lo subvaluado que está el yuang. ¿Cómo eso favorece a los productos chinos y dificulta la competencia con estos productos? ¿Cómo resultan nuestros precios para competir en este rubro, informática, en el mercado chino?

NJ - Es un tema bien interesante. Nuestros precios, los de la gente profesional, no son baratos ni mucho menos respecto de otras situaciones de la India o la propia China. O sea que estos negocios no pueden estar basados en precio barato, esto no es vender un commodity que debe tener un precio barato. Nosotros estamos aprovechando que China está en un momento explosivo, en un crecimiento explosivo, donde lo que necesita fundamentalmente es know-how, entonces en aquellos lugares, en aquellos negocios donde se necesita know-how urgentemente es donde tenemos oportunidades. Donde la cosa es mucho más estable casi no tenemos oportunidades.

EC - Este fue un ejemplo.

NJ - Sí. En este caso es un hospital. Hay un nuevo sistema nacional de salud en China que está creando una cantidad muy grande de hospitales en este momento, y este es uno que se inaugura a fines de mayo, entonces de cualquier manera tenía que tener un sistema de hospitales muy rápidamente para poder atender a sus pacientes.

EC - ¿Y cómo llegan ustedes a ofertar, a participar, a ser uno de los posibles contratados para desarrollar esa tecnología?

NJ - Porque hacía cuatro años que estábamos en China, porque tenemos un distribuidor allá, porque tenemos gente uruguaya viviendo en China desde hace unos cuantos años, y surgió esta oportunidad. Además es un cliente que era nuestro por el lado de Genexus, confiaba en nosotros, tenía esta situación de necesidad urgente y surgió.

EC - Ahí entramos a hacer la distinción a propósito de algo que tú mismo mencionabas hace unos minutos. Estamos hablando de un emprendimiento que en términos precisos es resultado del trabajo de una unidad de Artech que se llama Genexus Consulting. ¿Cómo es esto?

NJ - Artech básicamente hace un producto que se llama Genexus. Un producto, por decirlo bien simple, es vender una caja, una caja que es un producto. Después hay otra rama que son los servicios que se refiere a productos que están en el orden de los cientos de miles de dólares, productos de software de ese tamaño ya no son productos en sí, no es alguien que va a un supermercado y compra algo por cientos de miles de dólares sino que hay un proceso de servicios, de instalación, a lo largo de un período. A veces son proyectos de unos cuantos años. Sería lo equivalente a construir un puente o algo así, que lleva muchos años. Hay una unidad especializada en esa área de servicios que se llama Genexus Consulting.

EC - Es un área...

NJ - Es un área independiente de Artech pero de propiedad de Artech que trabaja en el área de servicios.

EC - Que trabaja "a medida".

NJ - Correcto.

EC - ¿Qué volumen tiene hoy en el conjunto de la facturación de Artech?

NJ - Más o menos es un 20 por ciento de la facturación, 25 por ciento de la facturación total de Artech. Lo interesante es que en realidad Genexus Consulting funciona como una especie de incubadora. En este caso del sistema de salud, desde el punto de vista de Artech estamos asistiendo a un parto, está naciendo una nueva empresa que va a ser encargada de los sistemas de salud para Asia. Dentro de Genexus Consulting había una pequeña unidad que hoy se está separando como una empresa aparte que tiene que vivir su vida. Este es su primer cliente.

EC - Dentro de Genexus Consulting a su vez ustedes van a terminar creando una unidad especializada en software para hospitales.

NJ - Para hospitales en Asia. En realidad es para hospitales en China, porque eso ya es suficientemente grande como para vivir una vida con eso sólo.

EC - Para tener una idea, ¿qué cantidad de gente involucra esa unidad que está naciendo dentro de Artech?

NJ - Hoy son sólo seis personas. Irá creciendo según el éxito que tenga. Hoy va a ser una empresa independiente que tiene que vivir su vida y ganarse su vida.

EC - Pero cuando dices seis personas, ¿estás hablando de seis uruguayos?

NJ - Sí, son seis uruguayos; después hay un equipo de gente que está trabajando con este equipo de seis uruguayos en China. De esos seis uruguayos va flotando la cantidad que está en China y la que está aquí en Uruguay, estamos tratando de mover casi todo lo que podamos a Uruguay. En el caso de China es una cosa bastante complicada porque cuando nosotros estamos despiertos ellos están dormidos, necesitamos mucha gente allá también.

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EC - El próximo 28 de mayo, en la ciudad de ChanSha, se inaugura el Hunan WantWant Hospital; ¿cómo se pronunciará esto?

NJ - Yo tampoco lo sé.

EC - Que dispone de unas 1.200 camas y prevé atender unos 2.000 pacientes por día. ¿Podemos conocer algo más a propósito de la operativa de este hospital?

NJ - Básicamente el software se dedica a administrar la vida diaria del hospital, o sea todos los pacientes que están siendo atendidos, tanto ambulatorios como internados, todo el proceso de control de medicamentos, todo el proceso administrativo de un hospital, que por cierto es un sistema muy complejo, muy complicado, no es nada fácil ser el sistema nervioso central de un hospital.

EC - Es un tipo de software que ustedes ya tenían desarrollado.

NJ - Sí, todo esto se basa en nuestras experiencias en Uruguay, en particular el origen de este software está siendo utilizado en MP-SEMM y también en la Española. Tiene el origen en cómo se administran todos estos procesos en Uruguay.

EC - ¿Y cómo se hizo, cómo resultó el proceso de adaptación a un hospital o a un sistema sanitario chino?

NJ - Eso fue bastante interesante. El primer detallecito era que había que hacerlo en chino.

EC - ¿Y eso?

NJ - Lo que hicimos fue –nos llevó bastante tiempo– modificar Genexus para que sea en múltiples idiomas; el sistema que nosotros damos está en inglés, después tenemos un mecanismo automático que lo traduce a chino. Lo interesante es que nuestros técnicos hacen un software que después no entienden porque está todo en chino, no se ve nada.

EC - Es un software que cuando se traduce en la pantalla para los uruguayos termina siendo ilegible.

NJ - Está en chino.

EC - ¿No ha sido necesario que los técnicos uruguayos de Artech aprendieran el chino y tuvieran esa forma de comunicación directa? ¿Cómo han desarrollado el trabajo, el contacto con los interlocutores allá?

NJ - Esa es una de las cosas interesantísimas. Increíblemente nos llevamos mucho mejor en China con el inglés que en Japón. En China trabajamos en inglés, la gente sabe inglés; por supuesto, la gente que está viviendo allá en la vida diaria se acostumbra a decir algunas cosas, pero trabajamos perfectamente en inglés. Eso es una dificultad mucho mayor en Japón, por ejemplo, donde el uso del inglés está mucho menos extendido y a veces hasta mal visto.

EC - Veíamos en el comunicado de prensa que libró Artech que la implementación de este software en este hospital se está realizando en forma conjunta entre técnicos del propio hospital, técnicos de Axon, que es distribuidor de Genexus en China, y técnicos de Genexus Consulting en China. Además las adaptaciones necesarias al sistema se llevan a cabo en la Software Factory de Genexus Consulting en Montevideo. O sea que tenemos un trabajo que se desarrolla a distintas puntas.

NJ - Es el ejemplo del mundo global de hoy. Los equipos de trabajo están a 12 horas de diferencia, cientos de miles de kilómetros, todos tienen que estar conectados y con culturas diferentes. Eso es lo bueno y el gran desafío en el mundo de hoy. Dentro del equipo hay chinos, hay gente que está en Uruguay que va todos los días a trabajar acá en Montevideo y otros que están en Shangai y otros en el hospital.

EC - ¿Eso quiere decir, entre otras cosas –para ir a un detalle absolutamente menor–, que ustedes han tenido que implementar dentro de Artech algunos horarios especiales, que hay gente aquí en Uruguay que trabaja de madrugada?

NJ - Sí, hacemos conferencias a las 2 de la mañana, a las 3 de la mañana, hay momentos que tenemos que coordinar cosas para poder hacerlo así.

EC - Por lo que decía el comunicado parece que juega un rol importante esto llamado Genexus Software Factory. ¿Qué es?

NJ - Es aprovechar el mundo global, es trabajar para el mundo desde Uruguay, trabajar para China pero con gente que está viviendo acá todos los días y que al final del día de trabajo se va para su casa y no para un hotel en China.

EC - Teletrabajo, digamos.

NJ - Sí, es un mecanismo de teletrabajo que tenemos que aprovechar muchísimo en Uruguay, hay mucho para crecer.

EC - Pero no opera sólo con este negocio chino.

NJ - No, no, tenemos proyectos trabajando para Estados Unidos, para México, para muchos países de América Latina y para Estados Unidos.

EC - ¿Cuánta gente agrupa hoy Artech? Concentrémonos en la actividad que se realiza aquí en Uruguay.

NJ - Contando todas las subsidiarias y demás somos unas 100 personas.

EC - Volvamos al negocio mismo del software hospitalario que está por estrenarse en la ciudad ChanSha, ¿cuál es el monto del negocio? La versión que publicó ayer El País hablaba de 500.000 dólares y que ustedes prefieren no jugar una cifra; ¿por qué?

NJ - Porque en los negocios de software de este tamaño en realidad no hay un precio, lo que espera el común de la gente es yo voy al supermercado, compro una lata de algo y vale tanto, entonces tiene ese precio. El software que está en el orden de los cientos de miles de dólares o a veces en millones de dólares no tiene un precio fijo inicial, sino que hay un proyecto a varios años y dentro de ese proyecto hay etapas y cosas por el estilo. Así que es muy difícil dar un precio, es tanto, cuando no hay una realidad; después nos llaman los que están y nos dice: "esa cifra está equivocada" y es correcto. Son negocios lo suficientemente complicados como para que no haya un precio, no hay una factura que diga "tanto".

EC - Veámoslo desde otro ángulo, ¿estamos hablando de un contrato importante, voluminoso en la historia de Artech?

NJ - Sí, es tan importante que amerita crear una empresa para ello. Y además esperemos que sea un contrato de muchos años, si nos va bien será un proyecto de muchos años, de muchos hospitales en realidad. Queremos aprovechar el primer hospital de una cadena de hospitales que se irán inaugurando.

EC - A esta altura del negocio, ¿podemos hablar de centenares de miles de dólares?

NJ - Sí.

EC - ¿Y cómo es el desarrollo previsto? El hecho de que ustedes hayan sido elegidos para instalar este software en este hospital, ¿automáticamente los coloca como proveedores para otros hospitales del sistema?

NJ - Nos coloca en la pole position, por hablar en términos de autos, nos coloca primeros, pero tenemos que hacer nuestro trabajo, tenemos que demostrar nuestro valor, ahora se va a saber. Vienen momentos de mucha presión, porque inaugurar un hospital con esta urgencia va a ser de mucha presión. Creo que ese es uno de los valores de los uruguayos, nosotros estamos acostumbrados a trabajar en esa situación de presión donde hay mucha improvisación también, es muy difícil tener metodologías estándar, seguir cosas estrictas, cuando es un proceso muy acelerado donde hay que hacer las cosas rápidamente.

EC - Está claro que para el desembarco de Artech en China este es un escalón fundamental, hasta ahora ustedes venían vendiendo cajas de Genexus, ahora empiezan a vender productos a medida, nada menos que cuando se está implementando un nuevo sistema hospitalario que es en sí mismo una cantera de contratos posibles.

NJ - Lo importante es que al abrir en el tema de servicios no es sólo para Artech, sino que toda la gente que trabaja en el área de Genexus, que nosotros llamamos el ecosistema, otro conjunto de socios de negocios nuestro, va a tener una oportunidad importante en China también.

EC - ¿De qué tipo de profesionales estamos hablando?

NJ - Dentro del sistema de hospitales hay áreas que el sistema no cubre y hay gente en Uruguay que tiene todo el know-how.

EC - ¿Por ejemplo?

NJ - No lo sé en particular, pero es lo suficientemente complejo como para que haya lugar para muchos, uno no puede saber todo en este tipo de cosas.

EC - ¿Otros negocios que Artech esté explorando en China, fuera de estos vinculados con hospitales?

NJ - Estamos trabajando también con un cliente que se llama Ben-Q, que trabaja con monitores y demás, donde también hay un montón de oportunidades importantes en el área manufactura en este caso.

EC - ¿Concretamente qué haría Artech en este caso?

NJ - Son sistemas de manufactura, procesos de producción y ese tipo de cosas. Estamos trabajándolo todavía.

EC - ¿Cómo se hace, cómo se desarrolla ese lobby en China? ¿De qué manera negocian, ofrecen, están en la búsqueda de esos nuevos contratos?

NJ - Lo primero es un vínculo de confianza, y después conocer el proceso de negociación. El proceso de negociación en China es totalmente diferente del proceso nuestro, lo primero es tener muchísima pero muchísima paciencia, ese es el punto número uno.

EC - ¿Después?

NJ - Lo otro es entender lo que quiere decir la palabra "sí", es muy difícil que un chino te diga "no", entonces hay que saber los matices del sí, a veces un sí es un no y hay que saberlo entender, hay que saber entender su cultura y cómo se están comunicando.

EC - Y en cuanto a costos, ¿cuánto implica como inversión ir abriendo este mercado chino?

NJ - Es una inversión grande, pero es parte de las oportunidades que entendemos. Hay un nuevo mundo que se está creando, una nueva ola, queremos participar de esa ola y por supuesto, hay costos y hay que tener la capacidad de arriesgar para obtener algo mejor en el futuro.

EC - Beatriz, del Cordón, pregunta si es cierto que Artech tuvo hace un tiempo una oferta de una empresa multinacional que quería comprarla y ustedes no aceptaron. Algo de eso hay, ¿cómo fue?

NJ - Son conversaciones que siempre hay. Nosotros estamos muy conformes con ser independientes de la forma que somos, queremos seguir trabajando con ese nivel de independencia, así que nunca aceptamos ese tipo de cosas, que siempre son contactos informales. Pero no.

EC - Beatriz termina diciendo que si es como ella tenía entendido es un orgullo para los uruguayos.

NJ - Para nosotros el orgullo es poder hacer estas cosas y tratar de seguir vendiendo en el exterior.

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Transcripción: María Lila Ltaif Curbelo
Edición: Mauricio Erramuspe
Fotos: Alexandra Hahn