Emitido a las 09.10

EMILIANO COTELO: Si a usted le gusta cocinar, sin duda le aburren algunas tareas rutinarias, como, por ejemplo, si va a usar acelga o espinaca, el hecho de tener que lavarlas, picarlas y después hervirlas. Si no es usted quien cocina, seguramente está acostumbrado a escuchar las quejas de quienes no tienen más remedio que ocuparse de esas tareas. ¿Alguna vez imaginó que ese detalle de la vida diaria en la cocina podía ser la base de un negocio rentable?

Guillermo Fulco sí tuvo esa idea. Hizo sus cuentas, tomó la decisión dramática de liquidar la plantación de manzanos que durante tres generaciones había sido el sustento de su familia y construyó desde cero un proyecto innovador en el área de las hortalizas, que tiene un futuro interesante por delante.

Es una de esas experiencias que enseñan sobre la importancia de animarse a ciertas decisiones en momentos clave. Y, al mismo tiempo, es un caso empresarial digno de análisis.

Sobre este caso de reconversión, sobre esta historia de vida, sobre qué es Agroindustrias El Rincón conversamos con Guillermo Fulco.

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EC – Hace tiempo que teníamos pendiente conversar contigo, después de que conocimos tu peripecia en el stand del pabellón que inauguró Endeavor este año en la Expo Prado 2005. Queríamos detenernos en este caso concreto, de ahí que te hayamos invitado hoy.

En primer lugar, ¿qué es Agroindustrias El Rincón?; un emprendimiento que tiene su base en una quinta ubicada en Rincón de Pando, a unos siete kilómetros de la ciudad de Pando. ¿A qué se dedican hoy en día?

GUILLERMO FULCO: Agroindustrias El Rincón se dedica a la producción y el procesamiento de hortalizas. Fue una reconversión que se hizo en el año 2002, vista la crisis que padeció el país, cuando el sector granjero estaba bastante complicado. Se tuvieron que tomar algunas medidas porque era una quinta hortifrutícola que se dedicaba solamente a la producción de manzanas. Los números no daban, tuvimos que tomar algunas decisiones y fue cuando empezamos a agilizar un poco la mente para crear algunas variaciones. Fue una de ellas la que hicimos.

EC - ¿Qué es lo que producen y venden? Vamos a explicarlo con más detalle.

GF – Se reconvirtió la parte hortícola y se trató de darle valor agregado. Esencialmente, se trata de alivianar todo el proceso para las amas de casa y los sanatorios. La acelga y la espinaca llevan un proceso bastante engorroso en pequeñas superficies, entonces empezamos a ver un nicho que podía ser muy interesante para explotar.

EC – Concretamente, ¿cuál es el producto que ustedes venden?

GF – Son espinacas y acelgas que se lavan, se hierven, se prensan, se congelan y se entregan prontas para utilizar. O sea que las personas, los sanatorios, las amas de casa, reciben un producto pronto para ser utilizado.

EC - ¿Ese vegetal conserva su color y su sabor naturales?

GF – Sí, totalmente. Porque hacemos el ciclo completo: se planta, se cosecha y se procesa en pocas horas, no sufre ningún estrés, ningún problema que haga cambiar el color y el gusto. Se hace sin aditivos, sin condimentos, como en cualquier lado. El simple hecho de trabajar con diferentes sanatorios y otros lugares nos impide trabajar con aditivos.

EC - ¿Se puede comparar ese producto con lo que, por ejemplo, hace Calagua con el envasado de verduras congeladas?

GF – Es parecido, pero –contradictoriamente- totalmente diferente.

EC - ¿Dónde están las diferencias?

GF – La diferencia está en que mi producto está pronto para usar, se descongela y se utiliza. En cambio, los otros productos que se comercializan en el mercado, si uno lee la bolsa, hay que volcarlos, ponerlos en el microondas, en agua hirviendo, llevan un proceso posterior. El producto que nosotros hacemos está pronto para ser utilizado, se descongela y se utiliza porque ya fue precocido.

EC – En la introducción yo hablaba de la situación compleja, farragosa, que se da en la cocina de un hogar cuando hay que lidiar con la acelga o la espinaca. Pero tú ahora mencionaste al pasar que en principio te diriges a un mercado mayor, el de grandes consumidores de estas hortalizas. Mencionaste sanatorios, por ejemplo.

GF – Es así. Uno apuntó al principio, antes de salir, a esos grandes consumidores porque era muy costoso entrar en los supermercados, donde había que tener una marca, había que fraccionar, tener un packing más selecto. En ese momento, cuando estábamos empezando, apuntamos a rotiserías, sanatorios, fábricas de pasta, que consumían masivamente y hubo una recepción muy buena. Ahora estamos con un proyecto para fraccionar y empezar a introducir el producto en algunas pequeñas superficies.

EC – En particular, le venden a Impasa y al Hospital Británico.

GF – Sí, Impasa, Británico, Círculo Católico, y algunos otros.

EC – Supongo que esos sanatorios son para ti una muy buena carta de presentación, ¿no?

GF – Sin duda. Son cartas de presentación muy importantes. Controlaron mucho el producto antes de comprarlo.

EC – Entonces, tratándose de alimentos, y máxime con ese tipo de clientes que citábamos recién, el factor salubridad no debe ser menor. ¿Cómo está resuelto este asunto en particular?

GF – La planta está totalmente habilitada, se hizo con bajos recursos pero siempre tratando de mantener los parámetros de higiene más exigentes posibles. Y tenemos controles periódicos de Bromatología, que avalan el producto.

EC - ¿Cuánta gente trabaja en Agroindustrias El Rincón?

GF – Cuando hice la reconversión aposté no a traer otra gente sino a reciclar, a tratar de darle capacitación a la que trabajaba en el establecimiento. Hoy por hoy, son seis personas permanentes. Son familias que trabajan en el establecimiento, y creemos que van a ser algunas más.

EC – Seis personas inicialmente como personal estable. ¿Y en las épocas de zafra?

GF – Se contrata, según la ocasión se va contratando personas. Es un número bastante variable.

EC – Son cifras bajas, porque estamos hablando de una microempresa en su etapa casi inicial. ¿Cuántos años tiene a esta altura?

GF – A fines de 2002 fue que se empezó el emprendimiento. De repente no son tan bajas desde el punto de vista de que es un establecimiento de 20 hectáreas. Si lo comparamos con otros establecimientos, puede ser una buena cantidad de personas.

EC - ¿Y en comparación con la cantidad de gente que trabajaba en la etapa anterior de esa misma quinta?

GF – Se ha crecido un poco más. Antes eran tres personas, ha crecido en ese porcentaje.

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EC – María, de Punta Carretas, dice que ella no compra la espinaca de Calagua porque viene con todo el tronco incorporado y le resulta complicado. Quiere saber si en el caso de tu espinaca se seleccionan las hojas o se deja el tronco también.

GF – Se hace una selección. Se corta el 50, 60 por ciento del tallo y se procesa un 70 por ciento de hoja, porque es imposible sacar todo el tallo.

EC – Pregunta Norberto, de El Pinar, si tu producción es orgánica.

GF – No está muy establecido lo que es orgánico específicamente. Se respeta mucho el medio ambiente. Se trata de agredirlo lo menos posible con productos y se podría decir que se aproxima bastante a la producción orgánica.

EC – Ahora que ya hemos presentado la empresa, me gustaría que nos retrajéramos al año 2002. Yo decía que éste es un caso de reconversión, por eso sería bueno que le contaras a la audiencia cuál era el punto de partida del proyecto. Algo ya mencionaste, pero ¿a qué se dedicaba concretamente tu familia en esta quinta ubicada a 7 kilómetros de la ciudad de Pando?

GF – Era una quinta hortifrutícola. El problema fue que cuando yo asumí hubo un recambio generacional de padres a hijos y tíos. En la gran mayoría de los establecimientos agropecuarios no se hacen números. Pero empecé a hacer algunos números y vi que no daban. Se hacía la cosecha, se recolectaba dinero, pero los números no daban. Fue así que se empezó a conversar el tema para hacer una reconversión.

EC - ¿A quiénes les vendían?

GF – Al Mercado Modelo. Se llevaba todo al Mercado Modelo o a mayoristas, como hace la gran mayoría de la producción granjera. Pero se tomó esa decisión porque estábamos muriendo de a poco. Sin darnos cuenta, estábamos yendo para atrás y entonces empezamos con este tema.

EC – No había alternativas con la misma producción que se llevaba adelante.

GF – No. Porque tampoco se habían hecho las reinversiones adecuadas en esas plantaciones durante cierto tiempo. Eran plantaciones muy antiguas. Sinceramente no había opción. Además, era un momento en que la fruta había caído bastante. Estaba entrando mucha fruta muy barata del exterior.

EC - La necesidad imperiosa de cambiar de rumbo y de rubro apareció en tu cabeza y comenzaste a conversarla con tu familia. Supongo que debe haber sido algo duro teniendo en cuenta la tradición. Ustedes se habían dedicado a la producción de fruta por varias décadas.

GF – Sí. El establecimiento tenía 50 años. Se hacía algo de horticultura, pero siempre en un plano secundario. Estaba la opción de reconvertirse con nuevas variedades de manzanas o alguna cosa dentro del mismo rubro, pero el costo era bastante elevado y no había dinero para hacerlo.

EC - ¿Cuál fue la reacción de la familia?

GF – Al principio, todos los cambios choquean un poco.

EC - ¿Qué dijeron cuando les contaste lo que planeabas?

GF – Tuve un sí a medias, pero al final aceptaron bien el cambio y se hizo.

EC – El cambio tuvo algunas instancias particularmente dramáticas, como cuando tú, munido de una motosierra, te dedicaste a liquidar los árboles que habían pautado la actividad de tu familia durante todo ese tiempo.

GF – Claro. Porque había que hacer lugar para el nuevo emprendimiento.

EC – Fue muy doloroso eso, ¿no?

GF – Sí. Fue bastante doloroso; más sabiendo que eran árboles que habían sido plantados por otras generaciones, como abuelos. Pero había que hacerlo y se hizo. Se empezó así a reconvertir de a poco, fue una cosa paulatina, no fue de un día para el otro.

EC - ¿Cómo te resolviste por la acelga y la espinaca como alternativa?

GF – Empecé a analizar el tema, a ver qué necesitaba el mercado. Vi esos nichos, vi que había lugares donde no estaban satisfechos con productos similares y fue así que empecé. Otros rubros eran más fáciles de procesar, pero empecé a preguntar y lo que más le preocupaba a la gente era el lavado y el procesamiento de este tipo de verduras.

EC – Una reconversión como la que tú encaraste, por más ingenio y cabeza que se le ponga, demanda también inversión. ¿Con qué fondos contaste?, ¿de qué manera los aplicaste?

GF – Los fondos fueron muy escasos, para cámaras de frío y alguna infraestructura para el procesamiento, pero tuve otros problemas más graves.

EC - ¿De cuánto fue el aporte inicial?

GF – De 6.000, 7.000 dólares, nada más. Se arrancó y después se fue reinvirtiendo dinero a medida que se fue creciendo.

EC - Seguramente la planta de procesamiento de acelga y espinaca incluye mucho más que esa cámara de frío.

GF – Sin duda.

EC – Entonces, ¿cómo te hiciste de esos otros equipos?

GF – Con ingenio...pidiendo ayuda a amigos, recorriendo y buscando en los cambalaches.

EC - Te lo pregunto porque cuando conversábamos sobre tu caso con Diego Blixen, que dirige el Programa Pequeña Empresa de Endeavor, él nos decía: "Guillermo es una especie de McGyver, se da mañana con todo". ¿Algún ejemplo?

GF – Fueron obstáculos que se fueron presentando y se fueron solucionando. Por ejemplo, mi cuello de botella fue el agua. Cuando estaba procesando me di cuenta de que la planta no tenía la cantidad de agua suficiente. No tengo agua de OSE y me di cuenta de que mi techo era el agua...se me terminaba el mundo. Tengo que decir que fui muy ayudado por gente de la Facultad, fui a golpear muchas puertas, que me fueron abiertas. Con el tema del agua tuve que parar la planta para buscar una solución. Fui a la Facultad, fui a la OSE, y tuve ayuda de un ingeniero que me dio una gran mano. Me llevó a ver una usina potabilizadora –las famosas UPA– y me dijo: "Acá está tu solución". "Sí, mi solución, pero con unos cuantos miles de dólares." "¿No te animás a hacer una de éstas o parecida?", me dijo. Y fue así que la copié, aunque me digan que no tengo el derecho de autor. La hice con ayuda de este ingeniero que me ayudó. Así pude sortear el tema del agua. Hoy anda perfectamente. Me costó bastante trabajo y unos cuantos millones de agua tirados. Al final salió de un embalse que tengo. Con muy poco dinero y un poco de originalidad hice la planta.

EC - ¿Algún otro ejemplo de etapas del proceso que hayas resuelto por medio del ingenio y no del dinero?

GF – Por naturaleza uno trata de solucionar sus problemas con ingenio, no con dinero, uno se va encontrando todos los días con diferentes tipos de problemas que va resolviendo a diario. Estamos haciendo este nuevo emprendimiento de deshidratado de vegetales con la ayuda de Endeavor, que ha sido muy importante para mí porque me ha ayudado en la parte técnica, que uno quiere, pero no puede acceder, por sus costos. Desarrollamos este nuevo proyecto con la Facultad de Ingeniería y fue bastante más aliviado que el primero.

EC - ¿En qué consiste esta nueva etapa?

GF – En la deshidratación de vegetales. Deshidratamos estos mismos productos, pero para la industria alimenticia. Por ejemplo para las sopas deshidratadas. Se deshidrata perejil, ajo, morrón, espinaca, lo que en las fábricas de pasta les ponen para darles color a las pastas. El emprendimiento nos llevó un año, pero ya empezamos a caminar. Ya se empezaron a sacar algunas muestras y pensamos que va a andar muy bien.

EC – Concretamente, ¿qué vegetales deshidratados están produciendo?

GF – Ahora estamos con espinacas, morrones, perejil y lo que nos pide el mercado. Incluso estamos trabajando con algunos laboratorios para unos complejos vitamínicos que llevan vegetales deshidratados...Les interesó mucho el proyecto.

EC - ¿No se deshidratan vegetales en Uruguay?

GF – No. Hay algunos casos, pero la gran mayoría, el 95 %, es todo importado.

EC – O sea: las industrias uruguayas que utilizan vegetales deshidratados como materia prima, los importan.

GF – Sí. Es casi todo importado, que yo tenga registrado...Hay algunas personas que lo hacen, pero la gran mayoría es importado.

EC – Entonces, ¿tu mercado está dentro del país o también está afectando la exportación?

GF – En principio hay acá un mercado muy importante, supliendo lo importado. Por ejemplo, en la Base Antártica reciben todos los productos deshidratados y a la persona encargada de eso le interesaba enviar producción nacional.

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EC - La acelga y la espinaca prontas para cocinar, ¿pueden comprarse en los supermercados o sólo se destinan a los grandes consumidores?

GF – Ahora se está trabajando al por mayor, pero en poco tiempo van a empezar a salir con la marca Agroindustrias El Rincón en los pequeños supermercados y algunas superficies. Hay que ajustar algunos temas, como el envase.

EC - ¿Y los vegetales deshidratados?

GF – También. Ahí hay un tema de fraccionamiento. Eso va a llevar un poco más de tiempo porque todavía está en proceso.

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Transcripción: María Lila Ltaif Curbelo
Edición: María Eugenia Martínez