(Emitido a las 9.07)

JOSÉ IRAZÁBAL: En la noche de ayer, una nueva aerolínea empezó a surcar nuestros cielos: la brasileña "GOL - Líneas Aéreas Inteligentes". Con su vuelo inaugural San Pablo-Montevideo, esta firma da sus primeros pasos en Uruguay. Se trata de una empresa que fue fundada en el año 2001 y que revolucionó al mercado brasileño con su modelo de "bajos costos – bajas tarifas".

¿Qué servicios ofrecerá la compañía en Uruguay? ¿Cómo funciona el modelo de negocios que aplica? Para conocer los planes de esta empresa en nuestro país, el diálogo será con Tarcisio Nargioni, vicepresidente de Marketing y Servicios  de "GOL - Líneas Aéreas Inteligentes".

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JI – Es una empresa nueva, que inició sus acciones el 15 de enero de 2001, pero en muy poco tiempo se logró ubicar entre las principales compañías aéreas de Brasil. En la actualidad llega a Buenos Aires, a Santa Cruz de la Sierra, en Bolivia, y ya ha anunciado que en este mes de enero comenzará a volar también a Córdoba, Rosario y Asunción del Paraguay.

Antes que nada, ¿quiénes son los dueños de Gol?

TARSICIO NARGIONI: Son brasileños. Es una familia Olivera; empresarios de autobuses. Un 26 por ciento del capital está en el mercado abierto en Brasil y en el mundo. El otro 74 por ciento es de esta familia.

ANDRÉS GIL: Actualmente cotiza en la bolsa de valores de San Pablo...

TN – Sí, está en la bolsa de San Pablo y también en la de Nueva York.

AG – La aerolínea utiliza el concepto de bajos costos y bajas tarifas, lo que se conoce en el mundo como "low cost" o "low fare". Ya maneja cerca de la cuarta parte del tráfico aéreo interno de Brasil. ¿Podemos comentar en qué consiste este modelo que, como decíamos, no es un invento brasileño, sino que se aplica con éxito en Europa y Estados Unidos?

TN – Ya tenemos el 30 por ciento del mercado brasileño interno. La base son tres cosas, tres pilares principales: lo primero es que los aviones son de última generación de Boeing. Consumen menos combustible, pueden volar más alto, despegan más rápido, entonces pueden volar con costos más bajos.
Se hace una operación altamente eficiente. Hoy volamos a 14 puntos tres horas por día como promedio de toda la flota, son 42 aviones.
El avión vuela consumiendo menos combustible, vuela más horas por día. Entonces hay una distribución mejor del costo fijo en toda la operación. En una compañía aérea, más del 70 por ciento de los costos están basados en el avión.
El segundo punto importante es la utilización de alta tecnología para simplificar todos los procesos. Nosotros no tenemos pasajes de papel. Es todo electrónico. El 84 por ciento de todas las ventas se hace vía Internet. Lo hacemos directamente al pasajero. No tenemos oficinas, no tenemos mayoristas, no tenemos intermediarios comerciales. Por lo tanto, los costos de comercialización son muy bajos. Los agentes de viajes sí tienen todo el aparato para vender Gol, pero sacamos los intermediarios.
El tercer punto, que también considero muy importante, son los equipos. Son equipos muy estimulados para hacer las cosas muy eficientemente, con menores costos, con menos burocracia.
Esas dos o tres cosas son la base de toda compañía aérea de bajo costo, que puede tener costos un 25, 30 por ciento más bajos que una compañía aérea tradicional.
Y transferimos todo ese beneficio al usuario. Entonces el usuario paga menos y esa es la segunda parte del concepto, que es low fare, que es tarifas más bajas.
Ese equilibrio muy eficiente lo empezamos en Brasil el 15 de enero de 2001 y hasta ahora se hizo una operación muy exitosa. Nos basamos en cuatro compañías, las americanas Southwest y Jetblue y las europeas Easyjet y Ryanair. El modelo es básicamente el mismo, con algunas adaptaciones tropicales que el mercado sudamericano requiere.

AG – Tanto en esos modelos que usted recién reseñaba como en el particular que está haciendo Gol. ¿Todos los pasajeros que viajan en sus aviones pagan esas tarifas tan convenientes, o hay quienes viajan con tarifas más altas?

TN – Las tarifas son dinámicas. Los pasajeros que compran sus pasajes con anticipación siempre pagan menos. Los que compran a última hora, cuando el avión está saliendo, pagan más. Es una regla internacional que nosotros aplicamos. Los pasajeros que quieren viajar con la tarifa más baja tienen que comprar con anticipación por Internet.

AG - ¿Hay un cupo máximo de pasajeros que pueden volar con esa tarifa baja, y a partir de cierto número de pasajeros el resto debe pagar la tarifa ajustada a precios de mercado?

TN – No. Siempre conseguimos vender más bajo que el mercado. El mercado trabaja con esta dinámica de precios, entonces siempre estamos abajo, en todo momento. No hay una cantidad fija de asientos, pero siempre ponemos a disposición una cantidad muy grande de asientos por el precio mínimo.

JI - ¿Qué es lo que la compañía no ofrece al cliente que hace que su precio sea más bajo que el de la competencia? En Europa este tipo de aerolíneas plantean restricciones más fuertes que las tradicionales en cuanto al equipaje que se puede portar. ¿Hay algo de eso en Gol también?

TN – Sí. En los últimos años probamos que es posible hacer la tarifa más baja y es posible tener una compañía sólida, con una rentabilidad muy buena, y mantener un nivel de seguridad, de mantenimiento muy fuerte, muy bueno. Para que tener una idea, tenemos 700 mecánicos e ingenieros especializados entrenados por la Boeing sólo para mantener los aviones diariamente las 24 horas. Los aviones son nuevos. También existe esa diferencia con respecto a una compañía tradicional. Y tenemos un sólo tipo de avión, entonces todo es más fácil, las piezas de uno sirven para todos.

JI – No me contestó el tema de la restricción en el equipaje.

TN – No hay restricción. Sólo las que están dentro de las reglas de seguridad.

AG – Hay algunas diferencias –en lo que también se logran ahorros– en el servicio de a bordo. ¿Cómo se maneja ese tema en Gol?

TN – Hay servicios pero más simples. No hay plato caliente, por ejemplo, no hay vino, no hay bebidas alcohólicas, pero hay jugos, agua, snacks. No hay perecederos. Pero en el vuelo de San Pablo a Porto Alegre, una hora y 10 minutos, no se tiene tanta necesidad de tener perecederos o platos calientes. Con esto el avión queda menos tiempo en el suelo, puede volar más tiempo, el pasajero paga menos y con la diferencia de precios puede comer en un restaurante muy bueno, mucho mejor que dentro del avión.

AG – Es una buena estrategia de marketing esa. Antes de ir de lleno a lo que va a ser la actividad de Gol en Uruguay, quería redondear lo que tiene que ver con la flota. Ustedes arrancaron la operativa con seis aviones y hoy tienen 42, que son Boeing 737...

TN – 700 y 800.

AG - ...que son los aviones más recientes de Boeing.

TN – Son muy nuevos. Es la última generación de aviones. Son tan nuevos que se les llama "the next generation", la próxima generación. Todos son iguales. La diferencia entre uno de 700 y uno de 800 es que el de 800 es más largo, tiene 33 asientos más. El de 700 tiene 144 y el de 800 tiene 177.

AG – Eso le iba a preguntar, ¿cuál es la capacidad de estos aviones?

TN – Los 700 tienen 144, son de clase única. Y los 800, uno de los cuales llegó anoche, fue el primer vuelo, tienen 177. No hay clase ejecutiva, es todo una clase única económica.

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JI - ¿Qué servicios van a ofrecer aquí en Uruguay? ¿Van a seguir todo el año con esta frecuencia?

TN – Sí. Todo el año, empezamos con un vuelo diario Montevideo-Porto Alegre-San Pablo. Y tanto en San Pablo como en Porto Alegre hay conexiones para todo Brasil. Son 45 destinos diferentes, se puede ir a cualquier punto de Brasil.

Sale de Montevideo a las 6.15 y llega a San Pablo a las 9.30 de la mañana, todos los días. (...) No es una operación experimental, es una operación definitiva, regular y esperamos en el futuro tener más vuelos.

AG – A propósito de eso, ¿qué flujo de pasajeros esperan captar? Ahí está implícita la duda sobre si se tratará de un viaje rentable o no.

TN – En principio todo tipo de pasajeros. Tenemos dos números. Uno es del mercado brasileño: el 62 por ciento de los pasajeros son ejecutivos, 25 por ciento viaja de vacaciones y 10 o12 por ciento viaja por motivos familiares o particulares.
Es más o menos el mismo perfil que tenemos hoy en la línea a Buenos Aires. Y esperamos tener más o menos lo mismo acá en Uruguay. Todos pueden volar en Gol, los ejecutivos, los pasajeros de vacaciones, los que viajan por negocios, el que quiere visitar a sus familiares, todos. Todo el que quiere pagar menos puede volar con nosotros.

AG – La empresa Gol se maneja con un orden de ocupación del orden del 75 por ciento para toda la compañía.

TN – En Brasil 73 por ciento.

AG - ¿Cree que en el negocio con Uruguay van a poder mantener esas cifras tan buenas?

TN – Sí. Porque tenemos el mismo ejemplo en Buenos Aires. Empezamos hace un año y hoy estamos operando con un promedio de 71 por ciento. En tres meses se puede llegar a este nivel, mantenerlo y superarlo con tranquilidad porque tenemos el mercado de Porto Alegre incluido y San Pablo, y hay relaciones comerciales muy fuertes de Uruguay con Porto Alegre también.

JI - ¿Entra en la ecuación de la compañía Gol el negocio de carga?

TN – Sí, hay carga. La carga aérea representa cerca de 3 por ciento de nuestra facturación. Es una novedad, porque las compañías low-cost, low-fare tradicionales no tienen carga. Y nosotros empezamos con la carga, estamos caminando muy bien y estamos introduciendo el servicio también en Uruguay.

AG – Al pasar, Pepe le preguntaba a propósito del mantenimiento de las frecuencias y usted decía que no se trata de una experiencia de prueba sino que es una experiencia que se va a mantener durante todo el año. La pregunta venía porque la única experiencia que tuvimos en Uruguay con el modelo de negocios bajos costos, bajas tarifas, fue bastante traumática. Me refiero al caso de U-Air, que seguramente usted conoce.

TN – Conocemos bien la historia.

AG – El modelo era básicamente el mismo y fue un fracaso bastante rotundo aquí en Uruguay. ¿Cómo piensan combatir esa imagen que quedó en Uruguay del modelo de negocios después de esa experiencia fallida?

TN – Tenemos que hacer un trabajo de comunicación para mostrarle al público que la compañía Gol es completamente diferente en toda su estructura, que tiene todos los principios técnicos de una compañía de bajo costo, exitosa en todo el mundo y en Brasil y ahora con la experiencia en Buenos Aires.  Es una compañía diferente. Hay que hacer una comunicación, hay que mostrar al público para que el público tenga confianza en el modelo, en la compañía. Hay que volar para sentir la diferencia. Poco a poco vamos a tener la confianza de todos.

JI - ¿Se puede entender este como un primer paso que dan ustedes a Uruguay, planteándose viajar a Punta del Este en temporada?

TN – En este momento no tenemos la idea de hacer vuelos a Punta del Este. Lo hacíamos vía charter. Hicimos algún vuelo en esta temporada, pero charter. Regulares, no tenemos la idea. El año que viene será otro año. Puede ser que en 2007 se empiece a hacer vuelos regulares a Punta del Este. Pero creo que primero vamos a consolidar, afirmar los vuelos de Montevideo a Porto Alegre y San Pablo. Como segundo paso podremos pensar en otros destinos.
Como estamos haciendo ahora en Argentina, consolidamos el vuelo de Buenos Aires y la próxima semana vamos a hacer dos destinos nuevos, Córdoba y Rosario. Esa es la estrategia de Gol: empezamos un destino, lo consolidamos y después pensamos en un segundo y tercero, si hay.

AG – Hasta el momento no hemos hablado nada de competencia. Está claro que ustedes ingresan en un mercado en el cual está muy consolidada Pluna, que si bien hoy en día no está pasando por un buen momento, para los uruguayos es una especie de bandera. ¿Cómo visualizan esa competencia con una empresa tan consolidada en un mercado como el uruguayo?

TN – Cuando empezamos a volar, en 2001, había una competencia muy fuerte dentro de Brasil también: había cuatro compañías aéreas, una de las cuales con más del 50 por ciento del mercado. Empezamos a operar dentro de un régimen de competencia. Acá no va a ser diferente. Tenemos todo el respeto y admiramos a la compañía Pluna. Tenemos la información de que es la compañía de bandera del país, pero estamos implementando una operación diferente.
Hay que destacar dos cosas, que el modelo de la tarifa baja crea un mercado nuevo. Dentro de Brasil, el 10 por ciento de todos los pasajeros que están volando con nosotros están volando por primera vez en su vida. Hay una transferencia muy fuerte de los pasajeros de autobús y de coche al avión, porque hay facilidad, es más económico. Entonces es un mercado nuevo, se estimula a la persona a volar más.

AG – Tengo entendido que es uno de los puntales de la estrategia de marketing de la empresa en Brasil hoy en día.

TN – Sí, pero los pasajeros tradicionales también vuelan con nosotros, es una realidad. Nosotros estimulamos el mercado, hay oportunidades de crecer. Hay dos grandes grupos, un mercado que es sensible a precios, que quiere volar pagando menos, y otro que quiere un servicio completo, full, que entonces va a procurar otro tipo de compañía. Pluna está más o menos dentro de este concepto. Hay mercado para las dos. En todo el mundo es así, en Brasil es así, y creo que en Uruguay no va a ser diferente.

AG – A propósito de eso, ustedes ya tienen la experiencia de ingresar en distintos mercados. El mercado brasileño es su experiencia más fuerte, pero también el argentino. ¿Cómo ha reaccionado la competencia, esas empresas que estaban consolidadas en los mercados, por ejemplo en materia de precios? ¿Han salido a competir, han generado una baja promedio de las tarifas del mercado?

TN – Sin duda, es una realidad, todas las compañías tradicionales han salido a bajar sus precios, a mejorar su eficiencia, a disminuir su burocracia, es una gran realidad. Todos los sistemas de aviación civil han adquirido, por lo menos en Brasil, una performance mucho mejor con este tipo de actitud.

AG – Para terminar con el tema de las tarifas, en el modelo europeo está muy de moda el uso de subastas de pasajes a través de Internet; ¿eso forma parte de la propuesta de Gol, o todavía no?

TN – Empezamos una pequeña experiencia en Brasil hace dos o tres años pero no ha sido muy exitosa. Preferimos mantener el sistema de precios bajos, por el cual los pasajeros compran el pasaje, marcan su asiento y pronto.
Para la subasta hay que tener una operación un poco diferente, una estructura. Porque como nosotros no hacemos overbooking, no vendemos más asientos que la capacidad del avión, es muy difícil hacer esto. (...) Creamos la oportunidad de que nuestro equipo atienda dentro del aeropuerto a los pasajeros en lista de espera. No sentimos la necesidad de hacer eso hasta ahora. ¿En el futuro?... futuro es futuro.

JI – Le traslado dos preguntas de oyentes del programa. Luis, de Carrasco, dice que entró en la página de Gol y no aparece ninguna opción de compra que no sea a través del teléfono o con una tarjeta de crédito. Pregunta si no hay alguna otra manera de comprar.

TN – Hay dos maneras de comprar. Una a los agentes de viaje y otra en el mostrador del aeropuerto. Son los dos puntos. Por Internet, hay que tener la tarjeta.

JI – Y Mirta, de Parque Batlle, pregunta si tienen algún vuelo Montevideo-Porto Alegre, cómo hace para averiguar.

AG – Respondo yo: por supuesto que sí. El vuelo único con el cual está inaugurando Gol su actividad en Uruguay.

TN – Todos los vuelos van a ser Montevideo-Porto Alegre-San Pablo, ida y vuelta.

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Transcripción: María Lila Ltaif Curbelo
Edición: María Eugenia Martínez