(Emitido a las 8.27)

EMILIANO COTELO
El mercado de los créditos hipotecarios está muy movido. Seguramente ello se debe, en parte, a la ausencia momentánea del BHU y también al crecimiento de la economía. Además, el mercado inmobiliario aparece bastante recalentado.

Pero más allá de las causas de esta situación, lo cierto es que los bancos privados van ensanchando su oferta, algunos con propuestas innovadoras que llaman la atención.

Es el caso, por ejemplo, del Crédit Uruguay Banco, que la semana pasada lanzó una "batería" de productos en este segmento. Sobre este lanzamiento, vamos a conversar en los próximos minutos con Marcelo Oten, gerente general del Crédit Uruguay Banco.

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Señor Oten, yo lo comentaba recién en la introducción pero quizá valga la pena conversarlo también con usted. ¿Cuánto tiene que ver la ausencia del Banco Hipotecario en este auge de productos hipotecarios que se está viendo en la banca privada?

MARCELO OTEN:
Tiene que ver por supuesto, sin ninguna duda, que hoy el mercado inmobiliario no tiene una oferta destacada. Pero creo que lo segundo que usted nombraba recién  tiene mucho más que ver, es el crecimiento de la economía y es también el hecho de haber constatado durante el 2006 que el mercado inmobiliario ha alcanzado el punto de actividad que tenía antes de la crisis. Hemos tenido 46.000 transacciones en el mercado inmobiliario en el 2006.

EC – Ahora también influye evidentemente lo que está ocurriendo en el sistema bancario en sí, que se observa muy competitivo. Independientemente de lo que sean créditos hipotecarios o de otro estilo, los bancos privados están saliendo a pelear por los clientes.

MO – Sin ninguna duda.

EC – ¿Y eso por qué se está dando?

MO – Se está dando porque yo pienso que al menos en Crédit Uruguay luego de haber consolidado el banco como uno de los bancos más grandes del país, hemos tomado la decisión de entrar en una etapa de expansión. Esto se debe a que hemos definido que en el 2006 se pone fin y se sella el fin de la crisis, o sea que por delante hay mucho para hacer y el mercado todavía no se desarrolla como lo esperábamos. Hemos tomado la decisión de impulsarlo, de colaborar en el impulso del mercado.

EC – ¿O sea que para ustedes 2006 marca el final de la crisis con todas sus consecuencias?

MO – Sí, esa es nuestra perspectiva desde el punto de vista de lo que implica el desarrollo de la actividad bancaria.

EC – ¿Cómo estamos con respecto a los niveles de actividad previos a la crisis financiera del 2002?

MO – Estamos prácticamente alcanzando los niveles en términos de depósitos. No es así desde el punto de vista de los préstamos. El mercado de créditos se ha desarrollado muy, muy poquito, muy lentamente, pero nosotros pensamos que en lugar de esperarlo hay que activarlo.

EC – Vayamos entonces a lo que fueron los anuncios que ustedes hicieron la semana pasada. Ustedes ponen sobre la mesa, por ejemplo, préstamos hipotecarios en pesos, en realidad en unidades indexadas y en dólares a un plazo más largo de lo que estaba viéndose. Estamos hablando de 25 años de plazo y con tasas de interés que, según los números que ustedes manejan, están en el orden de la mitad de lo que es el promedio actual del mercado, tasas de 4,5% en UI o 7% en dólares.

Primera pregunta: ¿son sólo para compra o también para refacción, ampliación, etcétera?

MO – Para ambos destinos. Recién usted decía -y me gustó mucho el término- "batería de productos"... Nosotros le llamamos a esto una oferta completa o una oferta global. Implica, justamente, la alternativa de soluciones a la vivienda. Hemos estudiado el mercado y hemos llegado a la conclusión de que existe una oportunidad y existe una demanda. Dentro de nuestra batería de productos tenemos tres que tienen directamente que ver con la adquisición y uno final que es el arrendamiento, la garantía de alquiler.

EC – Vayamos a lo que tiene que ver con adquisición.

MO – Los de adquisición son en primer lugar nuestro producto de préstamo para vivienda clásico que se transforma porque cambia radicalmente en términos de condiciones.

EC – ¿A partir de qué elementos arman una oferta donde los plazos y las tasas resultan tan convenientes?

MO – Tiene una explicación muy sencilla, Crédit Agricole en Francia es un banco líder en términos de financiamiento hipotecario. El concepto de desarrollo del producto de préstamos hipotecarios para Crédit Agricole en Francia, y a partir de ahora en Uruguay también, es el concepto de entrar en una relación de largo tiempo con sus clientes. El producto en sí mismo no es el objetivo del negocio sino, como usted lo decía anteriormente, es un gancho, es una razón por la cual entrar en una relación de mucho tiempo. Eso es lo que nos permite bajar las tasas y aumentar los plazos.

EC – Por ejemplo vi que esas tasas de interés y esos plazos sólo se aplican para quienes al mismo tiempo contratan otros servicios del banco que ustedes definen previamente. ¿Cuáles son esos otros servicios?

MO – En el mismo concepto que le decía anteriormente la idea es muy sencilla, es tener una cuenta, una cuenta con el banco y una tarjeta de crédito y ambas cuentas tienen que tener un funcionamiento, es decir, que tienen que tener algún tipo de actividad como por ejemplo un débito asignado a la cuenta. Este es el único requisito desde el punto de vista de la relación como cliente

EC – Algo así como "yo te presto, te cobro más barato, pero si al mismo tiempo me dejas que te brinde otros servicios, que te transforme en un cliente mío 100%". Esto a su vez, permite que el banco vaya monitoreando las cuentas y neutralizando riesgos. ¿Es esa la filosofía que está detrás? ¿El análisis que está detrás?

MO – Un poco sí. También hay una filosofía de relación desde el punto de vista del producto porque en Uruguay, a medida de que la bancarización vaya avanzando, seguramente los clientes de bancos van a tener otras necesidades, otro tipo de préstamos, otro tipo de ahorros como la posibilidad de ahorrar para viviendas que es nuestro segundo producto que le iba a comentar.

EC – Enseguida lo vemos pero antes de eso, ¿a qué tipo de clientes apuntan con una oferta como esta que veníamos comentando recién?

MO – No hay específicamente un segmento pero sí es cierto y debemos ser claros en que este es un producto que está pensado para ser otorgado en razones convenientes, a condición de que también exista la mayor de las seguridades de reintegro. Entonces tenemos algunos requisitos desde el punto de vista de condiciones de acceso como son, por ejemplo, el hecho de tener un mínimo de ingreso en el hogar de 1.000 dólares o 25.000 pesos.

EC – ¿Y cuánto de esos ingresos puede llegar a estar demandado por la cuota del crédito hipotecario?

MO – Depende de la moneda, por ejemplo en el caso de unidades indexadas, o sea créditos en pesos podemos afectar hasta el 30% del ingreso mensual y en el caso de dólares además tiene que haber un ingreso en dólares por un problema de riesgo y de seguridad, en el caso de dólares hasta un 20% del ingreso mensual.

EC – Entonces vimos uno de los productos que están ofreciendo, el que ustedes denominan "préstamo hipotecario clásico".

MO – Exactamente.

EC – Pero mencionó al pasar otro: el préstamo hipotecario con ahorro previo. ¿En qué consiste? ¿Cuál es la diferencia con el anterior?

MO – El préstamo hipotecario con ahorro previo es una innovación. En realidad no es exactamente una innovación porque en Uruguay existió en el pasado, fue un producto clásico del Banco Hipotecario. Pero en término de banca privada es la primera institución que larga una experiencia de este tipo.

EC – Eso iba a preguntarle, ¿en la banca privada no hay antecedentes de crédito hipotecario con ahorro previo?

MO – No, no lo hay, no lo hay, y esto es puramente experiencia de Crédit Agricole. En Francia hay un plan clásico para ahorrar para vivienda, nosotros lo hemos transformado en el plan de ahorro previo en Uruguay. Consiste muy simplemente en tener una caja de ahorro, que permita durante un tiempo ahorrar dando derecho así a obtener un crédito para complementar el ahorro y poder comprar la vivienda.

EC – ¿Cuáles son entonces las condiciones? ¿Qué ventajas tiene el que realizó un ahorro previo si comparamos con el otro modelo que veíamos hace un rato?

MO – La primer razón de la existencia del producto tiene que ver con la situación de la persona, el primer producto es para aquella persona que necesita comprar una vivienda ya, no tiene tiempo de ahorrar y el banco aparece como el financiador complementario. En este producto de ahorro las ventajas son varias, la primera es que ordena y ayuda a ahorrar con rigurosidad todos los meses pensando en obtener por lo menos ese 30% que todos los bancos exigimos de ahorro previo para poder complementar el crédito con un setenta por ciento.

Segundo, vamos a tener una tasa de interés atractiva. Tercero, el hecho de haber ahorrado sistemáticamente genera también para el banco un conocimiento de la capacidad de ahorro del cliente y por lo tanto va a estar en condiciones de premiar con una tasa de interés baja esa operación de crédito.

EC – Veía que a diferencia del préstamo clásico donde la bonificación con respecto a las tasas del mercado es del 50% acá la bonificación es 40%.

MO – Sí, la bonificación es del 40% pero está en relación también con la tasa de interés que se remunera la caja de ahorro. Hemos hecho los cálculos y hay algunos ejercicios que se pueden comentar una vez que el interesado lo demande, como la acumulación de la tasa de interés le permite tener un ahorro que pase el 30%, Hay un tema adicional que no comenté, que también hemos innovado en este producto, es el hecho de que no siempre se cuentan con las condiciones estrictas para poder acceder al préstamo, me refiero a que el monto del ahorro puede ser un poquito inferior a las necesidades que se fijan en el crédito o por ejemplo que las garantías que la tasación del inmueble no lleguen a cubrir todo lo esperado. El banco, para quien ha tenido una conducta de ahorro, está dispuesto a flexibilizar esas condiciones.

EC – ¿La conducta de ahorro implica un ahorro mensual de qué orden?

MO – En primer lugar tenemos un mínimo de 100 dólares o 2.500 pesos, con un mínimo de dos años de ahorro. Pero hemos elaborado también un producto pensado para jóvenes o para niños con un mínimo de cincuenta dólares o 1.250 pesos y cinco años de ahorro. Son como dos productos diferentes que están pensados para momentos de la vida diferentes.

Es decir, de repente una pareja que está pensando en acceder a una vivienda dentro de pocos años puede incorporarse en un ahorro de mínimo de cien dólares pero una persona mayor puede regalarle a su hijo, a su nieto, una caja de ahorro de vivienda. Esto en Francia es muy utilizado, en Uruguay en nuestra cultura aún no existe esta costumbre, pero vamos a intentar ir poniendo en la cultura de la sociedad uruguaya la idea de ahorro a largo plazo para la vivienda.

EC – ¿Cómo se completa la batería de ofrecimientos en el sector de los créditos hipotecarios?

MO -. Bueno, hay un producto más que tiene que ver con la vivienda nueva y que tiene que ver con el aprovechamiento de una ley que existe en Uruguay que es conocida como la "Ley Pozo" . Esto nos permite atender proyectos de construcción de edificios básicamente, también puede ser de viviendas individuales pero básicamente de edificios, que desde el momento mismo de financiamiento del edificio ya está pensado y enganchado con el financiamiento final al comprador del apartamento.

EC – ¿Qué tiene de particular este sistema del Crédit Uruguay en este segmento?

MO – Bueno, en este segmento no tiene mucho más de particular que el también la aplicación de las condiciones que antes mencionábamos, es decir, una tasa baja y un plazo largo. Lo innovador aquí es que se puede acceder a comprar una vivienda que aún no esté construida con la misma garantía del proyecto de construcción, sin tener que poner una garantía complementaria.

EC – Por último, usted hablaba de otro producto en el terreno de garantía de alquiler. ¿Esto tiene antecedentes en el sector privado?

MO – No en el sector bancario, hay algunas experiencias en Uruguay en algunas asociaciones que realizan este servicio con garantía de sueldo. En el caso del banco entendemos que es la primera experiencia, es un producto muy sencillo, es simplemente salir de garantía frente a aquella persona que en esta etapa de su vida no está pensando en comprar ya sea porque no puede hacerlo o porque simplemente quiere esperar un tiempo para después dar el paso de la compra de la vivienda. El banco lo que hace es analizar el contrato de alquiler, el valor mensual, el plazo y actuar como garante, dando la oportunidad entonces de que la persona pueda sin tener que inmovilizar dinero ni molestar otras garantías, operar directamente con una inmobiliaria o con un particular.

EC – ¿Qué requisitos a su vez exige el banco a esa persona que quiere alquilar para oficiarle de garantía?

MO – Bueno, desde el punto de vista del aval o de la garantía, vamos a estudiar el crédito individualmente, pensamos que en general va a ser un crédito a sola firma, no obstante depende de las características del arrendamiento de su valor podríamos exigir alguna garantía complementaria, por lo general garantía de firma. Pero lo más importante de todo es el atractivo al final del contrato de alquiler, es decir, que la persona cuando se termina su contrato o bien toma la decisión de renovarlo o bien ya se encuentra en condiciones de adquirir un inmueble. En ese caso el hecho de haber tomado este producto de garantía de alquiler con el banco, haber demostrado su capacidad y regularidad en el pago, nos permite darle acceso, premiando la tasa de interés a un crédito hipotecario y en el plazo que antes mencionábamos de 25 años.

EC – ¿Pero de nuevo acá se requiere que esa persona sea cliente del banco?

MO – Sí, vamos a exigir una cuenta abierta en el banco.

EC - ¿Cuánto dinero tiene el Crédit Uruguay disponible para este tipo de productos?

MO – Bien, somos muy optimistas en primer lugar. Es difícil calcular exactamente la demanda, hemos hecho algunos números de cómo pensamos que el mercado va a desarrollarse pero para darle una cifra y creo que para ser concreto en esto hemos estimado una meta de 50 millones de dólares de financiamiento en el producto hipotecario en los próximos tres años, que es el período 2007-2009, el período de nuestro nuevo plan.

EC – ¿Por dónde vienen después los otros frentes de batalla en la competencia con las instituciones colegas del sector privado? Acá estábamos hablando de los créditos hipotecarios, más adelante, ¿cuáles serán los próximos pasos?

MO – Yo pienso que esto es positivo porque seguramente va a haber una reacción en el mercado de los productos que estamos comentando pero en general pensamos que el país va a vivir una época de crecimiento y de bancarización. Tenemos por delante, todos sabemos, la Reforma Tributaria que va a tener implicancias diversas. Pero en general yo creo que todos los productos de los bancos van a desarrollarse, ahí habemos realidades distintas, después de la crisis algunos bancos hemos optaron por focalizarse, otros como el caso nuestro por abrir el juego a todo tipo de producto. Nosotros somos un banco universal, estamos en todos los frentes, estamos en el frente de las empresas, de la banca privada, muy fuertes, y bueno, vamos a ver cómo se desarrolla el mercado.

EC – ¿Pero no puede dar una pista?

MO – No tendría otra cosa para decirle si no se queda sin noticias.

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Edición: Mauricio Erramuspe