(Emitido a las 9.15)

EMILIANO COTELO:
Durante mucho tiempo se habló del potencial de los vinos uruguayos, y en particular se destacaban las virtudes de una cepa, el Tannat, nuestro Tannat. Por otro lado, pero más en la actualidad, nos pasamos hablando de China. Hoy les propongo hablar de todo eso pero de manera conjunta.

¿Qué es lo que une esos asuntos? La noticia de estas últimas horas según la cual los vinos uruguayos llegaron al gigante asiático, llegaron a China, ese país que todo lo produce y que todo lo compra, ese país que aparece como el gran motor de la economía mundial.

1.200 cajas, más de 15.000 botellas de la marca Don Pascual, de la variedad Tannat, de Establecimiento Juanicó, están en viaje hacia China. Es el primer embarque y seguramente no el último.

Sobre esta experiencia, sobre este nuevo mercado que poco a poco se abre a la producción nacional, vamos a conversar en los próximos minutos.

Estamos con Nicolás Bonino, gerente de exportación de Establecimiento Juanicó.

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Señor Bonino, ¿qué otros detalles podemos dar de esta primera operación con China?

NICOLÁS BONINO:
Primero que nada, es una experiencia muy alentadora para nosotros, estamos muy contentos. Ha sido un trabajo que ha llevado su tiempo, el contacto surgió del cónsul en China, Carlos Irigaray. Reng-Shu, que es el titular de la importadora, visitó varias bodegas uruguayas, estuvimos reunidos con él en sucesivas oportunidades (recuerdo como mínimo cuatro o cinco visitas a la bodega y reuniones en su residencia en Montevideo, ya que reside en Montevideo, pasa parte del año en Uruguay). Y después de largas conversaciones, degustaciones y de llegar a un acuerdo en la negociación se logró concretar este primer embarque a China, más precisamente a la ciudad de Nanking. Se trata de una cantidad para nada despreciable para la exportación de vinos uruguayos, un contenedor completo, de 20 pies, 1.200 cajas.

EC - ¿Cómo se compara con las exportaciones habituales?

NB - Para ser una primera orden es un pedido a considerar. Tenemos que tener en cuenta que se trata de China, un gigante para el cual un contenedor no es algo significativo, pero Uruguay está acostumbrado a exportar de a dos o tres palets, y un contenedor entra tres o cuatro veces en esa cantidad. Es un pedido muy alentador.

EC - ¿Es un primer pedido efectivamente? En ese caso, ¿estamos ante una operación puntual o ante el comienzo de una corriente de exportación?

NB - Lo conversamos mucho con nuestro importador en China, lo tomamos como el primer pedido de unos cuantos que van a venir. No queremos tirar un cañonazo que se pierda sino que estamos elaborando una estrategia de largo plazo, los dos vinos que se están llevando son de alta gama, son el Don Pascual Tannat Roble y el Don Pascual Syrah Tannat Reserva, que apuntan al segmento de público que entendemos más interesante para los vinos uruguayos, que son hoteles, restaurantes y catering, donde Uruguay tiene que crear una imagen, posicionarse. Esa es nuestra estrategia porque a nivel del supermercadismo para atender un supermercado como el chino no alcanzarían los volúmenes de Uruguay ni de toda América del Sur. Estamos apuntando a crear una marca, a posicionarnos, a entrar en la cadena de hoteles y restaurantes más importantes. Unos días atrás se celebró la Semana de Uruguay en Shanghai, que es el corazón financiero del país; Carlos Irigaray, el cónsul, está ayudando mucho, fomentando y difundiendo los vinos uruguayos de la mano de la carne, como siempre. No podemos olvidar que nuestros vinos, especialmente el Tannat, fueron creados para acompañar las comidas, sobre todo nuestras comidas típicas, la carne.

EC - ¿Cuánto juega a favor el trabajo que se viene haciendo con otros productos de nuestro país, en particular con la carne? Está claro que hay una complementación.

NB - Sin duda, son productos que van de la mano, es muy difícil presentar carne sin traer a colación los vinos, ya que son parientes cercanos. En varias oportunidades habíamos tenido la inquietud, ya que la carne lleva unos tres años pisando fuerte en China, siempre se había manejado esta posibilidad, por qué no acompañar la buena carne uruguaya con un rico Tannat, y por suerte esta gente de Nanking se decidió, el ingeniero Reng-Shun, y emprendimos juntos este nuevo desafío, porque es una actividad conjunta. En la estrategia está pensada una colaboración por parte de la bodega en el sentido de viajar a hacer un lanzamiento en China. Ya el año pasado hicimos la primera exportación a la India y el director de la bodega Deicas, Fernando Deicas, viajó al mercado, hicimos un lanzamiento en la embajada, estuvimos en la feria de Hong-Kong. Estamos apostando fuerte al mercado asiático, que es un mercado gigante que a futuro puede ser una de las salidas para colocar gran parte del vino de Uruguay.

EC - Un dato al pasar, en la medida que hablábamos de una complementación entre la oferta de vino y la oferta de carne uruguaya. El año pasado Uruguay le vendió a China cerca de 1% de su producción cárnica, 1.600.000 dólares, según datos del INAC. Para tener una idea de por dónde viene hasta ahora ese empujón.

¿Estos vinos uruguayos están ingresando a China con algún tipo de facilidades arancelarias?

EC - En China actualmente hay un arancel muy bajo, no le puedo decir de cuánto porque le estaría mintiendo pero no ha sido una traba, estamos con un arancel competitivo con nuestros competidores más cercanos, Chile y Argentina. En ese sentido no fue una traba que nos imposibilite penetrar en el mercado.

EC - ¿Cuál es el precio de venta por botella en el mercado chino?

NB - Va a depender del segmento, estamos hablando de vinos que en la carta de un restaurante (que es donde apuntamos a estar, como también en la hotelería) rondarían los 50 dólares la botella.

EC - ¡50 dólares la botella!

NB - Son vinos de alta gama, estamos hablando de la línea Roble y de Don Pascual, los vinos Premium, que son los queríamos desarrollar en el mercado ya que entendemos que es con ellos que vamos a generar imagen y posicionamiento. Aparte podemos tener una rotación acorde con nuestras posibilidades en cuanto a cumplir con los pedidos que nos hagan. En la línea básica sería muy difícil cumplir con los volúmenes.

EC - 50 dólares por botella son unos 1.200 pesos por botella. ¿Cómo se compara este precio con el precio en el mercado local?

NB - El mercado local está un poco más deprimido, estos vinos en un restaurante en el mercado local están bastante por debajo de ese precio.

EC - Por eso le preguntaba, tenía la impresión de que había una diferencia apreciable.

NB - Sin duda, hoy para la bodega es mucho más rentable colocar estos vinos en el exterior porque se están pagando y se están reconociendo con una diferencia considerable.

EC - En su momento hubo voces del propio sector, de las bodegas, de la industria, que cuestionaron la apuesta, tal vez demasiado fuerte, hecha por la vitivinicultura uruguaya hacia una cepa, el Tannat. Ahora es justamente esa cepa la que ustedes logran colocar en el mercado chino. ¿Qué conclusión hay que sacar? ¿Está vivo el Tannat en el mercado internacional?

NB - El Tannat es nuestro diferencial, es nuestra carta de presentación y es la bandera con la que tenemos que salir al mundo. Nosotros también formamos parte de la Asociación de Bodegas Exportadoras, hacemos muchas actividades en conjunto en el exterior, y el Tannat sigue siendo el diferencial. Los vecinos argentinos salen con su banderita del Malbec, los chilenos con el Carmenere y Uruguay tiene que hacer lo mismo con el Tannat.

También es cierto que no podemos sesgarnos y pensar que todo lo que producimos es Tannat. Es la principal carta para penetrar un mercado pero la idea ya está hablada con este cliente chino: a futuro y dando pasos lentos pero seguros empezar con variedades ya más tradicionales.

EC - ¿Por ejemplo?

NB - Cabernet Sauvignon, Merlot, que son variedades internacionales más conocidas y que también se dan muy bien en Uruguay. Quisimos comenzar con el Tannat porque es un diferencial, es curioso, apunta a un nicho específico, pero la idea es, a medida que la gente empiece a reconocer los vinos uruguayos en el mercado, empezar a ampliar el portafolio, en Juanicó tenemos más de 32 productos para ofrecer, no queremos sesgarnos y dar a conocer sólo el Tannat. El Tannat es lo que nos identifica, es nuestra cédula de identidad, pero además tenemos todas estas otras posibilidades que también tienen sus premiaciones en el exterior, sus reconocimientos, o sea que también hay que darlas a conocer.

EC - Hablando más en general, no sólo del Establecimiento Juanicó, ¿hay que corregir ese énfasis tan fuerte que se puso en el Tannat?

NB - Hay que seguir saliendo al mundo con la bandera del Tannat, porque de hecho es lo que están haciendo Argentina con el Malbec y Chile con el Carmenere, y mal no les ha ido, pero sin descuidar ni dejar de trasmitir que en Uruguay también se da otro abanico de vinos.

EC - Me refería sobre todo a los volúmenes de producción. ¿Hay que seguir con las mismas proporciones de Tannat y otras cepas?

NB - En principio sí, el Tannat debe seguir siendo la uva prioritaria dentro de las uvas tintas, ya que la experiencia dicta que, sobre todo a nivel de comercio exterior, las primeras órdenes y los volúmenes más considerables son de Tannat, porque es lo que llama la atención, es lo que despierta el interés por probar vinos uruguayos en las ferias internacionales. Estamos participando en cuatro o cinco ferias, ahora nos vamos a Inglaterra a la London Wine, después tenemos Vinexpo en Burdeos, y cuando viene un importador, cuando viene un periodista, cuando viene un sommelier, lo primero que pregunta es: "¿Tiene un Tannat para degustar?", "¿Cómo están los Tannat de Uruguay este año?". Es por lo que nos están reconociendo en el mundo, sin duda es la uva tinta que más debemos empujar.

EC - Volvamos a China, porque un mercado como el chino es muy tentador, los volúmenes que pueden llegar a estar en juego obviamente les interesan a distintos sectores de la economía de nuestro país. Supongamos que la demanda de China empieza a aumentar, ¿la industria uruguaya y su oferta en materia de vinos están en condiciones de responder?

NB - Esto es un puntapié inicial, pero para crecer, para lograr un posicionamiento y generar una categoría (que es lo más difícil hoy para Uruguay, tener una categoría de vinos uruguayos en un mercado y salir de la categoría "otros", figurar en una carta de vinos bajo la bandera Uruguay) en China se van a precisar muchos colegas, muchas bodegas que de acá a un futuro cercano también logren penetrar en el mercado, logren tener presencia, ya que un país y una categoría no se generan con cuatro o cinco, se precisan diez, quince, veinte, la cantidad de bodegas que sea posible. Y desde el punto de vista del volumen lo mismo, es un mercado que no vamos a poder abastecer entre dos o tres productores. A su vez hay que tener mucho cuidado en dónde nos posicionamos y hacia dónde apuntamos, estoy convencido de que es imposible para Uruguay apuntar al supermercadismo en un mercado como el chino, es imposible cumplir con las exigencias y con los requisitos de ese segmento.

EC - No al mercado masivo en el caso chino.

NB - Exactamente, estamos trabajando con los colegas de la Asociación de Bodegas Exportadoras para posicionar a Uruguay con vinos de calidad, que los tenemos y tenemos que aprovechar ese diferencial. Eso es lo que nos va a dar un posicionamiento y va a ayudar a construir marcas en el exterior, que a la larga es lo que queda. No podemos estar perdiendo el tiempo, es muy difícil ser competitivos con productores gigantes como algunos de Chile (en Chile hay una bodega que produce más vino que todo Uruguay).

EC - Yo le preguntaba si la demanda china no puede llegar a desbordar la oferta de vinos uruguayos. Pero hoy estamos ante una situación completamente diferente de ese escenario hipotético, hoy tenemos excedente de vino, hay vino almacenado en bodegas esperando ser colocado.

NB - Exactamente, estamos muy lejos de ese escenario de no poder cumplir con la demanda.

EC - ¿Por qué se dio esa situación?

NB - Se plantó mucha viña, se apostó mucho al desarrollo del comercio exterior y las exportaciones en los últimos años no crecieron lo que se esperaba. Y tenemos un mercado doméstico saturado, es muy difícil hacerlo crecer en términos de litros. Si no se coloca en el exterior el vino no tiene otra salida, y hoy las estadísticas marcan que estamos muy por debajo de lo que se planificó años atrás.

EC - Ese vino que está almacenado, ¿es aún comercializable?

NB - En muchos casos es aún comercializable pero hay que venderlo lo antes posible, porque tiene un ciclo de vida.

EC - ¿La puerta china es una alternativa?

NB - Sin duda.

EC - ¿Se puede llegar a tiempo con nuevos negocios para liberar una parte de esos stocks?

NB - Sin duda, apostamos a que se abran nuevas oportunidades de negocios y a colocar parte de este vino en el mercado chino. La calidad está y el vino se podría comercializar fácilmente.

EC - Pensando en futuras exportaciones, ¿cómo es el vino que estamos produciendo este año? ¿De qué forma las lluvias tan abundantes que hemos tenido últimamente, después de un período más bien de sequía, han afectado a este sector, a los viñedos y a su producción?

NB - Es una pregunta un poco más para el enólogo, yo estaba de viaje en diferentes ferias en Europa durante la vendimia. Pero la información que me ha llegado del enólogo es que si bien fue una vendimia húmeda, podemos hablar de una vendimia en términos generales buena, ya que las lluvias se dieron sobre el final, en el caso nuestro, en la zona de Juanicó, en Canelones, ya estaba cosechado más del 80% de la producción cuando tuvimos las lluvias de mediados de marzo, cuando empezó a llover más intensamente. Quizás en los vinos de alta gama, que se cosechan al final, tengamos menos volumen este año, pero no se trata de una vendimia mala ni mucho menos, estamos en condiciones de decir que es una vendimia promedio, de buena a buena para arriba.

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Edición: Mauricio Erramuspe