(Emitido a las 7.38)

EMILIANO COTELO:
Ayer reapareció en el predio de la Rural el ministro de Ganadería, Agricultura y Pesca, José Mujica. Había estado ya el martes y el miércoles, pero luego pasó por un susto en materia de salud: en la noche del miércoles fue internado en observación en el sanatorio del Casmu, aquejado de un dolor en el tórax. Según el parte médico el titular de Ganadería sufría cansancio físico y no se le detectó una afección cardíaca. Eso sí: se le recomendó que mantuviera reposo a lo largo de la víspera; de hecho lo hizo, permaneció unas cuantas horas en su casa, pese a lo cual como ustedes recordarán, llamó a la Tertulia ayer después de las 9 para realizar algunas puntualizaciones a propósito de esa puja entre Bella Unión y Paysandú por la refinería de caña de azúcar para producir alcohol.

Dicen las crónicas de esta mañana que a lo largo del día dedicó algo del tiempo a preparar el discurso que realizará el domingo en el acto de cierre de la ExpoPrado. Y al caer la tarde se hizo presente en el stand del Instituto Nacional de Carnes (INAC), en el acto de inauguración. No sé si estaba previsto eso, lo cierto es que su presencia no pasó desapercibida.

Así, por ejemplo, introducían la novedad nuestros compañeros de Dinámica Rural, así hablaba Laureano Buttenbender anoche.

(Audio)

"LAUREANO BUTTENBENDER:
El ministro se hizo presente y realmente no fue suave su presencia, porque pronunció -para mí- uno de los discursos hasta ahora más controversiales que se pronunciaron en el marco del Prado."

(Fin.)

EC - El diario El País también destaca el discurso de ayer de Mujica y lo hace con este título en su portada: "Explosiva reaparición de Mujica en el Prado incluyó duras críticas". Con buena parte de los ejecutivos de la industria frigorífica también participando en esa actividad y escuchando su alocución, el ministro reivindicó la necesidad de salir a vender los productos agropecuarios con otro arte.

(Audio)

"JOSÉ MUJICA:
Creo que vender es una cosa fundamental. Se puede producir bien, pero el que venda mal la queda, y un país que no sepa vender más la queda. Hay un conjunto de ciencias que llaman marketing por ahí pero nosotros creemos que el marketing es contratar una agencia que nos cobre y nos haga un poco de bulla. ¡No! Eso es una técnica, vender es un arte, y cuando no se tiene plata tiene que ser doble arte. Los que tienen plata para comprar en el mundo rico no tienen hambre, los que tienen hambre no tienen plata pa' comprar, por lo tanto al mundo rico no se le vende pa' comer, se le vende pa' que haga experiencias, como dicen."

(Fin.)

EC - Más adelante en su alocución mencionó algún ejemplo de lo que él entiende debe ser la estrategia de comercialización de las carnes uruguayas en el exterior. Un ejemplo en el que al pasar realizó también un juicio muy severo a propósito de algunas costumbres de consumo, en particular las relacionadas con las comidas rápidas.

(Audio)

"JM - Pa' vender hay que presentar cosas diferentes y cosas distintas en un mundo que lo que puede comprar y pagar es lo que sea diverso. Pero no lo hacemos. Si este Uruguay se tuviera que singularizar por algo, sería por unas parrilladas de carácter colosal, todo con vacas en las paredes y mocitos disfrazados de gaucho, y barrilleros de gaucho, en una Alemania rica, en un Estados Unidos... ¿O no vieron a los tejanos que vinieron de jueces el otro día, ahí, con su sombrero, a vendernos su folclore? Pero nosotros nos tenemos que ir p'allá a disfrazarnos de señores... ¿De señores qué? En el mundo hay millones de señores y renunciamos a lo que tenemos que llevar de diverso. ¡Somos pacatos, tenemos miedo, entonces le tememos al ridículo y queremos irla de correctos, y de correctos no jodemos a nadie en este mundo, porque hay millones, millones y millones de correctos!"

(Fin.)

EC - Como ejemplo de lo que otros han sabido hacer y por lo visto nosotros no sabemos, Mujica añadió: "Nosotros nos tenemos que mascar las porquerías de McDonald's, nos cambiaron las costumbres de los gurises acá en esta zona".

***

Estamos en diálogo con Daniel Bellerati, director ejecutivo de la Cámara de la Industria Frigorífica y también directivo de la Unión de Exportadores.

***

Bellerati, ustedes estaban ayer allí en el local del INAC, ¿verdad?

DANIEL BELLERATI:
Sí, algunos estábamos.

EC - Y supongo que tienen bastante para hablar entre ustedes, entre los directivos de la industria, después de un mensaje como el de ayer del ministro.

DB - Tenemos para cambiar ideas, sí. Evidentemente no podemos entrar en una controversia pública con el ministro en cuanto a las características del producto que vendemos, a quién se lo vendemos, por qué se lo vendemos y cómo se lo vendemos. Eso lo tenemos que hacer en forma privada; además en algunos casos lleva años entender por qué algunas cosas tienen que ser de esa manera. Y en otras cosas tiene razón el ministro.

EC - A ver, ¿en qué tiene razón?

DB - Yo creo que en el tema del marketing, de estudiar exactamente cuáles son las necesidades del consumidor -en este caso, si estamos hablando de la hamburguesa- americano o europeo, alemán, mexicano, estudiarlo y dirigir nuestro producto y toda nuestra gestión de ventas en forma técnica. Creo que en eso tiene razón y además es lo que hemos venido haciendo en los últimos cinco años.

EC - A eso iba con la pregunta, el ministro tiene razón, ¿pero tiene razón en cuanto a que hay un déficit en esta materia?

DB - Nosotros lo venimos haciendo, venimos invirtiendo. Además realmente no son cosas muy fáciles de concretar por los niveles de inversión. Por ejemplo cuando hicimos el estudio de la percepción del consumidor americano de la carne que produce Uruguay -que es a pasto, no es como la americana- en seis ciudades de Estados Unidos en el año 2003, que incluyó Nueva York, Miami, Denver, Chicago y Los Ángeles, el estudio salió más de 300.000 dólares. Entonces no es cuestión de encajarme dentro de un sistema de estudio de marketing aquí y allá y terminar en una inversión que al final no tiene retorno. Hay cosas en las que tiene razón, hay que estar tecnificado, hay que acompañar toda esa nueva moda en una cantidad de sentidos, y hay cosas en las que lamentablemente está equivocado.

EC - ¿Por ejemplo? ¿En qué entienden ustedes que Mujica está equivocado?

DB - Por ejemplo... ¿Por qué no hablamos de números? En Estados Unidos se consumen 44 kilos de carne vacuna per cápita por año, y el 45 por ciento de esa carne se consume en forma de hamburguesa o meatballs -vienen a ser las albóndigas que van dentro de las salsas para pastas-. Si 300 millones de personas han dirigido su gusto y su forma de comer el producto a esa manera, Uruguay difícilmente pueda volcar o incidir -y no sé si le interesa- en cambiar los hábitos de consumo del consumidor americano.

EC - ¿Usted dice que no tiene sentido intentar introducir las parrillas con carne uruguaya en un mercado como el de Estados Unidos?

DB - No, lo que digo es que en algunos lugares se podrá introducir alguna parrilla con algún producto como la carne para la parrilla y en otros lugares si ponemos lo que realmente tenemos problemas para vender, como pueden ser los chinchulines, los riñones, la tripa gorda, ese tipo de productos, en una parrilla, escandalizamos al consumidor.

EC - ¿Cómo que lo escandalizamos?

DB - Claro, escandaliza al consumidor, le da asco, no es el producto que espera comer, no es el producto que espera consumir desde el punto de vista de la calidad. Para que un restaurante más o menos pueda funcionar -eso también lo estudiamos-, los productos básicos para la venta son el lomo, el cuadril, el bife angosto -que se conoce vulgarmente por entrecot- y el bife ancho -que en Argentina se llama bife de chorizo-. Con eso usted puede armar un restaurante en cualquier lugar del mundo. El resto de los cortes hay que buscar cómo venderlo, y la mejor manera es procesándolo a través de una hamburguesa o de una albóndiga.

Ahora vamos a los números. Uruguay tiene una composición de faena que es la siguiente: el 47 por ciento corresponde a vacas, y es reconocido mundialmente que es un producto de segunda calidad. No nos engañemos, la mitad de nuestra faena corresponde a vacas, ese es uno de los aspectos por los cuales nuestras carnes tienen que canalizarse hacia determinados mercados procesadores y no ir a mesas de restoranes sofisticados. Y la mitad del 52 por ciento restante, que corresponde a novillos, es delantero, y también tiene dos alternativas: o se vende a Israel, donde tiene una identidad como producto, es valorizado por razones rituales, es el único lugar del mundo donde el delantero tiene un valor propio o tiene que pasar por una picadora de carne.

Entonces, si la mitad de nuestra faena corresponde a vacas y de la otra mitad una mitad corresponde a delanteros que hay que picar porque lamentablemente hoy no le vendemos a Israel porque los precios de Brasil y Argentina son 10, 15, 20 por ciento más baratos, en Estados Unidos para hacer la hamburguesa no tenemos otra alternativa que picar el delantero.

EC - ¿Dónde va con todo este desarrollo? ¿A que la exhortación de Mujica a vender con más "arte" tiene sus límites, no es tan sencilla?

DB - No sólo no es tan sencilla, hay que vender todos los animales, desde una vaca en conserva hasta el mejor novillo de 18 meses pesando 420 quilos, hay que vender todo, absolutamente todo. Y yo con un restaurante en Berlín -ni con dos, tres o cuatro- lamentablemente no lo voy a poder solucionar, tengo que tener los mejores nichos de mercado, ubicar los mejores nichos de mercado para cada uno de los 80 o 90 trozos de carne que componen un animal. No es un tema para hablar en la radio, es un tema para sentarse y discutir ampliamente, con mucho tiempo.

Para hablar claramente, nos pareció un agravio gratuito del ministro hacia la industria frigorífica. Nosotros vendemos todo lo que Uruguay produce. Uruguay produjo el año pasado 2.600.000 cabezas, las faenamos todas y las vendimos todas. Si el precio es el mejor para el librillo de Hong Kong, lo vendemos en Hong Kong, y si el mejor precio para el asado es el mercado interno, lo vendemos en el mercado interno. Nos rompemos la cabeza para desarmar el animal y colocar pedazo por pedazo al mejor precio. Es un arte, sí, es un arte, pero el arte es cómo se coloca todo el animal, no vender lo caro y lo bueno en determinados lugares y guardar el resto en una cámara. Es realmente un tema muy complejo.

EC - Bellerati, ¿no es que ustedes tenían un buen diálogo con el ministro Mujica?

DB - Excelente diálogo, excelente.

EC - ¿Entonces cómo es que se produce este cortocircuito?

DB - Es una de las cosas que vamos a tener que hablar con el ministro, porque él salió con esto de una forma totalmente sorpresiva, cuando hace diez días se nos dijo que el gobierno estaba loco de la vida con la gestión de toda la cadena agroindustrial. En cuanto a los 850 millones de dólares que estamos consiguiendo, este año podrían haber sido 110 millones más porque estamos pagando el 26,4 por ciento de impuestos en Estados Unidos porque se nos acabó la exigua cuota que tenemos allí. Fuimos a plantear que se firmara el tratado de inversiones con Estados Unidos para crear el ámbito necesario para un diálogo con el país que es nuestro mejor cliente, pero no hemos firmado el tratado, estamos en tal cosa, busquemos ahora cómo puede entrar Uruguay sin pagar el 26,4 por ciento. La diferencia era un plan de emergencia.

EC - Equivalente a un año del plan de emergencia, dice usted.

DB - Exactamente, es lo que vamos a pagar de impuestos. Hace diez días el gobierno estaba loco de la vida con nuestra gestión, entonces tenemos que tomar estas declaraciones de Mujica como una actitud de incentivar o de buscar que seamos más imaginativos y dejarla por ahí, porque si vamos a la esencia de las cosas... ¿Que se puede mejorar? Por supuesto que se puede mejorar.

EC - ¿Ayer llegaron a conversar algo con él después del discurso?

DB - No, no; yo, por lo menos, no; vi a algún colega conversando con él, pero yo no.

EC - En cuanto a la referencia que hizo a "las porquerías de McDonald's", supongo que al titular del Frigorífico Tacuarembó, Fernando Secco, que es proveedor de la carne que McDonald's vende en Uruguay, esto no le debe haber causado gracia. ¿Tuvo alguna charla con él?

DB - No; en realidad a McDonald's le venden Frigorífico Tacuarembó, Frigorífico Colonia y Frigorífico Schneck, son tres frigoríficos.

EC - Es correcto, originalmente fue Tacuarembó y después se agregaron otros, sí.

DB - Esto no le puede causar gracia a nadie. En primer lugar, nosotros sabemos que si les estamos vendiendo a McDonald's, a Burger King o a Wendy, que son los tres que se dedican a ese negocio -porque el volumen de la hamburguesa de Uruguay no le interesa a nadie, estamos hablando del mercado de Estados Unidos-, si les estamos vendiendo a esas enormes cadenas, es porque están pagando el mejor precio. Si tuviéramos la alternativa de valorizar mejor una marucha, que es un corte delantero, vendiéndola en Israel, no tenga ninguna duda de que la estaríamos vendiendo ahí, pero la única alternativa de precio hoy se llama Estados Unidos y se llama hamburguesa. Y afortunadamente es así, porque si no, ¿qué haríamos con el delantero del 70 por ciento de la faena de Uruguay? Tendríamos que estar vendiéndolo a precios que no le permitirían al productor ser rentable cuando tiene que formar un novillo, formar una vaca, y eso sería ir siempre para atrás.

Notas asociadas:
Mujica: la parrilla tiene que ser un orgullo nacional para vendérsela al mundo rico. Entrevista con el ministro de Ganadería. (09.09.05)

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Transcripción: María Lila Ltaif Curbelo
Edición: Mauricio Erramuspe