A partir de los marcapasos, una empresa que nuclea a decenas de técnicos investiga, diseña y fabrica aplicaciones médicas. Para vender en la región, debe superar un engorroso proceso de certificación o validar en Europa. A veces, el camino más corto a Buenos Aires pasa por Madrid. Ingeniero Fernando Brum (CCC Uruguay)

EN PERSPECTIVA
Viernes 07.12.01, 09.10.

EMILIANO COTELO:
En estas épocas de crisis y descreimiento, no viene mal conocer la experiencia de empresas que desde nuestro país han logrado competir exitosamente con sus productos en el primer mundo. Si además nos referimos a una empresa que exporta productos tecnológicos de punta a los mercados más exigentes esto se vuelve todavía más interesante.

Hoy hablamos del Centro de Construcción de Cardioestimuladores, CCC Uruguay, una compañía con una capacidad de innovación sorprendente, que diseña, desarrolla, fabrica y exporta productos de alta tecnología.
Nos preguntamos cuáles son las claves de esta firma para competir con productos tecnológicos exitosamente en el mundo desarrollado. Vamos a conversarlo con el ingeniero Fernando Brum, gerente de Negocios Internacionales de CCC Uruguay, esta empresa que a pesar de tener 30 años de antigüedad todavía es desconocida por muchos uruguayos.
Parece bueno, al comienzo, conocer más acerca de los orígenes de CCC Uruguay. Yo decía la empresa tiene 30 años; ¿cómo se fundó?

FERNANDO BRUM:
En realidad la historia comienza antes de la empresa. En Uruguay se implantó el primer marcapasos que funcionó en el mundo, en 1960; había sido un desarrollo sueco, no uruguayo. El profesor Fiandra en aquel momento estaba viviendo en Suecia y fue parte del grupo de desarrollo; se hizo un implante en ese país 1958, que fracasó, y luego el segundo implante en esa línea se hizo en Uruguay, en febrero de 1960, antes que en Estados Unidos. Fue el primer marcapasos exitoso que funcionó en el mundo.

En los años 60 la tecnología era muy incipiente y bastante rudimentaria y las empresas que surgieron -algunas en Suecia y Estados Unidos- tenían precios muy altos y por otro lado se generaba una serie de dificultades para acceder a los productos. El profesor Fiandra, junto con otra gente, en 1969, 1970, decidió formar una empresa local para abastecer al mercado doméstico y lograr una baja importante en los precios y acceso a productos de esa tecnología.
Durante la primera época, la década del 70, CCC diseñó y fabricó marcapasos cuando éstos eran equipos bastante primitivos. Hubo una transición tecnológica, la empresa no siguió el ritmo, y en la década de los 80 CCC comenzó a ensamblar marcapasos diseñados en el exterior. Compraba kits y los ensamblaba en Uruguay.

En la década de los 90 hubo un nuevo salto tecnológico, que consiste en la incorporación de microcomputadores adentro de los marcapasos. Hoy un marcapasos es un conjunto de circuitería electrónica comandada por un microprocesador, se llama microcontrolador, porque los microprocesadores ya son demasiado poderosos, es decir una minicomputadora que está ahí adentro. La empresa encaró bien ese nuevo salto tecnológico, y a partir de principios de los 90 volvió a diseñar marcapasos localmente, se los empezó a implantar también a principios de los 90, y hoy hace ya casi 10 años que toda la línea de marcapasos que nosotros fabricamos en Uruguay ha sido totalmente diseñada aquí.

EC - Hoy por hoy CCC Uruguay en sus actividades abarca bastante más que el diseño y la construcción de cardioestimuladores.

FB - Efectivamente. Es una empresa muy orientada a la tecnología; la gran carencia que tenemos es en distribución. Distribuir a nivel mundial un producto de estas características no es nada fácil, se necesitan grandes capitales. A mediados de los 90 encontramos que teníamos una capacidad de ingeniería importante que podíamos poner a disposición de demandas del mercado internacional. Adoptamos una fuerte política de internacionalización. En tal sentido conseguimos clientes que son empresas de investigación, básicamente en Estados Unidos, Israel y alguna en Europa, que nos piden un desarrollo de ingeniería. Vale decir, cuando un conjunto de médicos e investigadores tienen una idea existen una serie de alternativas; una de ellas es tratar de vender la idea a una gran corporación, otra es tratar de conseguir inversionistas, lograr hacer prototipos y hacer avanzar esa idea hacia el mercado. Ahí es donde nosotros jugamos nuestro papel.

EC - ¿De qué manera?

FB - En la cadena de la tecnología está por un lado la ciencia básica en los orígenes, y hacia el final está la colocación de los productos en el mercado. En esa larga cadena en que de ciencia básica pasamos a ciencia aplicada, a primeras expresiones tecnológicas, a prototipos, a productos y luego a distribución, estamos ubicados en el medio, brindamos servicios a empresas de investigación que nos dicen "Queremos un equipamiento que haga tal y tal cosa".

EC - ¿Por ejemplo?

FB - Un ejemplo importante es una empresa estadounidense, Impulse Dynamics -que en este momento es uno de nuestros principales clientes-- Ellos diseñaron una nueva terapia para el tratamiento de la insuficiencia cardíaca. Tomamos contacto con ellos y nos pidieron que diseñemos un equipo especializado. Incluso en una primera instancia ni siquiera sabíamos qué hacía el equipo: firmamos un acuerdo de confidencialidad muy fuerte; sabíamos qué tipo de onda eléctrica teníamos que generar, en qué momento, pero no dónde iban colocados los cables en el implante, ni teníamos conocimiento de las patentes que estaban protegiendo esa investigación. Desarrollamos la primera versión del equipo en 1998, luego varias versiones más; y en este momento, con ese equipo, se está haciendo ensayos clínicos en humanos en Europa, precisamente en Alemania e Italia, y se está aplicando para la autorización para comenzar ensayos clínicos en humanos en Estados Unidos.

Este fue un proceso que nosotros tomamos en 1998. Ellos habían empezado a trabajar antes; pasamos todas las etapas, desde diseñar y fabricar un equipo muy grande, que se conectaba externamente a animales para hacer los experimentos, a tener hoy un equipo implantable, aplicable para uso humano, que se ha empezado a implantar exitosamente en Europa y va a continuar en Estados Unidos el año próximo.

EC - Para tener una idea, ¿cuánto cuesta un desarrollo tecnológico como ése que CCC hizo a pedido de la firma estadounidense?

FB - Cuesta un millón de dólares por año, eso es lo que nosotros cobramos. Si a eso le sumamos el costo que ellos tienen de investigadores, que debe ser unas cinco veces esa cifra, y lo que pagan por ensayos clínicos en animales, el costo se dispara varias veces.

En Minneapolis hay una empresa que da servicios para experimentación aguda en animales; un día animal cuesta U$S 25.000. O sea que tú llegás de mañana, tenés el animal, el quirófano, el anestesista, el cirujano, el veterinario y un día para hacer experimentos; eso cuesta U$S 25.000.

EC - ¿Algún otro ejemplo de desarrollo tecnológico que haya contratado desde el exterior a CCC Uruguay?

FB - Otro ejemplo es una empresa israelí que se llama BioControl, que tiene un producto bastante novedoso para el tratamiento de la incontinencia urinaria. Esa empresa ya tenía su producto desarrollado, pero no había desarrollado la parte del producto que era capaz de hablar con el exterior. Es un producto implantable, bastante sofisticado y programable (se pueden cambiar las características del dispositivo para daptarlas a cada paciente). Para programarlo, para cambiarle los parámetros, hay que hablar con el dispositivo desde afuera; el dispositivo normalmente tiene una bobina y luego hay una computadora con un conjunto de circuitería especializada que en la punta tiene otra bobina que establece la posibilidad de comunicarse. Eso se llama telemetría. A esa empresa le vendimos el módulo de telemetría: tenemos un protocolo propio que utilizamos en todos nuestros productos que licenciamos a la empresa israelí. Eso es típicamente lo que se llama una venta de IPR, un intellectual property right: nosotros le licenciamos eso y ellos incorporaron ese pequeño circuito y ese software que implanta el protocolo a su dispositivo.

***

EC - ¿Por qué una empresa de Estados Unidos o de Israel viene a encargarles a ustedes un trabajo como ése? Quizás en el segundo ejemplo, el de la empresa israelí que les compra una licencia... Pero en el primero, en el que una empresa estadounidense les pide un desarrollo, ¿por qué a esos ingenieros uruguayos?

FB - Hay varias etapas. Hoy por hoy nos contrata a nosotros porque otros antes nos contrataron. La primera pregunta que nos hacen es qué hemos hecho antes. Hoy tenemos un background, una historia, vamos a las ferias internacionales con stands, estuvimos en Medical Devices en Minneapolis el año pasado, estamos tratando de abrir una empresa en Europa para comercializar este tipo de cosas. Hoy nos contratan simplemente porque somos pequeños pero somos un player en ese mundo, en el medio ya nos conocen.

¿Por qué nos contrataron la primera vez? La primera vez no contrataron un desarrollo muy grande... La anécdota es interesante: tomaron contacto con nosotros y nos preguntaron si teníamos algún marcapasos capaz de estimular a alta frecuencia para utilizar en ensayos con perros. En ese momento no teníamos y contestamos que no teníamos porque los marcapasos normales, al contrario, tienen limitada la posibilidad de ir a alta frecuencia, por definición de diseño, pero que lo podíamos hacer, que en un par de semanas podíamos modificar un producto existente y hacerlo. Nos preguntaron el precio y el plazo; les dimos un muy buen precio y un muy buen plazo. Nos probaron, nos hicieron un pequeño contrato de algunos miles de dólares, luego vinieron a visitarnos. Un factor fundamental en todo este proceso fue que fabricáramos marcapasos, que pudiéramos mostrar una historia de más de veinte años para atrás, con un número enorme de pacientes, varios miles. Podíamos y podemos decir que en nuestra historia tenemos varios miles de pacientes sin inconvenientes. También fueron importantísimos el precio y el plazo. Así empezó el desarrollo, cuando ellos hacen opción por nosotros éramos muy baratos en el mercado internacional.

EC - ¿Esa era una clave?

FB - Sí.

EC - Si tenían que contratar un equipo de ingenieros en Estados Unidos o en Europa ¿podían obtener el mismo producto pero más caro?

FB - Podían obtener el mismo producto. No hay tantas empresas que se dediquen a lo que nos dedicamos nosotros, estamos en un nicho muy pequeño. Hay poca oferta y también poca demanda; no hay muchos grupos de investigación buscando este tipo de cosas. En esos primeros desarrollos estábamos pagando el derecho de piso y estábamos dispuestos a pagarlo, por lo tanto fuimos con precios bajos. Una cosa muy importante fue la flexibilidad y los plazos. El precio fue importante para que nos aceptaran la primera prueba: el primer test les salió muy barato; entonces podían darse el lujo de invertir en unos tipos desconocidos que tenían un background de un montón de aparatos implantados. Vinieron a visitarnos, examinaron la fábrica -nosotros tenemos una política de empresa abierta, en general a cualquier cliente lo invitamos a visitar la empresa-, vieron que tenía estándares de calidad adecuados, que había una historia, un seguimiento, básicamente referido al mercado local, pero que estaba todo muy prolijamente hecho, y luego tuvimos plazos muy buenos para la entrega.

EC - ¿Cómo ha pesado la marca Uruguay en ese intento por salir al mundo? ¿Los ha afectado, positiva o negativamente?

FB - En una primera instancia, negativamente. En el primer contacto con las dos o tres primeras empresas que tuvieron confianza en nosotros y nos encargaron los primeros desarrollos, la marca Uruguay era negativa: teníamos que salir a explicar un montón de cosas. En este momento la marca Uruguay no nos pesa demasiado porque tenemos esa historia, no somos "una empresa uruguaya", somos "aquellos que hicieron el Optimizer para Impulse Dynamics", los que vendimos el protocolo tal... Tenemos nuestra propia historia.

Una vez que uno pagó el derecho de piso, al inversor global le importa bastante poco de dónde proviene uno. Hay un fenómeno muy importante: en el primer mundo se sabe tomar examen. Te toman el examen, que es muy duro, pero una vez que lo pasas ya está. Nuestros países no saben tomar exámenes; como en general no saben tomar examen tecnológico no te lo toman y nunca lo podés pasar, entonces en lugar de mirar lo que haces miran de dónde vienes. Al principio parece muy bueno, no me toman examen, pero si no me lo toman nunca lo paso; en cambio en el primer mundo te toman exámenes muy fuertes pero, cuando los pasás, sos uno más.

EC - ¿Usted está diciendo que puede darse el caso de que a ustedes les resulte más difícil vender aquí que afuera?

FB - Por supuesto, nosotros no vendemos en Argentina, en Brasil. Vender en Uruguay nos resulta bastante complicado. Para vender en Uruguay tenemos que explicar que somos uruguayos, en cambio para vender en Estados Unidos no. Incluso, para vender en Uruguay nos resulta un argumento de venta interesante decir que estamos haciendo estas cosas para empresas de Israel, de Estados Unidos, etcétera.

EC - Además en Uruguay -está implícito en lo que usted viene diciendo- a la hora de comprar hay una tendencia a favorecer a una empresa estadounidense o europea por el preconcepto de que el desarrollo tecnológico está más avanzado y es más seguro allá.

FB - Por un lado por el preconcepto, y segundo por la incapacidad y la falta de costumbre de tomar exámenes, de evaluar fuertemente. No es una cuestión exclusivamente psicológica: tomar un examen no es fácil, es realmente difícil. Evaluar a un producto, a una empresa, es realmente difícil; es más cómodo no evaluarla y decir que si viene de Alemania está todo bien, pero si viene de Argentina... "están acá, son latinoamericanos...".

EC - ¿Cómo juegan las certificaciones de calidad en esto?

FB - La certificación de calidad es un paso importantísimo para zafar del efecto Uruguay, o el efecto Sur.

EC - ¿Por qué?

FB - Por es una objetivación de la calidad que uno tiene. Por ejemplo, en este momento no estamos vendiendo en Argentina. Para lograrlo tenemos que pasar por un engorrosísimo proceso de certificación en Argentina o validar en Europa. Si conseguimos la marca CE podemos entrar en Argentina, o sea que el camino más corto de Montevideo a Buenos Aires pasa por Madrid. En muchos ámbitos (no en nuestro caso, pero en otras empresas tecnológicas), el camino más corto de Montevideo a Montevideo pasa por Europa o Estados Unidos. Si una empresa tecnológica uruguaya logra colocar un producto en el primer mundo va a estar en mucho mejores condiciones de colocarlo en el propio Uruguay. Muchas veces se podría dar la paradoja de que se termine comprando un producto uruguayo con marca internacional. Cuando en Uruguay se implante el primer dispositivo de Impulse Dynamics, ese dispositivo va a entrar importado desde Estados Unidos, pero va a haber sido hecho en Uruguay, como diseñadores y manufacturadores.

EC - Ustedes no solamente diseñan sino que también construyen sus productos, y por supuesto los venden o pretenden venderlos, distribuirlos. ¿Qué es lo más difícil, lo más complicado de llevar a la práctica: el diseño, la construcción o la distribución?

FB - Es bastante difícil la pregunta. Supongamos que hay un equipo de fútbol; si tú le preguntás al golero qué es lo más difícil probablemente te diga que es hacer goles, jugar de 9, pero si le preguntas al 9 probablemente te diga que lo más difícil es jugar de golero. Depende de cómo uno se para en la cancha y de cuál es el rol. Para nosotros lo más difícil, por lejos, es la distribución. Tratamos de hacer acuerdos de distribución con otras empresas. Se necesita un capital muy importante para montar una red de distribución; es muy caro en aparatos médicos como en cualquier otra clase de aparatos. Lo que sabemos hacer es diseñar y construir; entonces para nosotros eso es lo más simple, sabemos hacerlo, nos sale bien y nos gusta. Distribuir... no sabemos hacerlo, no tenemos el capital para montar una red de distribución y casi te diría que -por lo menos a mí personalmente- no nos gusta.

EC - ¿Qué planes de trabajo concretos tienen para seguir creciendo en estas líneas que veníamos viendo?

FB - El primer tema es montar una empresa en Europa, concretamente en Barcelona. Tenemos un acuerdo con el Centro Nacional de Microelectrónica de España, que tiene una empresa subsidiaria que se llama D+T, dedicada a tecnología, propiedad del Centro y en parte de empresas trasnacionales como Lucent y Alcatel. Estamos firmando un acuerdo, un joint venture con D+T para instalar una empresa con sede en Barcelona, que se llama I2M, Innovation Industry Microtechnology. Tenemos la folletería casi aprobada, estamos firmando los estatutos y acomodando todo el problema legal, vamos a hacer el lanzamiento en el mes de enero. La idea es que esa empresa venda desarrollos hechos por nosotros en cooperación con D+T, que tiene sus propias áreas de especialización; es una empresa de comercialización que va a dar servicios a CCC y D+T para vender proyectos en Europa. En particular, esa nueva empresa logró la categoría de "Europractice"; ser una empresa "Europractice" tiene algunas ventajas para la venta de productos en Europa.

La otra línea de trabajo es incrementar nuestra presencia en Estados Unidos y Canadá. En ese sentido en octubre participamos en la exposición Medical Design & Manufacturer, donde pusimos un stand e hicimos nuestra primera experiencia. Aprendimos muchísimo: teníamos el stand más feo de toda la exposición, para la próxima aspiramos a tener un stand normal, estándar, no el más feo. Esas son nuestras dos líneas de trabajo: ampliar nuestra presencia en Europa y Estados Unidos.

EC - Más de una vez en la entrevista yo dije "los ingenieros de CCC"; aclaro que también hay médicos, sobre todo cardiólogos en el equipo. ¿Cómo está integrado el equipo de CCC?

FB - En este momento somos 42 personas; en el Departamento de Ingeniería propiamente hay un equipo de unos 12 ingenieros, más cuatro técnicos que dan apoyo en la parte electrónica; después hay un Departamento de Aseguramiento de la Calidad, muy importante; después están Producción y Administración. El presidente de la empresa es el profesor Fiandra y tenemos una relación muy estrecha con el Instituto Nacional de Cirugía Cardíaca, en general los médicos del instituto nos dicen qué tipo de producto quieren que desarrollemos.

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Transcripción: María Lila Ltaif Curbelo
Edición: Jorge García Ramón